【正文】 怪的現(xiàn)象，就是政府辦不了的事，民間可以辦到。狠到你讓這個沖貨經(jīng)銷商覺得向你這里沖貨風(fēng)險太 大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。你只要在這個區(qū)域發(fā)現(xiàn)另一個區(qū)域的貨，你不罰經(jīng)銷商，不罰批發(fā)商，你專罰區(qū)域經(jīng)理。這是剛剛起步的企業(yè)用的方法，就是隔一種一，逢五抽一。 5．其他常規(guī)技巧 ? 盡可能收取保證金； ? 回避銷量競賽、大額運(yùn)補(bǔ)、紅包、高差異坎級返利； ? 促銷獎勵回避現(xiàn)金、限時搭贈、限量供貨。打沖貨也一樣，你看到市場上有沖貨，你先不要盲目地下結(jié)論罰款、斷貨。這是良性沖貨。 4．空白區(qū)沖貨 經(jīng)銷商向你哭訴，說他的市場被別人沖得一塌糊涂，你去一看，往往發(fā)現(xiàn)是因為他把自己的市場做的到處是漏洞，鋪貨力不夠，到處斷貨，人家才能把貨沖過來，這叫空白片區(qū)沖貨。 【案例】 我在給某果汁做培訓(xùn)之前，打電話跟該企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)理訪談，看看他們企業(yè)內(nèi)部有什么問題，我問到其中一個經(jīng)理：“您是哪個部門的？”他告訴我：“我是打竄辦的。監(jiān)察部專員的工作任務(wù)只有一個，就是罰款。 ②網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性 ■網(wǎng)絡(luò)的均勻性 網(wǎng)絡(luò)均勻性首先記一個詞，叫客戶月銷量排名。那么接下來你立刻要查。 第二件事，要通過拜訪來查。 在一個客戶通過沖貨做大之前，把他干掉這叫預(yù)警系統(tǒng)。比如號稱有 100個經(jīng)銷商，其實(shí)三大戶的銷量占到 100 個經(jīng)銷商的 30%，這個時候你再想動他，你動不了了，他已經(jīng)占你比例太大了。然后就應(yīng)斷他的貨，斷他的促銷品，斷他的人員支持，減少他的廣告，旺銷品給他少發(fā)，在他變成大老虎之前把他干掉，這就叫預(yù)警系統(tǒng)。如果是成熟企業(yè)要作終端，就不能用。但一個經(jīng)銷商不會因為跟一個廠家的合作而改變他的生存模式。這時候你不要等他問出來。”經(jīng)銷商不但不會生氣反而會覺得有安全感，認(rèn)為這個公司打沖貨打得狠。大家同意，咱們今年在這簽一個君子協(xié)議，我們聯(lián)手不砸價。 （ 2）團(tuán)隊獎金 還有一個更狠的方法，就是團(tuán)隊獎金，這是康師傅用的方法，打沖貨打得太累了，最后想了一招，第一個攘外必先安內(nèi)，第二 個，團(tuán)隊獎金。這一招效果太好了。 ■利潤額 當(dāng)經(jīng)銷商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤的時候，他是不會沖貨的。怎么樣幫經(jīng)銷商創(chuàng)造更多利潤額，方法就是一定要幫經(jīng)銷商完成全品銷售。剛開始經(jīng)銷商不會服，但等你幫他把新的利潤增長點(diǎn)真正找到 ， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 21 頁 而且能夠樹立起來，數(shù)字?jǐn)[在他面前，他一定服你，你在他面前就有面子。你每一次拜訪經(jīng)銷商三句話說完然后一頭鉆進(jìn)庫房，先進(jìn)先出，上存上進(jìn)，本存本進(jìn)，實(shí)銷，給經(jīng)銷商算出來，然后跟他們念。 ■跟經(jīng)銷商打賭 還有一個方法是跟經(jīng)銷商打賭，經(jīng)銷商每次下訂單的時候，他是隨意性下的，這個時候你要告訴他，你用什么庫存管理方法，來幫他下訂單，經(jīng)銷商這個時候他不認(rèn)。運(yùn)費(fèi)的成本，接回來的貨有質(zhì)量問題，不給退的成本，跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商反目為仇的成本。 你可以實(shí)踐一下看看哪個效果更好？ 如果發(fā)現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，打 沖貨第一件事兒就是抓黑手。比如，給業(yè)務(wù)員配照相機(jī)，出去拍外地車來這兒沖貨的車牌號，然后查是哪個經(jīng)銷商的。但執(zhí)行力現(xiàn)在可是大問題。意思是，經(jīng)銷商出面，把幾個有接沖貨嫌疑的二批商叫起來開會。有的批發(fā)商又要拿你的政策，又要偷著去接沖貨。