ibm公司員工培訓模式(doc15)-管理培訓-wenkub
2022-08-30 12:15:55 本頁面
【正文】 味著什么 ? 整個通宵是否比只學習到晚上 10 點好 ? 課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的學員去接受培訓，因為這不符合 優(yōu)秀企業(yè)的概念。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱，這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程中的基本知識等方面的內(nèi)容。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于 3%，所以，從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結(jié)構(gòu)合理。 IBM 公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。具體地說， IBM 公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。一到培訓結(jié)束，學員就 可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。 IBM 公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期 12 個月的初步培 大量管理資料下載 訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結(jié)合的教學方法。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 銷售培訓的第一期課程包括 IBM 公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和 IBM 公司的產(chǎn)品介紹。學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。 經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售學習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。這就是經(jīng)濟規(guī)律 ,同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。在公司第一年的全部培訓課程中，沒有一天不涉及這個問題，并始終強調(diào)要保證學習或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和希望達到的目的。 該公司采取的模擬銷售角色的方法是，學員們在課堂上經(jīng)常扮演銷售角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢 查他們接受問題的能力。 大量管理資料下載 特別應(yīng)提出的是 IBM 公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。在這個組織中，學員們需要對各種人員完成一系列錯綜復(fù)雜的拜訪。 大量管理資料下載 在計算機 這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評選出的美國前 500 家公司中一直名列榜首。如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。 25%的時間在公司的教育中心學習。有時，有些批評可能十分尖銳 ，但學生們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。在課程上，該公司的學員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。 大量管理資料下載 現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人 心力交瘁 的課程 : 緊張的學習每天從早上 8 點到晚上 6 點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們 : 去學校上
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