【正文】 窮鄉(xiāng)鎮(zhèn)這些客戶一個(gè)人湊不起錢，湊不起這個(gè)量進(jìn)一大車貨，于是到旺季前他們幾個(gè)客戶拼車進(jìn)貨。但在這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面你想個(gè)個(gè)都有貨，很難，因?yàn)檫@幾個(gè)客戶一個(gè)比一個(gè)牛?？h城的經(jīng)銷商看見廠家有人拜訪他不重視你，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶很少看見廠家來親自拜訪，所以你會(huì)覺得備受尊重，然后你告訴他，“我們正在搞促銷，我從你這兒拿訂單，完了讓我們的經(jīng)銷商往這送貨，這樣就可以幫經(jīng)銷商締結(jié)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)”。告訴他們你們某某果汁的經(jīng)銷商，有什么促銷政策，怎么樣尊重他，怎么樣希望他跟你合作。你走到批發(fā)市場(chǎng)里面，可能會(huì)聽到批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商在罵經(jīng)銷商，“他給零售店賣38塊5，給我這個(gè)批發(fā)商也38塊5，叫我們沒利潤(rùn)，我們沒法賣。除了前面幾點(diǎn)外，還有一點(diǎn)就是，你有沒有提報(bào)促銷計(jì)劃，想辦法打擊競(jìng)品，搶占通路資金，從別人嘴里面搶飯吃。所以，增量機(jī)會(huì)還要考慮各個(gè)渠道的鋪貨率是否可以進(jìn)一步提升。【本講小結(jié)】開發(fā)銷售機(jī)會(huì)首先要豐富自己的銷售思路，比如，通過拜訪有盲點(diǎn)的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)其中的問題，突破管理瓶頸、拒絕員工說 “你不知道”等，同時(shí)還要記住一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉，而且執(zhí)行力首先是老板的身體力行?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】1. 新產(chǎn)品銷售癥結(jié)——員工不賣2. “新品必須賣” 達(dá)成共識(shí)的步驟3. 明確方向——告訴大家怎么賣 4. 范例：康師傅新品上市作戰(zhàn)排期計(jì)劃各位專家在臺(tái)上舞馬長(zhǎng)槍，都是高瞻遠(yuǎn)矚,其實(shí)沒必要。所以這個(gè)廠家的均價(jià)就越來越低?！九e例】現(xiàn)在公司要推新產(chǎn)品，假如說，公司有一個(gè)叫魏慶面是低價(jià)面，還有另外一個(gè)面叫金魏慶面，是高價(jià)面。條幅寫著金魏慶面上市促銷，回饋消費(fèi)者，然后打了個(gè)大堆頭，500箱面，其中魏慶面480箱，金魏慶面20箱。其實(shí)原因是他也是草包。這是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)通病。新品銷售最難的就是你底下的員工不賣。必須把他們叫回來開會(huì)，會(huì)上先一個(gè)字，煽。新產(chǎn)品分下去，你完成多少任務(wù)量，賣不夠殺無赦，斬立絕。所以下一步，公司煽完了之后要做兩件事兒?！咀詸z】你把這些活都干完了，會(huì)不會(huì)有一天員工又在早會(huì)上發(fā)脾氣：“老大這活沒法干了，公司生產(chǎn)的東西價(jià)格高，口味又難吃，包裝又難看?！案魑?，公司對(duì)新產(chǎn)品非常關(guān)注，最近老總一天一個(gè)電話跟進(jìn)度，企劃部也下來了，他們來一線市場(chǎng)了解新品的反饋，想在促銷政策上真正對(duì)大家有所幫助。你們能夠說口味不好，價(jià)格太高，但是請(qǐng)你說的時(shí)候拿出依據(jù)來。他最好在提建議的時(shí)候再附上他的想法，說認(rèn)為價(jià)格高，但是可以通過什么促銷來化解價(jià)格高這個(gè)阻力，這就叫提建議。公司新產(chǎn)品好不好，市場(chǎng)來評(píng)價(jià)，你我都沒資格。管它好賣不好賣，你先給賣起來。 ■ 清晰的方向不能光做殺氣，光罵人，說必須賣，然后一轉(zhuǎn)身走了，把他們罵完之后，接下來你要告訴大家怎么賣,要給大家方法，給大家清晰的方向。表面上是讓大家學(xué)習(xí)怎么賣新品，最重要的是告訴大家，新產(chǎn)品別人賣得動(dòng)，你就得賣得動(dòng)，關(guān)鍵是鼓舞士氣。