【正文】 總部稽查部就下去核檢打分，按照這個(gè)YES OR NO，給你打分。品種二（罐裝）品種二（罐裝）價(jià)格牌有沒有投放專用陳列架？15家的可能是地級(jí)市，30家的可能是省會(huì)城市。你拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片？因?yàn)槔涞娘嬃喜刨u得快，你的產(chǎn)品有沒有擺在頂層。產(chǎn)品是否在頂層有沒有大量的廣告、海報(bào)宣傳贈(zèng)飲活動(dòng)。有沒有大量售點(diǎn)廣告宣傳試飲活動(dòng)？促銷活動(dòng)表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃？把可樂燒開了加姜片喝，據(jù)說這玩意兒治感冒特別好，這個(gè)東西其實(shí)不是新品，是中國人自己造的一個(gè)喝可樂的土辦法，等等。品種三（瓶裝）品種二（罐裝）【本講小結(jié)】本講主要講述通過新產(chǎn)品銷售來增加銷量的兩個(gè)方法。區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C合計(jì)品項(xiàng)15400350看完了這張表，先罵A：“你有問題，因?yàn)槟憬裉觳刨u了15箱貨，別人都賣了1000多箱貨。區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C合計(jì)10000400040%你是銷售總監(jiān)，看完了這張表，你要先罵區(qū)域C：“C你有問題。罵完C罵A：“A你也有問題，因?yàn)槟阋粋€(gè)人拉了10個(gè)點(diǎn)的后腿。如何追蹤如果讓各區(qū)域自己往上報(bào)鋪貨率，他們肯定都給你報(bào)天下太平。你可以傳出話去，新品鋪貨期間30天、60天、90天，在這個(gè)當(dāng)口上各個(gè)區(qū)域公司，每一個(gè)地級(jí)市，每一個(gè)省會(huì)城市會(huì)發(fā)展當(dāng)?shù)厣蠈W(xué)的大學(xué)生，出去調(diào)查鋪貨率。首次上上市10天上市20天第一個(gè)月第二個(gè)月第三個(gè)月零售店批發(fā)市場(chǎng)小康120的系數(shù)算1，六丁目的系數(shù)小于1，就可以算出你的相對(duì)銷量是多少。在每個(gè)月月會(huì)上，他都會(huì)去定相對(duì)銷量、絕對(duì)銷量、品項(xiàng)系數(shù)，每個(gè)月他都會(huì)去考核品項(xiàng)是否均勻，獎(jiǎng)罰分明。這就是新品銷售內(nèi)功心法。首先要進(jìn)行銷量控制，可以利用改良后的當(dāng)日銷售日?qǐng)?bào)表和累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表進(jìn)行監(jiān)控。第5講 根絕市場(chǎng)空白片區(qū)前面我們講過擺放有盲點(diǎn)的市場(chǎng)一定有問題?？瞻灼瑓^(qū)的彌補(bǔ)，我們要掌握以下幾個(gè)基本原則：態(tài)度原則庸人自擾，臥榻之側(cè)豈容他人安睡。對(duì)于一個(gè)銷售經(jīng)理來講，你真的站起來像內(nèi)行一樣把你的市場(chǎng)看一遍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)都有空白。① 能攻心則反側(cè)自消，自古知并非好戰(zhàn)做銷售剁客戶這是在所難免的工作，發(fā)生沖突也是在所難免的情況?！景咐亢芏啻蟮钠髽I(yè)的業(yè)務(wù)員有一種霸王心態(tài)。但是如果你只會(huì)這些，你就別做銷售，你可能只能在一類品牌鼎盛期打工。用今天的話來說就是做人要厚道。劉老太在那個(gè)批發(fā)市場(chǎng)一個(gè)月賣3000件貨，他才賣500件貨，他比她少賣2500件貨。