【正文】 怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。狠到你讓這個(gè)沖貨經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太 大，覺(jué)得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。你只要在這個(gè)區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個(gè)區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷(xiāo)商，不罰批發(fā)商，你專(zhuān)罰區(qū)域經(jīng)理。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷(xiāo)量競(jìng)賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級(jí)返利； ? 促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)回避現(xiàn)金、限時(shí)搭贈(zèng)、限量供貨。打沖貨也一樣，你看到市場(chǎng)上有沖貨，你先不要盲目地下結(jié)論罰款、斷貨。這是良性沖貨。 4．空白區(qū)沖貨 經(jīng)銷(xiāo)商向你哭訴，說(shuō)他的市場(chǎng)被別人沖得一塌糊涂，你去一看，往往發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樗炎约旱氖袌?chǎng)做的到處是漏洞，鋪貨力不夠，到處斷貨，人家才能把貨沖過(guò)來(lái)，這叫空白片區(qū)沖貨。 【案例】 我在給某果汁做培訓(xùn)之前，打電話(huà)跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪(fǎng)談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問(wèn)題，我問(wèn)到其中一個(gè)經(jīng)理：“您是哪個(gè)部門(mén)的？”他告訴我：“我是打竄辦的。監(jiān)察部專(zhuān)員的工作任務(wù)只有一個(gè)，就是罰款。 ②網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ■網(wǎng)絡(luò)的均勻性 網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個(gè)詞，叫客戶(hù)月銷(xiāo)量排名。那么接下來(lái)你立刻要查。 第二件事，要通過(guò)拜訪(fǎng)來(lái)查。 在一個(gè)客戶(hù)通過(guò)沖貨做大之前，把他干掉這叫預(yù)警系統(tǒng)。比如號(hào)稱(chēng)有 100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，其實(shí)三大戶(hù)的銷(xiāo)量占到 100 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的 30%，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，你動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。然后就應(yīng)斷他的貨，斷他的促銷(xiāo)品，斷他的人員支持，減少他的廣告，旺銷(xiāo)品給他少發(fā)，在他變成大老虎之前把他干掉，這就叫預(yù)警系統(tǒng)。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。但一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)因?yàn)楦粋€(gè)廠(chǎng)家的合作而改變他的生存模式。這時(shí)候你不要等他問(wèn)出來(lái)?！苯?jīng)銷(xiāo)商不但不會(huì)生氣反而會(huì)覺(jué)得有安全感，認(rèn)為這個(gè)公司打沖貨打得狠。大家同意，咱們今年在這簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價(jià)。 （ 2）團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金 還有一個(gè)更狠的方法，就是團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金，這是康師傅用的方法，打沖貨打得太累了，最后想了一招，第一個(gè)攘外必先安內(nèi)，第二 個(gè)，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金。這一招效果太好了。 ■利潤(rùn)額 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤(rùn)的時(shí)候，他是不會(huì)沖貨的。怎么樣幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更多利潤(rùn)額，方法就是一定要幫經(jīng)銷(xiāo)商完成全品銷(xiāo)售。剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)服，但等你幫他把新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)真正找到 ， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 21 頁(yè) 而且能夠樹(shù)立起來(lái)，數(shù)字?jǐn)[在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。你每一次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商三句話(huà)說(shuō)完然后一頭鉆進(jìn)庫(kù)房，先進(jìn)先出，上存上進(jìn)，本存本進(jìn)，實(shí)銷(xiāo)，給經(jīng)銷(xiāo)商算出來(lái)，然后跟他們念。 ■跟經(jīng)銷(xiāo)商打賭 還有一個(gè)方法是跟經(jīng)銷(xiāo)商打賭，經(jīng)銷(xiāo)商每次下訂單的時(shí)候，他是隨意性下的，這個(gè)時(shí)候你要告訴他，你用什么庫(kù)存管理方法，來(lái)幫他下訂單，經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)時(shí)候他不認(rèn)。運(yùn)費(fèi)的成本，接回來(lái)的貨有質(zhì)量問(wèn)題，不給退的成本，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商反目為仇的成本。 你可以實(shí)踐一下看看哪個(gè)效果更好？ 如果發(fā)現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，打 沖貨第一件事兒就是抓黑手。比如，給業(yè)務(wù)員配照相機(jī)，出去拍外地車(chē)來(lái)這兒沖貨的車(chē)牌號(hào)，然后查是哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的。但執(zhí)行力現(xiàn)在可是大問(wèn)題。意思是，經(jīng)銷(xiāo)商出面，把幾個(gè)有接沖貨嫌疑的二批商叫起來(lái)開(kāi)會(huì)。有的批發(fā)商又要拿你的政策，又要偷著去接沖貨。有的時(shí)候，是賣(mài)得不好的區(qū)域往賣(mài)得好的區(qū)域沖貨。 【案例】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 21 頁(yè) 別的地方， 24包果汁一箱，我搞一個(gè) 40 包果汁一箱，我給賣(mài)得最好的這兩個(gè)城市40 包一箱，這個(gè)動(dòng)作一做，立刻不沖貨了，因?yàn)榈谝粋€(gè)， 40包一箱的大箱子一沖到外面，一眼可能看出來(lái)；第二，這 40包一箱出去人家不要，在賣(mài)得不好的區(qū)域， 24包一箱人家嫌大， 40 包一箱更大了，不要了。對(duì)這種觀(guān)點(diǎn)，我持否定態(tài)度。如果你真正懂法的話(huà)，完全可以利用法律來(lái)捍衛(wèi)自己的權(quán)利。你知道這一車(chē)貨來(lái)到你的地盤(pán)做銷(xiāo)售，他得帶什么證嗎？ 第一得帶駕駛證。一個(gè)司機(jī)、三個(gè)工人必須有身份證。加起來(lái)共 130 多個(gè)證。這時(shí)候廠(chǎng)家跟二批商簽協(xié)議，來(lái)我要求二批商 接貨同時(shí) 出貨，不準(zhǔn)你掙錢(qián)，我要求你平進(jìn)平出，這個(gè)方法最早起源于方便面，現(xiàn)在在家電行業(yè)已經(jīng)成為行規(guī)，我要求你平進(jìn)平出不準(zhǔn)賺錢(qián)，下一句月底給你返利，就是把廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商的先銷(xiāo)售后 返利的模式變到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批身上，這個(gè)方法比較費(fèi)力，但這個(gè)方法比較奏效。 3．品項(xiàng)調(diào)整 第一個(gè)，二批簽協(xié)議；第二個(gè)，高價(jià)搞促銷(xiāo)，拉升價(jià)格；第三個(gè)方法叫品項(xiàng)調(diào)整。飄柔一降 價(jià)緊跟著聯(lián)合利華降價(jià)。那一年所有賣(mài)日化的都虧錢(qián)，好不容易出來(lái)一個(gè)賺錢(qián)的舒蕾。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 21 頁(yè) 【本講小結(jié)】 上面主要講述五種沖貨類(lèi)型的打擊方法?？蛻?hù) 管理上我們要做到選擇經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量，提前洗腦、收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金、壓貨量、利潤(rùn)額、庫(kù)存管理等。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷(xiāo)售本來(lái)是無(wú)解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。在中國(guó)做銷(xiāo)售，市場(chǎng)游戲規(guī)則很重要，潛規(guī)則也很重要，就是人的問(wèn)題，說(shuō)白了也是面子問(wèn)題。這個(gè)方法不妨移植到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批。 第二，客情控制。