淺析現(xiàn)代經(jīng)銷商管理-在線瀏覽
2025-06-06 04:41本頁面
【正文】 海納、神索、霞多麗、西拉、賽美蓉、白羽就生產(chǎn)能力方面而言，新天葡萄酒廠不僅有著實(shí)行統(tǒng)一管理的、具備世界級(jí)水準(zhǔn)的葡萄基地，而且有著相當(dāng)強(qiáng)大的果汁提煉和酒品釀制能力。另外，隨著不斷跟進(jìn)發(fā)展的技術(shù)及設(shè)備的完善， 2002年的年產(chǎn)量可高達(dá)萬噸。許多要人和專家均認(rèn)為，關(guān)注西部大開發(fā)，重點(diǎn)應(yīng)放在西部工業(yè)的開發(fā)與發(fā)展上。因此，宏觀經(jīng)濟(jì)政策的新導(dǎo)向有助于新天葡萄酒廠進(jìn)一步解決影響其自身發(fā)展的信息、資金、體制、人才等限制“瓶頸”。與啤酒的2000多萬噸、白酒的600多萬噸或黃酒的140萬噸年產(chǎn)量相比，我國每年葡萄酒的產(chǎn)量只有20多萬噸，僅為世界平均水平的5%。按照政府對(duì)葡萄酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，今后10年，要爭(zhēng)取使葡萄酒的消費(fèi)比重占到飲料酒的30%，國內(nèi)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸，其中紅、白葡萄酒各占一半，干酒占40%；高、中、低檔產(chǎn)品的比例分別是50%、40%、10%。認(rèn)牌消費(fèi)已逐漸成為葡萄酒市場(chǎng)的主旋律?！叭胧馈奔觿×耸袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洋酒在中國市場(chǎng)不能打開局面有多方面的原因。但是國外優(yōu)質(zhì)葡萄的產(chǎn)量很低，因此國外優(yōu)質(zhì)的葡萄酒不太可能大量涌入中國市場(chǎng)，而國外低質(zhì)低價(jià)的葡萄酒會(huì)乘虛而入。雖然進(jìn)口酒不大可能在價(jià)格和產(chǎn)量上對(duì)國產(chǎn)酒造成過大的沖擊，但卻能加劇葡萄酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，這種狀況反過來逼迫國內(nèi)廠商研制開發(fā)更好的產(chǎn)品，通過提高質(zhì)量、降低成本來增強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，煙臺(tái)威龍公司和吉林通化公司的發(fā)展勢(shì)頭也極為迅猛，成為第二集團(tuán)，并隱隱有趕超領(lǐng)先品牌的勢(shì)頭?！熬盼濉逼陂g，張?jiān)９?、長(zhǎng)城公司分別得到國家兩個(gè)雙加工程項(xiàng)目的支持，進(jìn)行技改、基建項(xiàng)目建設(shè)，以擴(kuò)大干紅酒及高檔葡萄酒的產(chǎn)量，提高企業(yè)裝備的現(xiàn)代化水平。當(dāng)前，國內(nèi)葡萄酒的市場(chǎng)形態(tài)屬于一種“成熟但不飽和”的形態(tài)特征。“成熟但不飽和”的概念⑴ 市場(chǎng)成熟情況：針對(duì)廠商的營銷策略和消費(fèi)者或（購買者）的消費(fèi)方式（或采購策略）而言，目前，“張?jiān)！?、“王朝”、“長(zhǎng)城”這三大品牌合計(jì)占有整個(gè)葡萄酒市場(chǎng)45%的份額；此外，“威龍”、“通化”、“豐收”、 “龍徽”、 “夜光杯”、 “皇軒”、 “野力”、 “青島”、 “民權(quán)”、 “中華”、 “夏宮”、 “古井”、 “金絲棗”、 “瑤嶺”、 “歐崴堡”、 “千禧”、 “昌黎”等品牌也占有一定的市場(chǎng)份額。同時(shí)，在90年代中期，“干紅”熱以后，葡萄酒的消費(fèi)方式也漸趨穩(wěn)定，消費(fèi)者對(duì)葡萄酒品質(zhì)、類型的認(rèn)識(shí)逐漸清晰，對(duì)葡萄酒價(jià)格的心理認(rèn)同感也在相應(yīng)形成。1999年，國內(nèi)葡萄酒的產(chǎn)量已達(dá)28萬噸左右，如果不考慮進(jìn)出口因素的話。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，隨著整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平必然也要經(jīng)歷一個(gè)不斷提高的過程。而在此過程中，人們對(duì)葡萄酒的消費(fèi)需求勢(shì)必也要不斷積累、擴(kuò)大，成為推動(dòng)葡萄酒市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)張的主要源動(dòng)力?；蛟诙喾N媒體大量投放，給其他新品牌帶來較大阻礙與壓力；這些城市中的家庭結(jié)構(gòu)越來越趨于年輕化、小型化，從而加快了消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的更新；隨著消費(fèi)者文化素質(zhì)及生活水平的提高，其飲酒習(xí)慣也開始轉(zhuǎn)變，開始注重產(chǎn)品的健康自然與其自身的消費(fèi)品位，高品質(zhì)高品位的飲料酒成了許多時(shí)尚消費(fèi)者的首選。