ibm公司員工培訓模式(doc15)-管理培訓(編輯修改稿)
2024-09-24 12:15 本頁面
【文章內容簡介】 訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。 IBM 公司的銷售人員 和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結合的教學方法。 大量管理資料下載 其中 75%的時間是在各地分公司中度過的 。 25%的時間在公司的教育中心學習。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產過程中的基本知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 此外，還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。有時，有些批評可能十分尖銳 ，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和 IBM 公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務的技能。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。學員們到 分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。 大量管理資料下載 現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人 心力交瘁 的課程 : 緊張的學習每天從早上 8 點到晚上 6 點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白 :充分努力意味著什么 ? 整個通宵是否比只學習到晚上 10 點好 ? 課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。 經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具 有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應這個世界。 有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : 去學校上學，你們每年大約要付 15000 美元的學費。所以，應當讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟規(guī)律 ,同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。 一般情況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。每天長達 14～ 15 小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。 大量管理資料下載 IBM 公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。 同時，對產品的特點、性能以及可能帶來
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