ibm公司員工培訓(xùn)模式(doc15)-管理培訓(xùn)(已修改)
2025-08-30 12:15 本頁面
【正文】 大量管理資料下載 IBM 公司員工培訓(xùn)模式 在計算機 這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計劃嚴密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就 可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。 不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。 IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個月的初步培 大量管理資料下載 訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場實習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。 其中 75%的時間是在各地分公司中度過的 。 25%的時 間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習(xí)。有時，有些批評可能十分尖銳，但學(xué)生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因為這不符合 優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學(xué)習(xí)方法。學(xué)員們到分公司可以看到他們在課堂上學(xué)到的知識的實際部分。 大量管理資料下載 現(xiàn)場實習(xí)之后，再進行一段長時間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人 心力交瘁 的課程 : 緊張的學(xué)習(xí)每天 從早上 8 點到晚上 6 點，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。 在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會合理安排自己的時間，他們必須明白 :充分努力意味著什么 ? 整個通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點好 ? 課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對學(xué)員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。 經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進行銷售學(xué)習(xí)，這是一項具有很高的價值和收益的活動。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必 須做好準備去適應(yīng)這個世界。 有時，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對培訓(xùn)課程的某些方面感到
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