【正文】 我不知道你啥時候能掙回來”。你問為什么，他告訴你，“我從外地接貨比你這兒便宜，一箱便宜 5毛” 。比如，五排四號是你們的經(jīng)銷商，代理可口可樂，五排五號是個批發(fā)商，兩個人門挨門，但這個批發(fā)商就是不在經(jīng)銷商這兒拿貨，他就是要開車去 500 里地之外拿貨，他接了貨如果砸價你們可以打他，但他從外地接完了貨不砸價 ,你就不能打他，但是你不打吧，對于經(jīng)銷商的信心有很大打擊。對于接貨砸價的二批，你就得以牙還牙，打過他之后，再跟他談，沒打別談，沒打你上門談，肯定是熱臉碰個冷屁 股。所以對付接貨砸價的二批要打他的痛處。厲害的經(jīng)銷商在管理二批上除了能給二批產(chǎn)品和錢，還能給二批高頻率的拜訪，上門退還破損，上門幫他做分銷，上門幫他搞定客訴，給他一些錢和純粹的交易之外的東西，建立客情。二批他心里知道，他把哪個產(chǎn)品砸了價，就是跟這個廠家過不去。同時市場精耕細(xì)作不給沖貨留余地。價格一抬起來，中間利潤分給通路，辦事處直接給超市供貨，把中間利潤拿出來，上導(dǎo)購，上展臺，上促銷，結(jié)果一個奇跡發(fā)生了，據(jù)當(dāng)年官方統(tǒng)計，說舒蕾的銷量要排在第四名以后，但是我親眼看到，尤其是二類以下市場，舒蕾的銷量僅次于飄柔。 品項調(diào)整是什么意思？ 4．產(chǎn)品淘汰 最后一個方法是產(chǎn)品淘汰。 你打死他，他都拿不出來，但是如果你細(xì)扣法律條文，你查他 130 個證，你并不犯法。這個車在做銷售，還得帶一個營運(yùn)證。如果你認(rèn)為法律有漏洞，這個可能。因為賣得好的區(qū)域，大家愿意接貨。比如說你做可口可樂經(jīng)銷商，老張、老李、老劉、老馬，咱們一起吃個飯，你知道他們?yōu)槭裁磸耐獾亟記_貨，便宜 5 毛錢，他從外地接沖貨，他一年無非接三回五回，一個月接一回兩回，撐破天了，一回 300 塊錢，一年便宜 3000 塊，他從老劉那兒接沖貨，你已經(jīng)跟廠家說好了，三個月之內(nèi)你讓他再不敢往這兒沖貨。外地車來這沖貨，得有出貨單，這個出貨單上，他要簽字，你可以查他的筆跡。實際上只要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商能夠精耕細(xì)作，上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，而且維護(hù)好價格秩序， 讓大家層層有錢賺，服務(wù)夠細(xì)致，市場做的夠完整，二批不一定愿意從外地接沖貨，所以市場精耕細(xì)做，提高自己服務(wù)力度，也是預(yù)防沖貨的方法。剛開始經(jīng)銷商不認(rèn)，但是慢慢的你念一次他的印象深一次，有朝一日事實一定會教育他。很多經(jīng)銷商你問他這個月賺了還是賠了，他不知道，他得到年底盤帳才能知道。因為寧犯天條，不犯眾怒，經(jīng)銷商寧可跟這個廠家掰了、不做了，他不敢得罪其他幾個經(jīng)銷商，因為如果周圍幾個經(jīng)銷商真的都砸他，他絕沒有活路。大家愿不愿交保證金。有一些行話可以用。很簡單一個原因， 8 噸車不能進(jìn)城，你要是做終端， 8 噸車不能滿足這個配送要求。在老虎變成大老虎之前，把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò)均勻性。你就要問他原因是什么，如果他能給你一個比較合理的理由也都罷了。作為一個區(qū)域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷商只要超過五個 ，你最好做這件事。”我說：“打竄辦是什么意 思？”他說“是打擊竄貨辦公室。 2．仇家沖貨 仇家沖貨 意思是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沖貨，他根本不是為了掙錢，是為了報仇。 在后面專門講怎么樣通過經(jīng)銷商的返利政策來防止經(jīng)銷商沖貨時，會再詳細(xì) 講解這三條技巧。 3．物流識別碼 這也是常規(guī)招數(shù)，就是給山西的貨上打上山西的碼，給山東的貨上打上山東的碼，但這一招好像現(xiàn)在不太好用，因為沖過來的貨的編碼被摳掉了，所以要想使物流識別編碼真的有效， 一個 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 21 頁 比較簡單的方法，是打到生產(chǎn)日期背后，比如“ 2020205— 3”意思是 2020年元月 25 號第三個工作班生產(chǎn)的，然后 — 002，代表東莞。打沖貨，打砸價沒有方法，只有手段。如何應(yīng)對渠道中出現(xiàn)的此類問題 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆營銷副總、營銷／銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學(xué)到什么？ 在本課程中，您將從政策制定到具體執(zhí)行，乃至經(jīng)銷商談判的各個層面，學(xué)習(xí)到打擊沖貨砸價的 40 個具體方法和動作，從而提升渠道治理的能力。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁 共 21 頁 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ ...................................................................... 4 誰需要學(xué)習(xí)本課程？ .......................................................................... 4 我能通過本課程學(xué)到什么？ ............................................................... 