【正文】 想有效管理經(jīng)銷商，先要學會如何科學地選擇經(jīng)銷商。引導業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個客戶評估模型，讓業(yè)代以這個模型為工具，對候選客戶進行評估打分，從而引導業(yè)代的思想和注意力向正確的標準和動作發(fā)展。3．如何促進準經(jīng)銷商的合作意愿現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。老客戶對公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時說什么就成了一個問題。如果業(yè)務代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個動作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應該先干什么、后干什么、第一個10分鐘做哪些動作、第二個10分鐘做哪些動作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應該怎么應答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會更有效。如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點講解；6．經(jīng)銷商管理中的“常見營銷殘局”如何破解“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價”——沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！面對這種營銷殘局，學員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？培訓內(nèi)容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。這些內(nèi)容層層遞進，貼近業(yè)務人員實際工作場景，并落實到動作分解，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。正確做法，注意沉肩墜肘，指尖相對，大拇指放平，收髖斂臀，命門穴（后背）放松，膝關節(jié)不超過腳尖，兩腳平行站立。抬頭目視兩掌，兩掌繼續(xù)上托，肘關節(jié)伸直，同時下顎內(nèi)收，動作稍停，目視前方。兩掌下落，松腰沉髖，沉肩墜肘，松腕舒指，上體中正錯誤與糾正：兩掌上托時抬頭不夠，上舉時松懈斷勁。通過拉長軀干與上肢各關節(jié)周圍的肌肉、韌帶及關節(jié)軟組織，對提高關節(jié)的靈活性，防治肩部疾患頸椎病具有良好的作用。同時兩腿屈膝半蹲，成馬步。右式動作，與左式相同，只是左右相反。動作要點：側(cè)拉之手五指要并攏，屈緊，肩臂放平。正確做法是，沉肩墜肘，上體直立，兩腳跟外撐。并有利于矯正駝背，肩內(nèi)收等不良姿勢，很好的預防，肩、頸疾病。第二個動作，兩腿膝關節(jié)微曲，同時左臂屈肘外旋，左掌經(jīng)面前下落于腹前。動作要點：舒胸展體，拔長腰脊，兩肩松沉，上撐下按，力在掌根。具有調(diào)理臟腹經(jīng)絡的作用，該式動作使脊柱內(nèi)各椎骨間的小關節(jié)及小肌肉得到了鍛煉，從而增強了脊柱的靈活性與穩(wěn)定性，有利于預防和治療肩頸疾病。右式動作，與左式相同，方向相反，該式一左一右為一次，工做三次。轉(zhuǎn)頭與旋臂不充分。這個動作通過上肢伸直外旋扭轉(zhuǎn)的靜力牽張作用，可以擴張牽拉胸腔，腹腔，諸臟腑，往后瞧的轉(zhuǎn)頭動作，可以刺激頸部大椎穴以及背部五臟六腑舒穴，達到防治五勞七傷的目的。兩掌扶于膝關節(jié)上方。第五個動作，重心右移，成馬步，同時頭向后搖，上體立起，隨之下殼兒微收目視前方。錯誤與糾正：搖轉(zhuǎn)時頸部僵直，尾閭搖動不圓活，幅度小。即增加了頸，腰，髖的靈活性，也發(fā)展該部位的肌力。第三個動作，兩臂外旋，兩掌心向上，隨之，兩掌掌指向腋下后插。