ibm公司員工培訓(xùn)模式(doc15)-管理培訓(xùn)(更新版)
【正文】 介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。 經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具 有很高的價(jià)值和收益的活動。 銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。 IBM 公司的銷售人員 和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚地表現(xiàn)出來。學(xué)員們要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何達(dá)到目標(biāo)和尋求定貨等等。 有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : 去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付 15000 美元的學(xué)費(fèi)。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。 25%的時(shí) 間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。如果準(zhǔn)備不足就倉促上陣，會使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。 其中 75%的時(shí)間是在各地分公司中度過的 。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何表達(dá)自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必 須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。 同時(shí)，對產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來的效益要進(jìn)行清楚的說明和學(xué)習(xí)。 通過這種練習(xí)可 以對工程師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場營銷人員、主要的經(jīng)營管理人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時(shí)間，他們必須明白 :充分努力意味著什么 ? 整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好 ? 課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。 大量管理資料下載 IBM 公司市場營銷培訓(xùn)的一個(gè)基本組成部分是模擬銷售角色。對于學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給出評判。所以，每一個(gè)參加者都能像 IBM 公司所期望的那樣認(rèn)真地對待這次學(xué)習(xí)機(jī)會。 （ 3）調(diào)動職工積極性（ Motivating） ①制訂有效的部門目標(biāo)與明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 大量管理資料下載 ⑨ 對主動承擔(dān)工作并發(fā)揮了獨(dú)創(chuàng)性而獲優(yōu)異成果者，加以表揚(yáng)，同時(shí)給予相應(yīng)的待遇（提薪、晉升）。 （ 6）安全與健康（ Safety amp。 （ 9）社會責(zé)任（ Social Responsibility） ①充分理解 IBM 對地區(qū)社會與一般社會的責(zé)任。 （ 12）組織（ Organizing） ①要經(jīng)常保持能夠隨機(jī)應(yīng)變的組織形式。 大量管理資料下載 （ 15）控制（ Controlling） ①核實(shí)執(zhí)行情況是否符合制訂的計(jì)
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