管理者思維方式動(dòng)作分解9-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 少看起來(lái)比這位經(jīng)理忙），而且整個(gè)部門的業(yè)績(jī)不算太好、也不算差。案例分析在現(xiàn)實(shí)工作中，同樣一位職業(yè)經(jīng)理如果遇到的上級(jí)不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級(jí)向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會(huì)增加任務(wù)量；還有可能會(huì)獲得加薪、培訓(xùn)的機(jī)會(huì)等等。暗示性的激勵(lì)比起實(shí)實(shí)在在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)然可以稱之為“虛”。198。198。 軟激勵(lì)的具體方法示例作為上級(jí)，你可以這樣對(duì)那位經(jīng)理說(shuō)：“張經(jīng)理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個(gè)上級(jí)是白當(dāng)?shù)?，我看得出?lái)你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個(gè)交代，我才能給大家一個(gè)交代，也才能給你一個(gè)交代。要判斷一個(gè)經(jīng)理是否有能力，是否通過(guò)了一些暗箱操作完成了銷售目標(biāo)，就要采用第二種方法——平調(diào)。懶烏鴉定律前面我們說(shuō)過(guò)，優(yōu)秀的管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人主觀能動(dòng)性的人。突然，一只狐貍出現(xiàn)了，狐貍跳向兔子并把它吃了。簡(jiǎn)而言之，“懶烏鴉定律”就是讓管理者轉(zhuǎn)換思路，向?yàn)貘f學(xué)習(xí)，也就是學(xué)會(huì)變成一只“懶烏鴉”。但是說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的思維定勢(shì)。患有職業(yè)病“勤勞型兔子”都患有職業(yè)病，凡是從“兔子”變成“烏鴉”的人，大多數(shù)都需要過(guò)“學(xué)懶”這一關(guān)?，F(xiàn)在，當(dāng)你成為“烏鴉”的時(shí)候，一拿到工作首先要想的就是如何讓他人做好。兄弟感情具有以下四大特點(diǎn)：198。相信兄弟們的自覺(jué)能力業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)理經(jīng)常會(huì)說(shuō)：“這幺簡(jiǎn)單的事，我交給他，他還能辦砸？”結(jié)果你把這項(xiàng)工作交給你的兄弟，他往往會(huì)真的給你辦砸了。所以平時(shí)他不去考慮怎幺樣去激勵(lì)人，而且直言不諱?！盀貘f”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當(dāng)。2相信員工的自覺(jué)性有□ 無(wú)□管理觀念的轉(zhuǎn)變 “兔子”變成了“烏鴉”，首先要轉(zhuǎn)變管理觀念，轉(zhuǎn)變管理觀念是從執(zhí)行者變成管理者的第一要?jiǎng)?wù)，一言以蔽之，就是要掌握“讓別人做”的方法?！景咐恳患夜咀屢晃唤?jīng)理和他手下的6個(gè)業(yè)務(wù)員去零售店鋪貨。 兔子型經(jīng)理的處理辦法：兔子型經(jīng)理會(huì)身先士卒，帶領(lǐng)著業(yè)務(wù)員們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)。198。所謂事前建標(biāo)準(zhǔn)，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現(xiàn)的所有問(wèn)題，而且以制度形式將其確定下來(lái)，以免下屬犯錯(cuò)。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個(gè)打火機(jī)，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場(chǎng)賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個(gè)商店都只張貼三張海報(bào)，這樣可以避免亂貼海報(bào)；③嚴(yán)禁在店門外對(duì)消費(fèi)者銷售，只能對(duì)商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個(gè)人要分工明確，組長(zhǎng)負(fù)責(zé)進(jìn)店談判，談判結(jié)束后由副組長(zhǎng)拿貨，副組長(zhǎng)只聽(tīng)命于組長(zhǎng)。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學(xué)會(huì)整套方法。而且，主管要善于在各組之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)。第3講 管理者思維方式動(dòng)作分解（三）要學(xué)會(huì)在不同場(chǎng)景扮演不同的角色。一個(gè)銷售經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到下屬發(fā)這樣的牢騷：“老板，這活兒沒(méi)法干，我們?cè)谕饷嫫此榔椿畲蚴袌?chǎng)，財(cái)務(wù)部那些人整天坐在空調(diào)房子里，就是不給我們報(bào)銷發(fā)票。越是大的公司，財(cái)務(wù)流程越嚴(yán)格。銷售經(jīng)理在告訴員工財(cái)務(wù)部的管理流程是正常的，同時(shí)引導(dǎo)他們進(jìn)行自我反省之后，接下來(lái)要與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理進(jìn)行溝通。新產(chǎn)品不好推廣也是一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。公司分配給你的工作一定有難度，假如工作沒(méi)難度，那就是我分配給你的工作本身有問(wèn)題。綜合以上內(nèi)容我們可知，一名合格的銷售經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)對(duì)員工說(shuō)官話，一方面要消除員工的消極情緒，另一方面要為他們指出清晰的方向。部門經(jīng)理一定要設(shè)法促進(jìn)與其它部門的合作，而絕對(duì)不是跟對(duì)方一決雌雄。當(dāng)官不能只為民做主，而一定要顧全大局?！盀貘f”的價(jià)值是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量，所以，做烏鴉還要建立利潤(rùn)管理觀念和費(fèi)用核算意識(shí)。【案例】上面的例子告訴我們，如果成本下降1%，價(jià)格提高1%，銷量提高1%，利潤(rùn)會(huì)提高20．19%。越是高成本、低毛率的行業(yè)，三個(gè)1%的變化越能帶來(lái)更可觀、更大的利潤(rùn)率變化。也就是“賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢”。只有那些夠吝嗇、既能省錢又會(huì)掙錢的烏鴉才是優(yōu)秀的烏鴉。管理者要學(xué)會(huì)在用人上動(dòng)腦筋，要善于利用人的各種特點(diǎn)來(lái)激發(fā)他人的主觀能動(dòng)性。要從每個(gè)細(xì)微處入手，認(rèn)認(rèn)真真地節(jié)約成本，成為惜成本如金的“鐵烏鴉”，這樣才能一邊積極賺錢，一邊節(jié)省開(kāi)支，最終成為一只為公司謀福利的“好
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