讓他心疼完了心動(dòng)，心動(dòng)完了讓他行動(dòng)。三招使完了，沒有效果。意思是他要不做就得被干掉。你老在另外一個(gè)大批發(fā)商那呆著，你不但在那呆著，你還得讓他看見你在那呆著?！币晦D(zhuǎn)身走了。你別沖完貨，引狼入室。不要那么沖動(dòng)，你可能把他剁了之后后悔。你比較一下機(jī)會(huì)成本和替換成本哪個(gè)大。把這個(gè)客戶剁了不行，有后遺癥；不剁，銷量下滑。先作判斷題，后作計(jì)算題。二機(jī)會(huì)成本。假如說第一“象限”是機(jī)會(huì)成本極大。第二“象限”是機(jī)會(huì)成本非常大。那個(gè)片區(qū)不做也死不了，做也行，這個(gè)經(jīng)銷商換也不好，但是也不是換不了，這個(gè)機(jī)會(huì)成本也不是太大，替換成本也不是太高。第四象限是兩個(gè)成本都不大，所以很難講。10%15%……假如說經(jīng)銷商換不換你要考慮這么幾個(gè)要素，你把這幾個(gè)要素列出來想一想，想完了還是自我矛盾。你看來看去還是左右為難，這個(gè)時(shí)候怎么辦？要打分，算權(quán)重。是否主推，不重要，小企業(yè)人家能推，占10%。你根據(jù)自己的狀況把這個(gè)權(quán)重列出來，然后一個(gè)一個(gè)打分，打完分以后算分，得分是60分，干掉；80分，保留。不要說砍掉經(jīng)銷商也不是剁掉。前面講剁特權(quán)客戶，事前要掌握主動(dòng)；事中杯酒釋兵權(quán)，花錢買市場(chǎng)，做好平衡；事后恩威并施，讓他知難而退。■ 直接做分銷商，有不同的目的和不同的做法廠家找分銷商有兩種目的，第一，先找分銷商扶持，然后用分銷商把這個(gè)經(jīng)銷商干掉；第二，用分銷商對(duì)你做補(bǔ)充?！?開分銷商的障礙（1）障礙是什么開分銷商有的喜歡，有的不喜歡。他會(huì)說：“要做就讓我做正宮娘娘，你把老王干掉我做總經(jīng)銷，我保證比他做得更好。你直接找他，他肯定說他不做分銷他要做經(jīng)銷。你給她一個(gè)背影，完了以后開始往過煽：有錢、有車、有樓，穿名牌衣服，戴名牌表，寫一手好毛筆字，知識(shí)非常豐富，吹一口好口琴，詩詞歌賦樣樣都行，而且還特別專一，特別喜歡做家務(wù)。他不愿意做無非覺得這個(gè)產(chǎn)品做不起來，你讓他親眼看到你一做就起來了。注意這個(gè)鋪貨跟你倒著做渠道不是一個(gè)意思，你在鋪貨的時(shí)候，鋪貨是第二目的，第一目的一定要把當(dāng)?shù)氐目蛻糍Y料建立起來。其實(shí)，這個(gè)批發(fā)商也有客戶資料，但是記的東一個(gè)西一個(gè)非常不專業(yè)。這個(gè)時(shí)候就不是你求他了，他做你的二級(jí)分銷商吧，而是他想做，你就把你的網(wǎng)絡(luò)移交給他。第6講 其他銷售機(jī)會(huì)的開發(fā)（上）——藥店在2004年12月份的《銷售與市場(chǎng)》的要聞欄目里，有一條金絲猴的消息，說湖南懷化的金絲猴的經(jīng)銷商把金絲猴奶糖賣進(jìn)藥店里，而且在藥店里面銷售還非常的好。、飲料的低價(jià)食品—換面點(diǎn)在講處理即期品這個(gè)問題上，起了一個(gè)名詞換面點(diǎn)。大家不要覺得換面點(diǎn)這個(gè)渠道不起眼，要知道中國有一個(gè)方便面企業(yè)在換面點(diǎn)一個(gè)渠道單品銷量4個(gè)億。然而很多公司并不是沒有低價(jià)貨，而是沒有太關(guān)注農(nóng)村市場(chǎng)。因?yàn)樯钲谌擞幸粋€(gè)習(xí)慣，早餐吃飯喝牛奶，這又是一個(gè)新渠道。寒暑假網(wǎng)吧銷量最好?？诎冻鞘型怃N意思。今麥郎上市期間，有一條高速公路邊的服務(wù)區(qū)一個(gè)月零賣今麥郎900多箱，比批發(fā)商量還大，這就意味著一天走30箱貨，30箱貨意味著600碗，600碗意味著可能一天這個(gè)服務(wù)區(qū)要過1200輛車，2輛車就有一個(gè)人買一碗。