【正文】 我不知道你啥時(shí)候能掙回來(lái)”。你問(wèn)為什么，他告訴你，“我從外地接貨比你這兒便宜，一箱便宜 5毛” 。比如，五排四號(hào)是你們的經(jīng)銷(xiāo)商，代理可口可樂(lè)，五排五號(hào)是個(gè)批發(fā)商，兩個(gè)人門(mén)挨門(mén)，但這個(gè)批發(fā)商就是不在經(jīng)銷(xiāo)商這兒拿貨，他就是要開(kāi)車(chē)去 500 里地之外拿貨，他接了貨如果砸價(jià)你們可以打他，但他從外地接完了貨不砸價(jià) ,你就不能打他，但是你不打吧，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的信心有很大打擊。對(duì)于接貨砸價(jià)的二批，你就得以牙還牙，打過(guò)他之后，再跟他談，沒(méi)打別談，沒(méi)打你上門(mén)談，肯定是熱臉碰個(gè)冷屁 股。所以對(duì)付接貨砸價(jià)的二批要打他的痛處。厲害的經(jīng)銷(xiāo)商在管理二批上除了能給二批產(chǎn)品和錢(qián)，還能給二批高頻率的拜訪，上門(mén)退還破損，上門(mén)幫他做分銷(xiāo)，上門(mén)幫他搞定客訴，給他一些錢(qián)和純粹的交易之外的東西，建立客情。二批他心里知道，他把哪個(gè)產(chǎn)品砸了價(jià)，就是跟這個(gè)廠家過(guò)不去。同時(shí)市場(chǎng)精耕細(xì)作不給沖貨留余地。價(jià)格一抬起來(lái)，中間利潤(rùn)分給通路，辦事處直接給超市供貨，把中間利潤(rùn)拿出來(lái)，上導(dǎo)購(gòu)，上展臺(tái)，上促銷(xiāo)，結(jié)果一個(gè)奇跡發(fā)生了，據(jù)當(dāng)年官方統(tǒng)計(jì)，說(shuō)舒蕾的銷(xiāo)量要排在第四名以后，但是我親眼看到，尤其是二類(lèi)以下市場(chǎng)，舒蕾的銷(xiāo)量?jī)H次于飄柔。 品項(xiàng)調(diào)整是什么意思？ 4．產(chǎn)品淘汰 最后一個(gè)方法是產(chǎn)品淘汰。 你打死他，他都拿不出來(lái)，但是如果你細(xì)扣法律條文，你查他 130 個(gè)證，你并不犯法。這個(gè)車(chē)在做銷(xiāo)售，還得帶一個(gè)營(yíng)運(yùn)證。如果你認(rèn)為法律有漏洞，這個(gè)可能。因?yàn)橘u(mài)得好的區(qū)域，大家愿意接貨。比如說(shuō)你做可口可樂(lè)經(jīng)銷(xiāo)商，老張、老李、老劉、老馬，咱們一起吃個(gè)飯，你知道他們?yōu)槭裁磸耐獾亟記_貨，便宜 5 毛錢(qián)，他從外地接沖貨，他一年無(wú)非接三回五回，一個(gè)月接一回兩回，撐破天了，一回 300 塊錢(qián)，一年便宜 3000 塊，他從老劉那兒接沖貨，你已經(jīng)跟廠家說(shuō)好了，三個(gè)月之內(nèi)你讓他再不敢往這兒沖貨。外地車(chē)來(lái)這沖貨，得有出貨單，這個(gè)出貨單上，他要簽字，你可以查他的筆跡。實(shí)際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能夠精耕細(xì)作，上門(mén)訂貨，上門(mén)換破損，上門(mén)做促銷(xiāo)，而且維護(hù)好價(jià)格秩序， 讓大家層層有錢(qián)賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場(chǎng)做的夠完整，二批不一定愿意從外地接沖貨，所以市場(chǎng)精耕細(xì)做，提高自己服務(wù)力度，也是預(yù)防沖貨的方法。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商不認(rèn)，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事實(shí)一定會(huì)教育他。很多經(jīng)銷(xiāo)商你問(wèn)他這個(gè)月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤(pán)帳才能知道。因?yàn)閷幏柑鞐l，不犯眾怒，經(jīng)銷(xiāo)商寧可跟這個(gè)廠家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)槿绻車(chē)鷰讉€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的都砸他，他絕沒(méi)有活路。大家愿不愿交保證金。有一些行話可以用。很簡(jiǎn)單一個(gè)原因， 8 噸車(chē)不能進(jìn)城，你要是做終端， 8 噸車(chē)不能滿足這個(gè)配送要求。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。你就要問(wèn)他原因是什么，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由也都罷了。作為一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷(xiāo)商只要超過(guò)五個(gè) ，你最好做這件事?！蔽艺f(shuō)：“打竄辦是什么意 思？”他說(shuō)“是打擊竄貨辦公室。 2．仇家沖貨 仇家沖貨 意思是經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商之間沖貨，他根本不是為了掙錢(qián)，是為了報(bào)仇。 在后面專(zhuān)門(mén)講怎么樣通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策來(lái)防止經(jīng)銷(xiāo)商沖貨時(shí)，會(huì)再詳細(xì) 講解這三條技巧。 3．物流識(shí)別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因?yàn)闆_過(guò)來(lái)的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識(shí)別編碼真的有效， 一個(gè) 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 21 頁(yè) 比較簡(jiǎn)單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號(hào)第三個(gè)工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。打沖貨，打砸價(jià)沒(méi)有方法，只有手段。如何應(yīng)對(duì)渠道中出現(xiàn)的此類(lèi)問(wèn)題 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)／銷(xiāo)售總監(jiān) ☆各級(jí)銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷(xiāo)商談判的各個(gè)層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價(jià)的 40 個(gè)具體方法和動(dòng)作，從而提升渠道治理的能力。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ ...................................................................... 4 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ .......................................................................... 