但我最后想了一招把這個(gè)貨鋪起來了。而且我把賣得好的那個(gè)店做促銷，掛吊旗，貼海報(bào)，變成模范店，讓他以點(diǎn)帶面帶動(dòng)其他店?！?合理庫(kù)存第一句，你的經(jīng)銷商有沒有進(jìn)貨？有這種現(xiàn)象，20個(gè)區(qū)域經(jīng)理人人都說新品不好賣，你下去一看，他的經(jīng)銷商連貨都沒進(jìn)?！蹦阏f這是好事兒，還是壞事兒？如果說是好事兒，那么說明這個(gè)區(qū)域經(jīng)理快成精了，打電話就能搞定。你敢新品不好賣，“你說，這個(gè)新產(chǎn)品在你的地盤上怎么做的促銷，怎么做的銷售？每一步你有沒有指導(dǎo)、協(xié)助和參與？”■ 超市如果前面的幾點(diǎn)做到了，那就去超市，看看超市里你的貨有沒有擺在最好的位置。公司給你這個(gè)辦事處三個(gè)人，你就要把經(jīng)銷商、超市、批發(fā)市場(chǎng)都做好。如果你把這7句話都做到了，這個(gè)產(chǎn)品還賣不起來，那么，你賣不起來，別人也賣不起來，那個(gè)時(shí)候至少半年以后了，那時(shí)總部早就開始對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有所動(dòng)作了。案例分析：某企業(yè)常用的新品上市60天作戰(zhàn)排期計(jì)劃找100個(gè)批發(fā)商做獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨，讓100個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨。再下一步，做好零店陳列樣板店。80%的超市必須進(jìn)店，再下一步超市促銷，等等。再限量鋪貨，零售店鋪貨率達(dá)到60%，30號(hào)完成。大喊一聲，魏慶，站起來，公司5號(hào)要求經(jīng)銷商全部進(jìn)貨，你的客戶為什么沒進(jìn)，15號(hào)開會(huì)，魏慶站起來，公司要求15號(hào)完成100個(gè)批發(fā)商進(jìn)貨，你的客戶為什么沒進(jìn)？25號(hào)站起來 35號(hào)站起來，45號(hào)站起來。如果還希望方向進(jìn)一步清晰。第4講 新產(chǎn)品銷售（下）它銷售新產(chǎn)品，會(huì)給它的員工發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品上市自我評(píng)估問卷。那么我們來看看可口可樂新品上市自我評(píng)估問卷的詳細(xì)內(nèi)容：（1） 第一招，首先實(shí)現(xiàn)買得到 正確的分銷與鋪貨1內(nèi)容是/否或有/沒有經(jīng)銷商是否有新品各口味安全的庫(kù)存（400箱以上）所在區(qū)域的40家酒店的進(jìn)店銷售第二個(gè)，這個(gè)新產(chǎn)品是否在正確的渠道銷售？在產(chǎn)品上市三個(gè)月之內(nèi)，要求量販店及超市百分之百進(jìn)店；食雜店、小賣店、街頭阿婆店70%進(jìn)店；機(jī)場(chǎng)車站80%鋪貨率；所在區(qū)域40家酒店進(jìn)店銷售，所在區(qū)域最大的80家批發(fā)商進(jìn)店銷售。品種二（小瓶裝）～不管是可樂上市、雪碧上市、芬達(dá)上市，還是天與地上市，可樂的任何一個(gè)品種上市，都逃不出這四種促銷方法：首先，賣場(chǎng)布置。有沒有做到5000平米以上的每個(gè)賣場(chǎng)都有兩平米以上的新品堆頭。天與地上市期間很多商店有那種小貨架，專放天與地。打分高，你可能升職機(jī)會(huì)高；打分低，年終獎(jiǎng)金一定低。品種三（瓶裝）品種三（瓶裝）特價(jià)海報(bào)專用陳列架頂層是否陳列該產(chǎn)品？可口可樂讓零售店做陳列模范店的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的圖片擺在這，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)圖片告訴你掛幾幅吊旗，貼幾張海報(bào)，擺幾個(gè)產(chǎn)品，做幾個(gè)隔箱?？煞裼?jì)劃更多的模范店？可口可樂冰柜陳列表內(nèi)容是/否或有/沒有在可口可樂冰柜內(nèi)，有沒有陳列 品種一（大瓶裝）四大法寶，第四個(gè)是試飲。有沒有安排同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)，一邊贈(zèng)飲，一邊買贈(zèng)促銷，贈(zèng)飲點(diǎn)是否位于人流量最大的區(qū)域。