經(jīng)銷商管理規(guī)范-在線瀏覽
2024-11-12 18:24本頁(yè)面
【正文】 公司可按合同規(guī)定與其解約；經(jīng)銷商嚴(yán)重違反協(xié)議規(guī)定的相關(guān)責(zé)任義務(wù)，公司提出解約；公司出于調(diào)整本地區(qū)渠道的考慮，在對(duì)方予以諒解的情況下雙方解約； 二、經(jīng)銷商職責(zé)一. 市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃的制定二. 物流管理：168。168。三. 財(cái)務(wù)結(jié)算：168。 負(fù)責(zé)與相關(guān)零售終端進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算；四. 市場(chǎng)促銷：168。 協(xié)助金思力業(yè)務(wù)人員拓展區(qū)域內(nèi)其它渠道；168。 穩(wěn)定產(chǎn)品各級(jí)分銷價(jià)格及市場(chǎng)零售價(jià)格，不沖貨；六. 信息反饋：168。 三、基本銷售管理規(guī)范 市場(chǎng)竄貨管理1. 所有經(jīng)銷商必須嚴(yán)格按照《經(jīng)銷合同書》所約定的銷售區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)銷售。 市場(chǎng)價(jià)格管理1. 為維護(hù)各方利益，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格體系，各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，并嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行分銷，任何經(jīng)銷商不得以任何理由私自抬高或降低產(chǎn)品價(jià)格。3. 經(jīng)銷商應(yīng)保守公司的價(jià)格政策，共同穩(wěn)定價(jià)格體系。 違規(guī)處理辦法1. 違規(guī)處理原則：嚴(yán)格遵守市場(chǎng)秩序，對(duì)違規(guī)行為不予姑息，遵循公平、公正、公開及一視同仁的原則。2) 發(fā)現(xiàn)、取證：各區(qū)域業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)不屬于本區(qū)域的產(chǎn)品編碼，應(yīng)通過(guò)片區(qū)向事業(yè)部進(jìn)行查詢，如經(jīng)查實(shí)為可疑竄貨，市場(chǎng)部所屬片區(qū)需按要求在24小時(shí)內(nèi)出具《沖貨確認(rèn)書》，分別傳真至事業(yè)部和竄貨區(qū)域所屬片區(qū)，事業(yè)部進(jìn)行備案。B、 現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)定：被竄貨方及事業(yè)部銷售管理人員在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)屬竄貨產(chǎn)品，應(yīng)通知竄貨經(jīng)銷商24小時(shí)內(nèi)到現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)并購(gòu)回該批貨物，若通知后竄貨方經(jīng)銷商不達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，視為同意竄貨事實(shí)，公司具備單方面認(rèn)定權(quán)。2) 經(jīng)事業(yè)部查詢后在24小時(shí)內(nèi)確認(rèn)是否跨區(qū)域銷售，若確認(rèn)是跨區(qū)域銷售，在事業(yè)部的授意下，可采取以下幾種取樣方式：A、 由市場(chǎng)部人員在售點(diǎn)購(gòu)得跨區(qū)域銷售的貨品（附標(biāo)明批號(hào)的發(fā)票，發(fā)票價(jià)格不作為認(rèn)定沖貨的必要條件）上報(bào)至事業(yè)部；B、 由事業(yè)部銷售管理人員與被竄貨方負(fù)責(zé)人在售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)其貨品，并及時(shí)通知竄貨方經(jīng)銷商到現(xiàn)場(chǎng)；C、 竄貨方經(jīng)銷商通知后不到竄貨現(xiàn)場(chǎng)，由事業(yè)部銷售管理人員及被竄貨方負(fù)責(zé)人（片區(qū)經(jīng)理或助理）現(xiàn)場(chǎng)直接認(rèn)定。4) 在認(rèn)定結(jié)束后的三個(gè)工作日內(nèi)事業(yè)部將”竄貨處罰通知書”通過(guò)竄貨方片區(qū)送達(dá)竄貨方經(jīng)銷商手中。2件以下24件59件10件以上市場(chǎng)部部長(zhǎng)100/200150/300300/500開除當(dāng)事人80/180200/350開除開除B、 跨片區(qū)竄貨：指超越片區(qū)管轄區(qū)域范圍銷售。第一次第二次第三次片區(qū)經(jīng)理（或助理）200/300300/450降級(jí)市場(chǎng)部部長(zhǎng)100/200200/350開除當(dāng)事人80/180200/350開除2) 對(duì)經(jīng)銷商的違規(guī)處罰A、 片區(qū)范圍內(nèi)竄貨，其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。