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（一） 6 打沖貨的指導(dǎo)思想 6 預(yù)防沖貨的 7 個(gè)常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類(lèi) 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個(gè)動(dòng)作 12 解決“死沖貨”的 4 個(gè)動(dòng)作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 15 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9 個(gè)動(dòng)作（上） 15 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈過(guò)程中，竄貨、砸價(jià)等問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。而且迄今為止還沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是打沖貨，打砸價(jià)有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。你只要在這個(gè)區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個(gè)區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷(xiāo)商，不罰批發(fā)商，你專(zhuān)罰區(qū)域經(jīng)理。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷(xiāo)量競(jìng)賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級(jí)返利； ? 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、限時(shí)搭贈(zèng)、限量供貨。這是良性沖貨。 【案例】 我在給某果汁做培訓(xùn)之前，打電話跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問(wèn)題，我問(wèn)到其中一個(gè)經(jīng)理：“您是哪個(gè)部門(mén)的？”他告訴我：“我是打竄辦的。 ②網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ■網(wǎng)絡(luò)的均勻性 網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個(gè)詞，叫客戶月銷(xiāo)量排名。 第二件事，要通過(guò)拜訪來(lái)查。比如號(hào)稱(chēng)有 100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)三大戶的銷(xiāo)量占到 100 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的 30%，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，你動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。這時(shí)候你不要等他問(wèn)出來(lái)。大家同意，咱們今年在這簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價(jià)。這一招效果太好了。怎么樣幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更多利潤(rùn)額，方法就是一定要幫經(jīng)銷(xiāo)商完成全品銷(xiāo)售。你每一次拜訪經(jīng)銷(xiāo)商三句話說(shuō)完然后一頭鉆進(jìn)庫(kù)房，先進(jìn)先出，上存上進(jìn)，本存本進(jìn)，實(shí)銷(xiāo)，給經(jīng)銷(xiāo)商算出來(lái)，然后跟他們念。運(yùn)費(fèi)的成本，接回來(lái)的貨有質(zhì)量問(wèn)題，不給退的成本，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商反目為仇的成本。比如，給業(yè)務(wù)員配照相機(jī)，出去拍外地車(chē)來(lái)這兒沖貨的車(chē)牌號(hào)，然后查是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的。意思是，經(jīng)銷(xiāo)商出面，把幾個(gè)有接沖貨嫌疑的二批商叫起來(lái)開(kāi)會(huì)。有的時(shí)候，是賣(mài)得不好的區(qū)域往賣(mài)得好的區(qū)域沖貨。對(duì)這種觀點(diǎn)，我持否定態(tài)度。你知道這一車(chē)貨來(lái)到你的地盤(pán)做銷(xiāo)售，他得帶什么證嗎？ 第一得帶駕駛證。加起來(lái)共 130 多個(gè)證。 3．品項(xiàng)調(diào)整 第一個(gè)，二批簽協(xié)議；第二個(gè)，高價(jià)搞促銷(xiāo)，拉升價(jià)格；第三個(gè)方法叫品項(xiàng)調(diào)整。那一年所有賣(mài)日化的都虧錢(qián)，好不容易出來(lái)一個(gè)賺錢(qián)的舒蕾?？蛻?管理上我們要做到選擇經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量，提前洗腦、收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金、壓貨量、利潤(rùn)額、庫(kù)存管理等。在中國(guó)做銷(xiāo)售，市場(chǎng)游戲規(guī)則很重要，潛規(guī)則也很重要，就是人的問(wèn)題，說(shuō)白了也是面子問(wèn)題。 第二，客情控制。但是對(duì)于消費(fèi)品來(lái)講，如果二批接沖貨回購(gòu)，他從外地接了貨，砸價(jià)，他一砸，一賣(mài)你就回購(gòu)，他接的更歡了，你成了他大客戶了。你要想活，咱們大路朝天，各走一邊”。 2．接貨不砸價(jià) 最難的處理的是接貨不砸價(jià)。不給你臉，他說(shuō)，“滾，老子不接”。“雪碧易拉罐到了淡季賣(mài)到 42 一箱，到了旺季賣(mài)到 45 一箱，一個(gè)飲料廠家，淡旺季價(jià)格變動(dòng)是很正常的。 倒雞毛 有人說(shuō)了，你碰到一個(gè)接貨砸價(jià)，你打算打他，一看人家沒(méi)品牌，沒(méi)地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒(méi) 代理專(zhuān)門(mén)做雜牌的。 破壞他的客情 對(duì)于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價(jià)混，他也不是光低買(mǎi)高賣(mài)，他也得有一個(gè)固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。 官方手段 這是一個(gè)法律常識(shí)。聽(tīng)說(shuō)最近買(mǎi)可樂(lè)都有臉盆送，我拿500箱，你給我 500 個(gè)臉盆。 銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都在 做三個(gè)變，首先要漸變，二開(kāi)始出現(xiàn)量變，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________