該式一上一下為一次，共做六次。錯誤與糾正：兩手向下挪運時，膝關節(jié)彎曲，低頭。功法作用：通過大幅度前屈后伸，可刺激脊柱、督脈以及陽關、委中等穴，有助于防治生殖泌尿系統(tǒng)的一些慢性病，達到固腎壯腰的目的。第二個動作，左拳向前沖出，與肩同高，拳眼向上，目視左拳。右式動作與左式動作相同。馬步的高低可根據(jù)自己的腿部力量靈活掌握?；厥諘r，先五指伸直，充分旋腕，再屈指，用力抓握。第八式，背后七顛百病消第一個動作，兩腳跟提起，頭上頂，動作稍停，目視前方。腳跟下落時，輕輕下震，同時，沉肩舒臂，周身放松。功法作用：腳十趾抓地，可刺激足部有關經(jīng)脈，調(diào)節(jié)相應臟腑功能，同時，顛足可刺激脊柱與督脈，使全身臟腑經(jīng)絡，氣血通暢，陰陽平衡。收式第一個動作，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起，與髖同高，掌心向后，目視前方。動作要點：兩掌內(nèi)外勞宮穴相疊與丹田，周身放松，氣沉丹田。功法作用：氣息歸元，放松肌肉，愉悅心情。男性左手在里，女性右手在里。提高人體的平衡能力。正確的做法是，腳趾抓住地面，兩腿并攏，提肛收腹，肩向下沉。該式一起一落為一次，共做七次。該式動作，兩腿下蹲，腳趾抓地，雙手攥拳，旋腕，手指逐節(jié)強力抓握等動作可刺激手足三陰三陽經(jīng)脈和督脈。錯誤與糾正：沖拳時上體前俯，端肩，掀肘，回收時，旋腕不明顯，抓握無力。做完三次后，重心右移，左腳回收，成并步站立，同時兩拳變掌，垂于體側(cè)，目視前方。第四個動作，左臂外旋，肘關節(jié)微曲，同時，左掌向左旋繞，變掌心向上后握固，大拇指在內(nèi)，目視左拳。同時，對于腰部的腎，腎上腺等器官有良好的牽拉按摩作用，可以改善其功能，刺激其活動。正確做法是，兩手向下挪運時，不要低頭，膝關節(jié)伸直。動作要點：兩掌向下挪運要適當用力，至足位時，松腰沉肩，兩膝挺直。抬頭，目視前下方，動作略停。肘關節(jié)伸直，掌心向前，目視前方。功法作用：雙腿下蹲，擺動尾閭，可刺激脊柱、督脈等，通過搖頭，可刺激大椎穴，從而達到舒精泄熱的目的，有助于祛除心火。做完三次后，重心左移，右腳回收，成開步站立，同時，兩臂經(jīng)兩側(cè)上舉，兩掌心相對，兩腿膝關節(jié)微曲，同時兩掌下按至腹前，指尖相對，目視前方。第四個動作，重心左移，同時，上體由右向前，向左旋轉(zhuǎn)。第五式，搖頭擺尾去心火第一個動作，重心左移，右腳向右開步站立，同時兩掌上托至頭上方，肘關節(jié)微曲，指尖相對，目視前方。功法作用：五勞指，心肝脾肺腎等五臟的勞損。動作要點：頭向上頂，肩向下沉，轉(zhuǎn)頭不轉(zhuǎn)體，旋臂兩肩后張。第二個動作，上動不停，兩臂外旋，掌心向外，頭向左后轉(zhuǎn)，動作稍停，目視左斜后方。正確做法是，注意兩掌放平，指尖擺正，力在長根，肘關節(jié)稍屈，對拉拔長。右式動作與左式動作相同，但左右相反，該式，一左一右為一次，共做三次。同時，左掌上托，經(jīng)面前上串，隨之，臂內(nèi)旋，上舉至頭的左上方。它能有效的發(fā)展下肢肌肉力量，提高平衡和協(xié)調(diào)能力。屈腕，豎指，掌心涵空。做第三遍，最后移動時，身體重心繼續(xù)左移，有腳回收，成開步站立，膝關節(jié)微曲。第三個動作，重心右移，兩手變自然掌，右手向右畫弧，與肩同高。第二個動作，右掌屈指向右拉至肩前。功法作用：臍以下為下焦，胸膈至臍為中焦，胸膈以上為上焦。全部動作一上一下為一次，共做六次。從精神和肢體上做好練功前的準備。要點，頭向上頂，下磕兒微收，舌頂上顎，嘴唇輕閉，沉肩墜肘，腋下虛掩，胸部寬舒，腹部松沉，收髖斂臀，上體中正錯誤與糾正。這一節(jié)中作者集多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓、答疑、互動討論過程中搜集的素材，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊伍”、“如何操作外埠市場沖擊鋪貨”等等常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作。