10件以上1：4/6扣完保證金，并取消經(jīng)銷權(quán)。）B、 跨片區(qū)范圍竄貨：其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。其處罰按下列比例扣減相應(yīng)銷量的獎(jiǎng)勵(lì)。2) 其扣減的獎(jiǎng)勵(lì)按（30天6元/盒，16天裝4元/盒，8天裝2元/盒）計(jì)算。4) 竄貨區(qū)域市場(chǎng)部，按竄貨量扣減當(dāng)期市場(chǎng)部的銷量。2. 經(jīng)常性的客戶聯(lián)系與定期的客戶拜訪：定期客戶拜訪，會(huì)給以經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的客戶一個(gè)很大的信心鼓舞。4. 注意個(gè)人形象。業(yè)務(wù)人員對(duì)自己的儀表、談吐、行為、修養(yǎng)應(yīng)嚴(yán)格要求。對(duì)客戶關(guān)心的價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、售后服務(wù)、品種調(diào)換等問題，應(yīng)積極迅速地幫助解決，6. 當(dāng)好客戶經(jīng)營(yíng)銷售上的參謀：能夠給經(jīng)銷商提供有益建議，改善其經(jīng)營(yíng)效率。市場(chǎng)部年前每月拜訪12次，年后每月2次以上，特殊情況下可電話拜訪。4) 熟知目前的市場(chǎng)狀況（產(chǎn)品銷售、競(jìng)爭(zhēng)狀況、各分銷網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存情況等）及存在的主要問題；5) 攜帶必要的資料，宣傳品、小禮品等；6) 做好經(jīng)銷商拜訪日志。2. 拜訪溝通內(nèi)容1) 提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見，建立良好客情關(guān)系：168。 加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨與庫(kù)存的管理指導(dǎo)，建立安全庫(kù)存，指導(dǎo)其建立合理的進(jìn)貨頻率與品種結(jié)構(gòu)，以降低資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)。 檢查其是否執(zhí)行最低零售限價(jià)，監(jiān)督有無(wú)竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。3) 協(xié)商解決市場(chǎng)問題，處理經(jīng)銷商異議；4) 宣導(dǎo)公司相關(guān)政策、信息，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的信心。 公司產(chǎn)品狀況：根據(jù)新老經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不同，可區(qū)別介紹產(chǎn)品的主要功能、特性、品質(zhì)、品牌和市場(chǎng)定位等信息資料，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與競(jìng)品的差異性和優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激經(jīng)銷商的銷售欲望。 公司狀況：介紹公司的現(xiàn)有規(guī)模、實(shí)力和目前的發(fā)展?fàn)顩r及公司的長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃和近期的銷售計(jì)劃，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司的信心，使之產(chǎn)生與公司長(zhǎng)期合作的欲望。 市場(chǎng)狀況：全面分析市場(chǎng)環(huán)境（社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)和政府），介紹市場(chǎng)消費(fèi)需求與現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)調(diào)本公司的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心。 銷售政策：明確而詳細(xì)地介紹公司的各項(xiàng)銷售政策：價(jià)格政策、區(qū)域劃分、職級(jí)授權(quán)等。168。推廣計(jì)劃直接體現(xiàn)著公司對(duì)經(jīng)銷商的支持程度，是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。5) 收集市場(chǎng)信息：168。168。3. 經(jīng)銷商會(huì)議1) 會(huì)議內(nèi)容：經(jīng)驗(yàn)介紹，焦點(diǎn)問題研討，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，合作市場(chǎng)開發(fā)事宜，市場(chǎng)信息反饋等；2) 會(huì)議原則：有明確的主題，暢所欲言，合理安排會(huì)議進(jìn)程，做好會(huì)議記錄，形成決議
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1