做消費(fèi)品，大專院校里面的商店一個(gè)頂十個(gè)。你說拿錢買，他說他沒錢，你說拿糧食換，他說他多的是?！澳銈兗乙灰奖忝?，一斤玉米換一包面，你們家要不要衛(wèi)生巾，兩斤小麥換一包衛(wèi)生巾”，以物易物。把糖賣進(jìn)藥店里這就叫新渠道。因?yàn)樗虏蛔瞿阏腋舯谧觥！袄贤踅o你看個(gè)東西，你不是在東郊嗎，這是東郊的客戶資料，你看看對(duì)不對(duì)。找分銷商是一個(gè)道理。我們找經(jīng)銷商經(jīng)常用這個(gè)方法。你找女朋友，一見面就說，走看電影去，你得到的就是一個(gè)耳光。但是開分銷商一定會(huì)碰到分銷商不樂意退居二線，這個(gè)時(shí)候怎么辦？（2）如何掃除障礙最后一個(gè)原則謀局勝于奪勢(shì)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上。他是你的經(jīng)銷商，是你的合同客戶，你有他的返利，你給他掌握發(fā)貨權(quán)，你有很多方法整他。如果你打算用分銷商補(bǔ)充你的網(wǎng)絡(luò)不足，這個(gè)分銷商要由經(jīng)銷商提名，而且要找個(gè)小客戶，給這個(gè)分銷商的支持要有限，對(duì)這個(gè)分銷商的管理由總經(jīng)銷來執(zhí)行。④ 謀局勝于奪勢(shì)：善動(dòng)者動(dòng)于九天之上如果這個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)空白片區(qū)，經(jīng)銷商沒有能力覆蓋，這個(gè)時(shí)候你剁他，替換成本太高，不剁他這個(gè)市場(chǎng)又必須做。軟著陸就是滑翔著陸。但是請(qǐng)大家糾正自己一個(gè)語病。價(jià)格秩序重要，當(dāng)你依靠經(jīng)銷商做大流通的時(shí)候，價(jià)格重要，占30%。假如你們是一個(gè)小企業(yè)，剛剛開始做市場(chǎng)。但是不回款，則一定要換經(jīng)銷商。除了判斷題，還要做計(jì)算題，接下來用數(shù)據(jù)幫你集中精力考慮一下這個(gè)經(jīng)銷商到底要不要換。30%10%因?yàn)榈谒摹跋笙蕖睕]有非如此不可。第三“象限”是經(jīng)銷商替換很難，但是這個(gè)空白片區(qū)可以放棄，怎么辦？那就堅(jiān)決不換。這個(gè)時(shí)候你只問自己怎么換。你把替換成本和機(jī)會(huì)成本在一起比較，你要確定他們兩個(gè)中間有沒有非如此不可的條件。換經(jīng)銷商無非考慮兩件事：一替換成本，換掉他你銷量下滑多少。當(dāng)兩個(gè)選擇在你的心里面斗牛的時(shí)候，你是最痛苦的。做銷售不是一加一等于二那么簡(jiǎn)單，有時(shí)候就要打落門牙和血吞下去，有的時(shí)候就要此一時(shí)彼一時(shí)。機(jī)會(huì)成本就是你不剁他，你放棄這塊市場(chǎng)，損失多少機(jī)會(huì)。② 不審時(shí)必寬嚴(yán)皆誤，后來治蜀當(dāng)深思一般通過前面這六招下來，大多數(shù)經(jīng)銷商都?xì)垙U了。嚇完了，逼完了，他還不怕刺激，怎么辦？那個(gè)市場(chǎng)你讓他做，他一直不做，最好的刺激方法就是往過沖貨。但對(duì)我是個(gè)大事，我要不做，公司就要干掉我。最近他打電話，對(duì)不起不接了；他請(qǐng)吃飯，對(duì)不起不去了，你經(jīng)常不在。嚇?biāo)?。公司出促銷品、發(fā)傳單，既揚(yáng)了他的名，又幫他擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商當(dāng)然樂意?！?心動(dòng)＋行動(dòng)心疼完了，下一步讓他心動(dòng)。對(duì)于經(jīng)銷商不愿意覆蓋空白片區(qū)，或者說經(jīng)銷商愿意覆蓋空白片區(qū)，只是決心還不夠的，或者說能力還不夠的，我們?cè)俳o大家一個(gè)語言格式，怎么樣攻心？