如果你沒(méi)有這種力量，經(jīng)銷(xiāo)商砸你的價(jià)，你愛(ài)莫能助，二批砸你的價(jià)，你無(wú)力還手。但是對(duì)于消費(fèi)品來(lái)講，如果二批接沖貨回購(gòu)，他從外地接了貨，砸價(jià)，他一砸，一賣(mài)你就回購(gòu)，他接的更歡了，你成了他大客戶(hù)了。咱們立場(chǎng)不一樣，他別看他是大批發(fā)商，你是小經(jīng)銷(xiāo)商，你小如釘，他 大如牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧，打他利潤(rùn)最好的那個(gè)品種，咱們打他不是為了跟他魚(yú)死網(wǎng)破，打三四次以后，去找這個(gè)批發(fā)商，很關(guān)心的問(wèn)他，“張老板，聽(tīng)說(shuō)最近有人砸你的價(jià)呢，你聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)”？“聽(tīng)說(shuō)了，砸得我現(xiàn)在頭疼得不得了”。你要想活，咱們大路朝天，各走一邊”。這個(gè)批發(fā)商聽(tīng)完了心里發(fā)毛。 2．接貨不砸價(jià) 最難的處理的是接貨不砸價(jià)。上門(mén)說(shuō)服這個(gè)釘子戶(hù)，讓他接貨，幫老板算本賬。不給你臉，他說(shuō)，“滾，老子不接”。都是這么說(shuō)，你告訴他，“老張，你不能這么說(shuō)，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你應(yīng)該去接那些有總經(jīng)銷(xiāo)的貨，你既然要接沒(méi)有總經(jīng)銷(xiāo)的貨，你就要把運(yùn)費(fèi)算上去，一車(chē)一千塊錢(qián)，平均下來(lái)，你一箱攤兩毛錢(qián)運(yùn)費(fèi)，不過(guò)分”，“我還便宜一毛”，他挺牛，他說(shuō)他還便宜三毛?！把┍桃桌薜搅说举u(mài)到 42 一箱，到了旺季賣(mài)到 45 一箱，一個(gè)飲料廠(chǎng)家，淡旺季價(jià)格變動(dòng)是很正常的。” ②投桃報(bào)李，桃李之交 “算完了，你總共便宜 5毛錢(qián)，第一運(yùn)費(fèi)給你打掉兩毛，資金壓庫(kù)房壓力打掉兩毛，價(jià)格壓力打掉一毛，售后服務(wù)打掉一毛，損失銷(xiāo)量，損失客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)又打掉一毛，算來(lái)算去，這 5 毛錢(qián)劃不來(lái)。 倒雞毛 有人說(shuō)了，你碰到一個(gè)接貨砸價(jià)，你打算打他，一看人家沒(méi)品牌，沒(méi)地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒(méi) 代理專(zhuān)門(mén)做雜牌的。這種人他徹底是個(gè)流氓無(wú)產(chǎn)者，他無(wú)家無(wú)業(yè)，沒(méi)有門(mén)店，沒(méi)有品牌，你打什么？這種人絕對(duì)不虧錢(qián)，日子過(guò)得比批發(fā)商還滋潤(rùn)，他是瞅見(jiàn)這邊做促銷(xiāo)， 那邊不做促銷(xiāo)，他往過(guò)倒，他就是低買(mǎi)、高賣(mài)。 破壞他的客情 對(duì)于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價(jià)混，他也不是光低買(mǎi)高賣(mài)，他也得有一個(gè)固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。整他一回。 官方手段 這是一個(gè)法律常識(shí)。是批發(fā) 8 毛錢(qián)一個(gè)的再生塑料的大臉盆， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁(yè) 共 21 頁(yè) 這叫高形象，低價(jià)位。聽(tīng)說(shuō)最近買(mǎi)可樂(lè)都有臉盆送，我拿500箱，你給我 500 個(gè)臉盆。沒(méi)有任何一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理可以說(shuō)我都做了 10 年銷(xiāo)售了，以后我再也不會(huì)碰到搞不定的問(wèn)題了，做銷(xiāo)售你做 80 年還會(huì)碰到無(wú)解病毒，你還是會(huì)左右為難，這客戶(hù)多了有后遺癥，不多銷(xiāo)量上不來(lái)，這個(gè)做促銷(xiāo)價(jià)格下去了，不做銷(xiāo)量就下去了，你總是會(huì)碰到兩難問(wèn)題，而且很多問(wèn)題都沒(méi)有一個(gè)方法一次性根治，做銷(xiāo)售就要有這種心態(tài)。 銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)都在 做三個(gè)變，首先要漸變，二開(kāi)始出現(xiàn)量變，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。對(duì)于倒雞毛，一我斷你的貨源、收購(gòu)，二，我想辦法促銷(xiāo)回?fù)簦茐哪愕目颓?，三我可以找政府公平交易局、工商局，告你一個(gè)擾 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 21 頁(yè) 亂正常市場(chǎng)秩序。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________