ibm公司員工培訓模式(doc15)-管理培訓(更新版)
【正文】 介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。 經過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具 有很高的價值和收益的活動。 銷售培訓的第一期課程包括 IBM 公司經營方針的很多內容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和 IBM 公司的產品介紹。 IBM 公司的銷售人員 和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個月的初步培訓，主要采用現場實習和課堂講授相結合的教學方法。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經培訓或者未經全面培訓的人到銷售第一線去。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現出來。學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求定貨等等。 有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : 去學校上學，你們每年大約要付 15000 美元的學費。在課程上，該公司的學員了解了公司有關后勤系統(tǒng)以及怎樣應用這個系統(tǒng)。 25%的時 間在公司的教育中心學習。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。 其中 75%的時間是在各地分公司中度過的 。第二期課程主要是學習如何銷售。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現的世界，銷售人員必 須做好準備去適應這個世界。 同時，對產品的特點、性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學習。 通過這種練習可 以對工程師、財務經理、市場營銷人員、主要的經營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進行詳盡的分析。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經驗。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白 :充分努力意味著什么 ? 整個通宵是否比只學習到晚上 10 點好 ? 課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據他們的知識水平決定的。 大量管理資料下載 IBM 公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。對于學員們扮演的每一個銷售角色和介紹產品的演習，教員們都給出評判。所以，每一個參加者都能像 IBM 公司所期望的那樣認真地對待這次學習機會。 （ 3）調動職工積極性（ Motivating） ①制訂有效的部門目標與明確的業(yè)務目標。 大量管理資料下載 ⑨ 對主動承擔工作并發(fā)揮了獨創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者，加以表揚，同時給予相應的待遇（提薪、晉升）。 （ 6）安全與健康（ Safety amp。 （ 9）社會責任（ Social Responsibility） ①充分理解 IBM 對地區(qū)社會與一般社會的責任。 （ 12）組織（ Organizing） ①要經常保持能夠隨機應變的組織形式。 大量管理資料下載 （ 15）控制（ Controlling） ①核實執(zhí)行情況是否符合制訂的計
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