■ 心疼經(jīng)銷商他有能力覆蓋那個(gè)片區(qū)，但只是沒有發(fā)現(xiàn)，沒有重視那個(gè)片區(qū)，你要讓他覆蓋那個(gè)片區(qū)，第一個(gè)要讓他心疼。他專門給你砸價(jià)，超市進(jìn)店后又把你退場(chǎng)，然后進(jìn)店費(fèi)又要重交，成本還得讓企業(yè)來承擔(dān)。”我接著問：“你們存不存在經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題，你想讓他做，他不主推？”他說：“不存在，他不主推，我們把他干掉。做銷售難免剁客戶，但是要記住，剁客戶不是高手，把客戶管起來誘導(dǎo)他、教育他、培訓(xùn)他，逼他做好，你才是高手。行為準(zhǔn)則一說彌補(bǔ)空白片區(qū)經(jīng)常碰到一件事，是我們都不愿意做的，就是剁客戶。要想把銷售做好，就要讓產(chǎn)品像水一樣無縫不鉆，無處不在，無孔不入。銷售的前提是物流，凡是物流送不到的地方一定是銷售機(jī)會(huì)的損失。同時(shí)還要有月度總結(jié)考核計(jì)劃，利用品項(xiàng)系數(shù)和月度評(píng)估報(bào)表兩個(gè)考核方法，來引導(dǎo)你的注意力?！颈局v小結(jié)】新品銷售內(nèi)功心法，除了內(nèi)部認(rèn)同和清晰的方向之外，還要嚴(yán)密監(jiān)控、有效激勵(lì)。千里之外你只要一天新品出貨有問題，三天新品占比不均勻，他立刻發(fā)現(xiàn)，電話立刻跟蹤千里地之外，你不要以為你的鋪貨率他查不到，他告訴大家發(fā)動(dòng)群眾，用工讀生來查各地鋪貨率，營造白色恐怖的氣氛。新產(chǎn)品銷售內(nèi)功心法： 這個(gè)時(shí)候你的獎(jiǎng)金就比原來按絕對(duì)銷量算要高一些了。假如有一個(gè)經(jīng)理本月銷量有1000箱，今麥郎賣了300箱，小康120賣了200箱，六丁目（甲一麥）賣了500箱，他就算你1000箱的絕對(duì)銷量。讓員工感到在總部的監(jiān)控之下始終處于一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài)。因此，要追蹤鋪貨指標(biāo)就要發(fā)動(dòng)群眾?！边@個(gè)表反映A、C落后進(jìn)度，品項(xiàng)3銷售不暢，B區(qū)品項(xiàng)3嚴(yán)重出問題?！绷R人要會(huì)罵，罵完之后要讓他大汗淋漓，冷汗全身，你說銷量太小他不怕你，要這么罵他才怕，“C你一個(gè)人拉了我們公司15個(gè)點(diǎn)的后腿。品項(xiàng)3旺季為10月（保質(zhì)期一年）上表是7月10號(hào)的累計(jì)銷售日?qǐng)?bào)表，它反映的是1號(hào)到9號(hào)的累計(jì)數(shù)據(jù)。66%24004000你以為你賣得很好，品項(xiàng)3旺季是10月，7月份要趕緊鋪貨了，結(jié)果你今天一箱都沒出，月底品項(xiàng)3賣了起來你提頭見我。品項(xiàng)3旺季為10月（保質(zhì)期一年）當(dāng)月整體任務(wù)量6萬箱上表是7月15的號(hào)當(dāng)日銷售報(bào)表反映的是當(dāng)天的銷量。品項(xiàng)3把銷售日?qǐng)?bào)表一分為二，一張是當(dāng)日?qǐng)?bào)表，一張是累計(jì)報(bào)表。有了正氣，知道新品一定要賣；有了方向，知道新品怎么賣；再下一步，就是監(jiān)控員工有沒有按照要求，認(rèn)真去把新品賣起來。分清楚沖貨的八種類型，接下來就要對(duì)這八種不同類型的沖貨辨證施治。新產(chǎn)品不被重視的原因是員工不賣，因?yàn)槔袭a(chǎn)品比較容易起量。我自己在外資企業(yè)做過，在內(nèi)資企業(yè)做過，在臺(tái)資企業(yè)、美資企業(yè)都做過，然后我出來講課，我大大小小走訪了200多個(gè)企業(yè)，我覺得內(nèi)資企業(yè)跟兩個(gè)外資企業(yè)相比，它們兩個(gè)差距不在人員素質(zhì)，不在廣告投放，而在誰做得更細(xì)，誰更有標(biāo)準(zhǔn)。