有沒有安排同時(shí)進(jìn)行促銷活動(dòng)？有沒有大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告去宣傳促銷活動(dòng)？餐飲渠道方面，有沒有把貨擺在吧臺(tái)上，有沒有在顯眼的地方張貼售點(diǎn)廣告，有沒有在餐桌上用餐飲陳列座，就是插菜牌那個(gè)地方。在這兒不一一講了。有沒有張貼售點(diǎn)廣告于顯眼處？如海報(bào)？品種三（瓶裝）【自檢】大家看完了可口可樂的新品上市的自我檢點(diǎn)表，你有什么體會(huì)？首先介紹新產(chǎn)品銷售的誤區(qū)，即單品銷售，重心下移?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________新品推廣的技巧（下）身為區(qū)域經(jīng)理，身為總經(jīng)理，要把新品賣起來，就要掌握新品銷售內(nèi)功新法，上一講講到了內(nèi)功新法的前兩個(gè)方面，即內(nèi)部認(rèn)同和清晰的方向，接下來介紹第三點(diǎn)，即嚴(yán)密監(jiān)控、有效激勵(lì)。銷量監(jiān)控要利用監(jiān)控新品業(yè)績(jī)的工具——銷售日?qǐng)?bào)表。品項(xiàng)210250700注：品項(xiàng)2旺季為8月。今天給你工資發(fā)一半你愿不愿意？”罵完了A，再罵C：“你也有問題。銷量占比銷量占比銷量占比銷量占比品項(xiàng)120030%192080%25025%2370%品項(xiàng)230050%400%60060%1300%品項(xiàng)310017%80%15015%330%目標(biāo)2000累計(jì)銷量600累計(jì)達(dá)完成率30%注：品項(xiàng)2旺季為8月。因?yàn)槟愕匿N量太小。”罵完A罵B：“B，你也有問題，你以為你賣的好，你現(xiàn)在銷量66%，但是你是標(biāo)準(zhǔn)草包，因?yàn)槟阒毁u了一個(gè)品種，你不叫銷售人員，你最多算司機(jī)，你只不過把好賣的貨送出去了，不好賣的貨你一箱沒賣，你3個(gè)品種加起來一個(gè)單品賣了80%。如果公司派人下去查，也沒有那么多的人力。你可能找了10個(gè)，但對(duì)外宣稱80個(gè)，讓他感應(yīng)到草木皆兵，到處是眼線，你還不告訴他這些大學(xué)生具體是誰，讓每一個(gè)辦事處主任走上街一看見大學(xué)兩腿就發(fā)硬，背上就發(fā)涼。目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)達(dá)成經(jīng)銷商【案例】以華龍面為例，今麥郎是華龍面的新產(chǎn)品，公司希望他們主推，而且高價(jià)面主推小康120，老產(chǎn)品公司希望他們也推，還有六丁目（甲一麥）是低價(jià)產(chǎn)品，公司希望他們適可而止。今麥郎的相對(duì)銷量是2乘300等于600，小康120的相對(duì)銷量1乘200等于200，加起來你的實(shí)際銷量是1050?？? 結(jié)有樣板市場(chǎng)，有成功經(jīng)驗(yàn)，有自行氣溫，有甘特圖，有新品上市行動(dòng)計(jì)劃，自我檢點(diǎn)，你知道該賣，同時(shí)知道怎么賣。在控制銷量的同時(shí)還要進(jìn)行過程監(jiān)控，追蹤其鋪貨指標(biāo)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】1. 誘導(dǎo)經(jīng)銷商彌補(bǔ)市場(chǎng)空白2. 判別客戶是否保留的思維模型3. 操作“二級(jí)分銷商”的注意事項(xiàng)空白片區(qū)就是物流不暢的片區(qū)，就是擺放得少、鋪貨率低、斷貨經(jīng)常發(fā)生、送貨不及時(shí)、物流不通暢。剛才說了孫子兵法里面，講兵行似水。做銷售經(jīng)理不是把月任務(wù)量完成了就沒事了那么簡(jiǎn)單，如果你有自虐的習(xí)慣，如果你愿意庸人自擾，你永遠(yuǎn)都能發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)。我們不怕沖突，但我們絕對(duì)不要主動(dòng)制造沖突。我給某一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，我找一個(gè)業(yè)務(wù)員訪談，我說：“你們存不存在超市進(jìn)店費(fèi)很高的問題？”他說：“不存在，我們不給進(jìn)店費(fèi)，他要進(jìn)店費(fèi)我們不做。