獨(dú)家代理商：在主攻城市（北京、上海、廣州）及二類城市（人均收入和文化層次均較高的城市）確立獨(dú)家代理商，代理商以具備一定信譽(yù)和經(jīng)營能力的專業(yè)糖酒批發(fā)商為主。配送中心：在銷售量比較集中的城市設(shè)立配送中心，分離物流與商流；配送中心不僅承擔(dān)所在城市的商品配給，也負(fù)責(zé)向周邊市場(chǎng)的物流傳遞。三、銷售對(duì)象將銷售對(duì)象主要鎖定為大中城市的“新生代消費(fèi)群”上面：我們所指的“新生代消費(fèi)群”的年齡主要集中在2535歲之間，他們文化程度較高、收入水平較高、消費(fèi)品位較高、個(gè)性要求較高。同時(shí)他們所接觸的信息與環(huán)境經(jīng)常是與紅酒這樣時(shí)尚化、國際化、休閑化的事物緊密相連的。從年齡情況來看，目前2535歲的年輕人多數(shù)受傳統(tǒng)消費(fèi)意識(shí)的束縛相對(duì)較少，對(duì)時(shí)尚類的消費(fèi)內(nèi)容及消費(fèi)方式比較在意，真正意義上的“消閑式飲酒”的生活與娛樂方式應(yīng)該是由這代人來實(shí)現(xiàn)。“新生代消費(fèi)群”這代人的生活消費(fèi)方式不僅能夠引導(dǎo)當(dāng)今生活之中的時(shí)尚潮流，而且也影響著占人口比率很大的青少年乃至兒童消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)喜好，而這一個(gè)無限增長(zhǎng)著的大人群則偏偏是本產(chǎn)品的準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群，也是本產(chǎn)品日后發(fā)展過程中的主要消費(fèi)者，這一點(diǎn)對(duì)于品牌的鞏固發(fā)展和產(chǎn)品的持續(xù)銷售起著至關(guān)重要的作用。“新生代消費(fèi)群”中很大一部分人尚未或即將建立自己家庭，他們的消費(fèi)觀念能從側(cè)面促進(jìn)葡萄酒消費(fèi)充分進(jìn)入家庭。對(duì)于營銷中的一般動(dòng)作，比如，建立分銷機(jī)構(gòu)、零售終端的管理，推銷人員的培訓(xùn)體系、例行的宣傳活動(dòng)和統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)等方面力爭(zhēng)做得比競(jìng)爭(zhēng)品牌更優(yōu)秀更科學(xué)、更專業(yè)。這里有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)特別提出來：產(chǎn)品以網(wǎng)站CEO這一成功的高級(jí)白領(lǐng)人物作為形象代言人的獨(dú)特創(chuàng)意和新聞賣點(diǎn)；產(chǎn)品主張并與網(wǎng)絡(luò)合力推廣普及的新天式“上網(wǎng)喝紅酒”時(shí)尚休閑生活方式之創(chuàng)意；產(chǎn)品區(qū)別于以往所有同類產(chǎn)品所獨(dú)樹一幟的自然、時(shí)尚、休閑且突顯品質(zhì)品位的個(gè)性特點(diǎn)；旗幟鮮明地主攻“新生代消費(fèi)群”這塊市場(chǎng)份額，同時(shí)兼顧相關(guān)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)的形成；產(chǎn)品主張“將紅酒帶回家”這一不同于普通葡萄酒消費(fèi)的新型消費(fèi)觀念，體現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特性和可行性；在市場(chǎng)投放格局上，爭(zhēng)取重點(diǎn)突破北京上海廣州三地市場(chǎng)，以一向引領(lǐng)全國時(shí)尚走勢(shì)的北京作為主攻城市，在宣傳上有所傾斜與側(cè)重。第五部分：企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略一、戰(zhàn)略訴求點(diǎn)企業(yè)形象訴求點(diǎn)為：以神秘大氣的新天地域文化作為企業(yè)自身的文化底蘊(yùn)，以時(shí)尚先進(jìn)的現(xiàn)代文化作為企業(yè)形象的訴求重點(diǎn)。訴求點(diǎn)即高品質(zhì)及高品位的細(xì)分：實(shí)行專業(yè)科學(xué)的集團(tuán)化管理的、具備世界級(jí)水準(zhǔn)的葡萄基地由于地域以及氣候優(yōu)勢(shì)，葡萄原料較同類產(chǎn)品具有很大優(yōu)勢(shì)酒質(zhì)純厚、優(yōu)秀現(xiàn)有葡萄酒2000噸左右，年產(chǎn)量可達(dá)萬噸，生產(chǎn)、供貨力量強(qiáng)大受到國家領(lǐng)導(dǎo)人的肯定倍受法國以及香港地區(qū)同類行業(yè)重視并購買其原汁在西部大開發(fā)的政治環(huán)境下，具有政治優(yōu)勢(shì)二、產(chǎn)品定位：產(chǎn)品產(chǎn)地
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