ibm公司員工培訓模式(doc15)-管理培訓-全文預覽
【正文】 要到某處推銷和希望達到的目的。這就是經濟規(guī)律 ,同時，也是你們學習經營的第一件事。 經過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具 有很高的價值和收益的活動。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯系實際的學習方法。 銷售培訓的第一期課程包括 IBM 公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和 IBM 公司的產品介紹。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 IBM 公司的銷售人員 和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個月的初步培訓，主要采用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。一到培訓結束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。 IBM 公司 “心力交瘁 ”課程與模擬角色 國際商用機器公司 (International Business Machines Corporation，IBM)是一家擁有 40 萬中層干部， 520 億美元資產的大型企業(yè)，其年銷售額達到 500 多億美元，利潤為 70 多億美元。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現出來。 另外，還在一些關鍵的領域內對學員進行評價和衡量，如聯絡技巧，介紹與學習技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經營知識等。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。每天長達 14～ 15 小時的緊張學習壓得人喘不過氣來， 大量管理資料下載 然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。 有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : 去學校上學，你們每年大約要付 15000 美元的學費。 大量管理資料下載 現場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人 心力交瘁 的課程 : 緊張的學習每天 從早上 8 點到晚上 6 點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。 25%的時 間在公司的教育中心學習。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務和咨詢的用戶受到損害。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。 大量管理資料下載 IBM 公司員工培訓模式 在計算機 這個發(fā)展最迅速、經營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸福》雜志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。 不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。 其中 75%的時間是在各地分公司中度過的 。 此外，還經常讓新學員在分公司的會議上，在經驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習。第二期課程主要是學習如何銷售。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1