魏慶-員工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解(doc15)-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 08:42 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 項(xiàng)拼命賣，致使該品項(xiàng)價(jià)格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項(xiàng)賣死了。 22 ...人人人 員員員 失失失 控控控 、 管管管 理理理 混混混 亂亂亂 管理混亂的第一個(gè)表現(xiàn)是會(huì)出現(xiàn)經(jīng)理無所事事，市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象。所謂的市內(nèi)業(yè)代三單是指漏單、漏訪和大單化小單。漏單就是銷售人員一天本來應(yīng)該按照規(guī)定的步驟拜訪 50 個(gè)零售店，但是有些銷售人員卻省略掉應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，這樣必然導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠；漏訪則是銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提早完成了任務(wù)量，所以放棄了應(yīng)該繼續(xù)拜 訪的零售店；大單化小單就是公司規(guī)定客戶買一箱可樂就送客戶一把傘，但銷售人員只給客戶幾瓶幾瓶賣，這把傘沒有送給客戶而是被銷售人員據(jù)為己有了。 外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個(gè)表現(xiàn)。比如銷售人員根本沒有出差，而是拿回幾張發(fā)票用來報(bào)銷；這會(huì)造成二三級(jí)市場無人拜訪、信用審核不嚴(yán)、濫用費(fèi)用、貨款沉淀的結(jié)果。 賒銷對(duì)企業(yè)來說是無法避免的，如果控制不好，就會(huì)造成上面的問題。企業(yè)一定要建立嚴(yán)格的信用額度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一個(gè)客戶。例如可每天打一張應(yīng)收賬款日?qǐng)?bào)表，顯示今天有幾個(gè)客戶信用額度超期超限， 同時(shí)制定追討方案；每一周再打一張應(yīng)收賬款周報(bào)表，顯示這周有幾個(gè)客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計(jì)劃，而且銷售部要每個(gè)月給財(cái)務(wù)做一次述職報(bào)告。銷售部每個(gè)月要把自己的賬款一筆一筆地對(duì)清，只有這樣天天擠、日日擠、周周擠，才能慢慢地將賒銷的水分?jǐn)D干，才會(huì)賒銷而沒有爛賬。 企業(yè)如果不但賒銷，而且沒有月會(huì)，試想一下，那些分部的經(jīng)理獨(dú)立掌管人財(cái)物大權(quán)，一蓋章就能賒銷，又沒人為其開月會(huì)，時(shí)間一長，肯定會(huì)忘乎所以的。結(jié)果自然是錢對(duì)不上貨，貨對(duì)不上賬，賬對(duì)不上款。 33 ...利利利 用用用 財(cái)財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù)務(wù) 控控控 制制制 漏漏漏 洞洞洞 瘋瘋瘋 狂狂狂 斂斂斂 財(cái)財(cái)財(cái) 分公司的經(jīng)理還有可能利用 財(cái)務(wù)控制漏洞瘋狂斂財(cái)，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。他們會(huì)和客戶串通，截流贈(zèng)品、報(bào)假票、假促銷、假報(bào)市場動(dòng)態(tài)；會(huì)開假客戶、吃空響、私人借貸、借款；會(huì)丟失、挪用、坐支貨款，收款不入賬；會(huì)串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高或者干脆代理其他產(chǎn)品；會(huì)套銀行，盜用公司的印簽、賬號(hào)做生意等等。 上面的案例存在的一個(gè)大問題是“市場費(fèi)用是 3％的提留”，這就意味著這種做法違背了一個(gè)基本的財(cái)務(wù)觀點(diǎn) —— 收支一定要兩條線，堅(jiān)決不允許員工動(dòng)錢?！白寙T工動(dòng)錢”容易使他們走上兩條不歸路：一條路是先挪用后補(bǔ)洞，補(bǔ)不上洞就貪污，貪污完了就致富，致富完了就進(jìn)監(jiān)獄；第二條路也是先挪用后補(bǔ)洞，但是還沒致富就進(jìn)監(jiān)獄了。 通過對(duì)上面案例存在的問題進(jìn)行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會(huì)出現(xiàn)很多很大的問題，特別是出現(xiàn)巨大的管理問題，既會(huì)使管理人員和員工陷入迷途，更會(huì)給企業(yè)帶來致命的損 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 11 頁 失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。 員 工監(jiān)控技巧動(dòng)作分解（二） 【本講重點(diǎn)】 ? 管理大忌是相信員工自覺性 ? 防止員工出假差的十招 管理大忌是相信員工自覺性 不不不 要要要 相相相 信信信 員員員 工工工 的的的 自自自 覺覺覺 性性性 管理者如果要尋找制度盲點(diǎn)，就要先給自己洗腦，當(dāng)你從系統(tǒng)的角度去思考的時(shí)候，才能做出正確的決策。當(dāng)員工犯錯(cuò)時(shí)，一名合格的管理者不是先去斥責(zé)員工，而是先問自己“我有沒有從制度上給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，如果有，那么錯(cuò)不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果從制度上我沒有給他犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，我已經(jīng)在監(jiān)控他，那么錯(cuò)在他不在我，我應(yīng)該處罰他?！? 當(dāng)你能從制度上反省自己的時(shí)候，你才是一個(gè)管理者。團(tuán) 隊(duì)沒有完善的制度，“兔子們”總是和“烏鴉”斗心眼，所以，永遠(yuǎn)不要寄希望于員工的自覺性。 管理者一定要形成這樣的理念：學(xué)會(huì)反求諸己，充分認(rèn)識(shí)到管理的前提是檢核，檢核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必須要做到讓被管理者知道“你們?cè)谇懊媾埽視?huì)在后面查”。管理者必須明確每一個(gè)員工在每小時(shí)、每分鐘的行蹤，這樣第二天才能檢查，第三天才能發(fā)表對(duì)檢核結(jié)果的意見。 真正管人的高手一定要能做到每天早會(huì)言之有物。早會(huì)是管理員工的一個(gè)重要時(shí)間，對(duì)銷售管理來說尤為重要。早會(huì)最重要的目的是造出一種“殺氣”，管理不是靠“殺”來管人 ，而是靠“氣”管人。 簡而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”。 制制制 度度度 要要要 與與與 時(shí)時(shí)時(shí) 俱俱俱 進(jìn)進(jìn)進(jìn) 管理其實(shí)應(yīng)該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務(wù)代表填寫日
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