有沒有提供服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)？有沒有運(yùn)用餐飲陳列座？ 餐飲渠道生動(dòng)化表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有在吧臺(tái)上陳列產(chǎn)品品種一（大瓶裝）新品上市，對(duì)于重點(diǎn)酒店，可樂會(huì)投放餐牌，在餐牌上有沒有注明產(chǎn)品的名稱以及價(jià)格。有沒有建立50至100隔箱陳列支持促銷活動(dòng)？試飲點(diǎn)是否位于人流量大的地區(qū)？ 試飲表內(nèi)容是/否或有/沒有有沒有每星期在20家大型超級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行試飲活動(dòng)？每一個(gè)可樂的新產(chǎn)品上市都會(huì)大規(guī)模的贈(zèng)飲，那么贈(zèng)飲又有如下要求：有沒有每星期在20家大型賣場(chǎng)做試飲活動(dòng)。品種二（罐裝）四大法寶，第三個(gè)是可樂冰柜。你正在拜訪的這家模范店是否符合標(biāo)準(zhǔn)圖片，你是否計(jì)劃做更多模范店。第二個(gè)，零店模范店。有沒有做到5000平米以上的每個(gè)賣場(chǎng)有2 平米以上的新品落地陳列？有沒有在店內(nèi)大量應(yīng)用售點(diǎn)廣告？海報(bào)3。 賣場(chǎng)布置表內(nèi) 容是/否或有/沒有是否在相應(yīng)區(qū)域內(nèi)，在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊？陳列專用架有沒有在頂層放置該產(chǎn)品。有沒有隔箱陳列上貼上大量的海報(bào)和價(jià)格牌。問自己產(chǎn)品有沒有擺在相應(yīng)的區(qū)域內(nèi)？有沒有擺在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的旁邊？每個(gè)口味有沒有五個(gè)排面，包括大瓶，罐裝，小瓶。品種三（大瓶裝）～然后自己?jiǎn)栕约篩ES OR NO？YES，你做到了；NO，你繼續(xù)做。所在區(qū)域最大80家批發(fā)商進(jìn)店銷售是否在正確的渠道分銷？（產(chǎn)品上市第3個(gè)月內(nèi)達(dá)標(biāo)）量販店及大型超市100%進(jìn)店它新品上市評(píng)估問卷的第一頁是前言，如下圖所示： 新品上市評(píng)估問卷前言可口可樂新品上市是有固定模式的，這種固定模式是按照它的3A策略來的，即買得到、樂得買、買得起?！颈局v重點(diǎn)】1．范例：可口可樂新品上市評(píng)估表2．監(jiān)控新品業(yè)績(jī)表現(xiàn)的工具3．新品銷售業(yè)績(jī)考核的推薦方法那么再來看美式企業(yè)的做法。把這個(gè)新品銷售的60天作戰(zhàn)排期表定起來，然后在每一個(gè)環(huán)節(jié)上追、逼|跟。圖中的藍(lán)色代表繼續(xù)保持。把這個(gè)模式、每一個(gè)工作變成具體步驟，要求新品上市，計(jì)劃新品上市會(huì)開完了之后，5天之內(nèi)，每個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)貨400箱。在位置好的零售店裝修得跟專賣店一樣。第三個(gè)，批發(fā)市場(chǎng)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)50戶。………………………………………………………………………………………超市買贈(zèng)促銷80%超進(jìn)店率超市樣板店零店限量鋪貨、鋪