ibm公司員工培訓(xùn)模式(doc15)-管理培訓(xùn)-wenkub
2022-08-30 12:15:55 本頁(yè)面
【正文】 味著什么 ? 整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上 10 點(diǎn)好 ? 課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對(duì)學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。 該公司從來(lái)不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶，也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不符合 優(yōu)秀企業(yè)的概念。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部將檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原則到整個(gè)生產(chǎn)過程中的基本知識(shí)等方面的內(nèi)容。近年來(lái)，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，計(jì)劃嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就 可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。 IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個(gè)月的初步培 大量管理資料下載 訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)方法。學(xué)員們利用一定時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。 銷售培訓(xùn)的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)方法。 經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售學(xué)習(xí)，這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律 ,同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不涉及這個(gè)問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證學(xué)習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達(dá)到的目的。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢 查他們接受問題的能力。 大量管理資料下載 特別應(yīng)提出的是 IBM 公司為銷售培訓(xùn)所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。 大量管理資料下載 在計(jì)算機(jī) 這個(gè)發(fā)展最迅速、經(jīng)營(yíng)最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來(lái)，在《幸?！冯s志評(píng)選出的美國(guó)前 500 家公司中一直名列榜首。如果準(zhǔn)備不足就倉(cāng)促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。 這種人員的頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。 25%的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。有時(shí)，有些批評(píng)可能十分尖銳 ，但學(xué)生們卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。在課程上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。 大量管理資料下載 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段令人 心力交瘁 的課程 : 緊張的學(xué)習(xí)每天從早上 8 點(diǎn)到晚上 6 點(diǎn)，而附加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。 有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保留著某些學(xué)生氣，他們對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會(huì)告訴他們 : 去學(xué)校上
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