再說，你把客戶剁掉之后有后遺癥，事前、事中、事后沒有搞好平衡，你把他剁掉會(huì)造成即期貨一大堆。前面講過，經(jīng)銷商有一件事不愿意做，我們的語言格式是，一好吃，二必須吃，三以為他會(huì)吃，四喂給他吃。如果他把那個(gè)市場(chǎng)做起來，他會(huì)多多少銷量，多多少利潤(rùn)，算給他聽，讓他心疼。從公司申請(qǐng)促銷政策，告訴他只要愿意覆蓋這個(gè)空白片區(qū)，公司也愿意幫助他，公司出促銷政策，公司掏錢印傳單，落款是經(jīng)銷商的姓名、地址、電話。下一步是敬酒不吃吃罰酒。嚇完了還不行，逼他。三個(gè)星期之后你回來了，一見面：“老王好久不見面了，想我了吧？”老王說，“最近怎么不來了？”這個(gè)時(shí)候你就要來點(diǎn)話術(shù)了: “老王這個(gè)事我也明白,你做這個(gè)市場(chǎng)毛利低，但我想告訴你這個(gè)事，對(duì)你是個(gè)小事你可以做，可以不做。你給他一個(gè)背影自己想去。沖完貨找他，問有沒有聽說最近有人在沖貨，然后帶他去看一個(gè)月那沖貨就沖了多少量，刺激他，這就是攻心之法。在剁經(jīng)銷商之前，你要權(quán)衡一下你的機(jī)會(huì)成本和替換成本。如果他是心疼、心動(dòng)、行動(dòng)、嚇?biāo)?、逼他、刺激他，全部用完了，他還不聽話，你再一算，機(jī)會(huì)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于替換成本，表明他不好換，算他狠你認(rèn)栽。這個(gè)促銷做，不行，價(jià)格降低；不做，銷量上不來?！?判斷題 兩難問題決策模型——判斷題判斷題以換經(jīng)銷商為例，如圖212。你聽他的話，這個(gè)市場(chǎng)你放棄，你損失多少銷量機(jī)會(huì)。超市必須要做，這個(gè)經(jīng)銷商就是不做，你想換他也很麻煩怎么辦，換不換？換。是超市必須要做，而經(jīng)銷商換了也不麻煩，怎么辦？堅(jiān)決換。怎么辦？很難講。■ 計(jì)算題 兩難問題決策模型——計(jì)算題項(xiàng)目打分權(quán)重得分銷量與欠款10030%30是否主推價(jià)格秩序……因?yàn)榻?jīng)銷商銷量很大，不能換。自己考慮一下，對(duì)你這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在的狀態(tài)，每一條占多少分。終端表現(xiàn)，不重要，小企業(yè)剛開始找大經(jīng)銷商，做大流通占10%。③ 該出手時(shí)就出手必要的時(shí)候，你還是要剁經(jīng)銷商。你要說這個(gè)經(jīng)銷商不行，你準(zhǔn)備把他軟著陸。因此，該出手時(shí)就出手，但你出手要有分寸。兩種目的做法不一樣。不喜歡的害怕你將來把他干掉，這個(gè)事情不難擺平?！遍_分銷商是彌補(bǔ)空白市場(chǎng)的一個(gè)常用方法。找客戶跟你找老婆是一個(gè)道理。總之你把該煽的都煽到了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有一群小姑娘給你打電話，談經(jīng)銷權(quán)的問題，談進(jìn)一步發(fā)展的問題，這就是倒著做經(jīng)銷渠道的方法。然后他就來找你。打開第一頁、第二頁、第三頁全部是電子打印表格，然后拿著這本資料去找他，狀態(tài)就不一樣了。你問他想不想要，他不敢說不做。實(shí)際這個(gè)網(wǎng)絡(luò)并不在你的手中?！颈局v重點(diǎn)】1. 開發(fā)新渠道增加銷量的范例2. 如何“練成”促銷策劃的理性思路記者問他為什么想起來把金絲猴糖賣進(jìn)藥店里，他說估計(jì)這些人吃完藥嘴苦，而且在藥店里面賣糖肯定沒競(jìng)品，而且是把糖放在藥店的收銀臺(tái)旁邊，也不占地方。什么叫換面點(diǎn)？北方有一幫農(nóng)民到農(nóng)閑的時(shí)候，他們會(huì)成群結(jié)隊(duì)開著機(jī)動(dòng)三輪，三輪上拉著方便面、飲料、牛奶、衛(wèi)生紙、醬油醋、劣質(zhì)白酒等走街串巷敲門。中國(guó)13億人口，9億農(nóng)民是這種人。一方面可以說他們的陣地在城市，另一方面能不能說他們的銷售人員還是腿短了一點(diǎn)，他真的走下去他會(huì)發(fā)現(xiàn)換面點(diǎn)又是一個(gè)新渠道。高速公路兩邊的服務(wù)區(qū)。寒暑假對(duì)于新產(chǎn)品銷售，對(duì)于過期貨銷售即期貨銷售，網(wǎng)吧是強(qiáng)制售