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 打擊沖貨砸價動作分解（一） 6 打沖貨的指導(dǎo)思想 6 預(yù)防沖貨的 7 個常規(guī)方法 6 沖貨的 8 種類 型 7 第 2 講 打擊沖貨砸價動作分解（二） 8 第 3 講 打擊沖貨砸價動作分解（三） 11 打擊帶貨沖貨的 4 個動作 12 解決“死沖貨”的 4 個動作 13 第 4 講 打擊沖貨砸價動作分解（四） 15 應(yīng)對二批砸價的 9 個動作（上） 15 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁 共 21 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程？ 在企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈過程中，竄貨、砸價等問題屢見不鮮，讓所有企業(yè)都頭痛不已。而且迄今為止還沒有一個營銷專家或者廠家有妙法迅速根本解決沖貨！但是打沖貨，打砸價有個奇怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。你只要在這個區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷商，不罰批發(fā)商，你專罰區(qū)域經(jīng)理。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷量競賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級返利； ? 促銷獎勵回避現(xiàn)金、限時搭贈、限量供貨。這是良性沖貨。 【案例】 我在給某果汁做培訓(xùn)之前，打電話跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問題，我問到其中一個經(jīng)理：“您是哪個部門的？”他告訴我：“我是打竄辦的。 ②網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ■網(wǎng)絡(luò)的均勻性 網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個詞，叫客戶月銷量排名。 第二件事，要通過拜訪來查。比如號稱有 100個經(jīng)銷商，其實三大戶的銷量占到 100 個經(jīng)銷商的 30%，這個時候你再想動他，你動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。這時候你不要等他問出來。大家同意，咱們今年在這簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價。這一招效果太好了。怎么樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤額，方法就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售。你每一次拜訪經(jīng)銷商三句話說完然后一頭鉆進(jìn)庫房，先進(jìn)先出，上存上進(jìn)，本存本進(jìn)，實銷，給經(jīng)銷商算出來，然后跟他們念。運(yùn)費(fèi)的成本，接回來的貨有質(zhì)量問題，不給退的成本，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反目為仇的成本。比如，給業(yè)務(wù)員配照相機(jī)，出去拍外地車來這兒沖貨的車牌號，然后查是哪個經(jīng)銷商的。意思是，經(jīng)銷商出面，把幾個有接沖貨嫌疑的二批商叫起來開會。有的時候，是賣得不好的區(qū)域往賣得好的區(qū)域沖貨。對這種觀點，我持否定態(tài)度。你知道這一車貨來到你的地盤做銷售，他得帶什么證嗎？ 第一得帶駕駛證。加起來共 130 多個證。 3．品項調(diào)整 第一個，二批簽協(xié)議；第二個，高價搞促銷，拉升價格；第三個方法叫品項調(diào)整。那一年所有賣日化的都虧錢，好不容易出來一個賺錢的舒蕾?？蛻?管理上我們要做到選擇經(jīng)銷商質(zhì)量，提前洗腦、收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊獎金、壓貨量、利潤額、庫存管理等。在中國做銷售，市場游戲規(guī)則很重要，潛規(guī)則也很重要，就是人的問題，說白了也是面子問題。 第二，客情控制。但是對于消費(fèi)品來講，如果二批接沖貨回購，他從外地接了貨，砸價，他一砸，一賣你就回購，他接的更歡了，你成了他大客戶了。你要想活，咱們大路朝天，各走一邊”。 2．接貨不砸價 最難的處理的是接貨不砸價。不給你臉，他說，“滾，老子不接”?！把┍桃桌薜搅说举u到 42 一箱，到了旺季賣到 45 一箱，一個飲料廠家，淡旺季價格變動是很正常的。 倒雞毛 有人說了，你碰到一個接貨砸價，你打算打他，一看人家沒品牌，沒地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒 代理專門做雜牌的。 破壞他的客情 對于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價混，他也不是光低買高賣，他也得有一個固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。 官方手段 這是一個法律常識。聽說最近買可樂都有臉盆送，我拿500箱，你給我 500 個臉盆。 銷售人員永遠(yuǎn)都在 做三個變，首先要漸變，二開始出現(xiàn)量變，最后實現(xiàn)質(zhì)變。 【心得體會】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________