有的時候，是賣得不好的區(qū)域往賣得好的區(qū)域沖貨。 【案例】 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 21 頁 別的地方， 24包果汁一箱，我搞一個 40 包果汁一箱，我給賣得最好的這兩個城市40 包一箱，這個動作一做，立刻不沖貨了，因為第一個， 40包一箱的大箱子一沖到外面，一眼可能看出來；第二，這 40包一箱出去人家不要，在賣得不好的區(qū)域， 24包一箱人家嫌大， 40 包一箱更大了，不要了。對這種觀點(diǎn)，我持否定態(tài)度。如果你真正懂法的話，完全可以利用法律來捍衛(wèi)自己的權(quán)利。你知道這一車貨來到你的地盤做銷售，他得帶什么證嗎？ 第一得帶駕駛證。一個司機(jī)、三個工人必須有身份證。加起來共 130 多個證。這時候廠家跟二批商簽協(xié)議，來我要求二批商 接貨同時 出貨，不準(zhǔn)你掙錢，我要求你平進(jìn)平出，這個方法最早起源于方便面，現(xiàn)在在家電行業(yè)已經(jīng)成為行規(guī)，我要求你平進(jìn)平出不準(zhǔn)賺錢，下一句月底給你返利，就是把廠家給經(jīng)銷商的先銷售后 返利的模式變到經(jīng)銷商對二批身上，這個方法比較費(fèi)力，但這個方法比較奏效。 3．品項調(diào)整 第一個，二批簽協(xié)議；第二個，高價搞促銷，拉升價格；第三個方法叫品項調(diào)整。飄柔一降 價緊跟著聯(lián)合利華降價。那一年所有賣日化的都虧錢，好不容易出來一個賺錢的舒蕾。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 21 頁 【本講小結(jié)】 上面主要講述五種沖貨類型的打擊方法?？蛻?管理上我們要做到選擇經(jīng)銷商質(zhì)量，提前洗腦、收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊獎金、壓貨量、利潤額、庫存管理等。介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來是無解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。在中國做銷售，市場游戲規(guī)則很重要，潛規(guī)則也很重要，就是人的問題，說白了也是面子問題。這個方法不妨移植到經(jīng)銷商對二批。 第二，客情控制。如果你沒有這種力量，經(jīng)銷商砸你的價，你愛莫能助，二批砸你的價，你無力還手。但是對于消費(fèi)品來講，如果二批接沖貨回購，他從外地接了貨，砸價，他一砸，一賣你就回購，他接的更歡了，你成了他大客戶了。咱們立場不一樣，他別看他是大批發(fā)商，你是小經(jīng)銷商，你小如釘，他 大如牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧，打他利潤最好的那個品種，咱們打他不是為了跟他魚死網(wǎng)破，打三四次以后，去找這個批發(fā)商，很關(guān)心的問他，“張老板，聽說最近有人砸你的價呢，你聽說了沒”？“聽說了，砸得我現(xiàn)在頭疼得不得了”。你要想活，咱們大路朝天，各走一邊”。這個批發(fā)商聽完了心里發(fā)毛。 2．接貨不砸價 最難的處理的是接貨不砸價。上門說服這個釘子戶，讓他接貨，幫老板算本賬。不給你臉，他說，“滾，老子不接”。都是這么說，你告訴他，“老張，你不能這么說，你是商人，你做生意，你就得算成本，你既然要去省城，你應(yīng)該去接那些有總經(jīng)銷的貨，你既然要接沒有總經(jīng)銷的貨，你就要把運(yùn)費(fèi)算上去，一車一千塊錢，平均下來，你一箱攤兩毛錢運(yùn)費(fèi)，不過分”，“我還便宜一毛”，他挺牛，他說他還便宜三毛?！把┍桃桌薜搅说举u到 42 一箱，到了旺季賣到 45 一箱，一個飲料廠家，淡旺季價格變動是很正常的?！? ②投桃報李，桃李之交 “算完了，你總共便宜 5毛錢，第一運(yùn)費(fèi)給你打掉兩毛，資金壓庫房壓力打掉兩毛，價格壓力打掉一毛，售后服務(wù)打掉一毛，損失銷量，損失客戶網(wǎng)絡(luò)又打掉一毛，算來算去，這 5 毛錢劃不來。 倒雞毛 有人說了，你碰到一個接貨砸價，你打算打他，一看人家沒品牌，沒地砸去，怎么辦？就有這樣手里沒 代理專門做雜牌的。這種人他徹底是個流氓無產(chǎn)者，他無家無業(yè)，沒有門店，沒有品牌，你打什么？這種人絕對不虧錢，日子過得比批發(fā)商還滋潤，他是瞅見這邊做促銷， 那邊不做促銷，他往過倒，他就是低買、高賣。 破壞他的客情 對于這種人，你要打他最疼的地方，這種人靠差價混，他也不是光低買高賣，他也得有一個固定的網(wǎng)絡(luò)，他靠客情混。整他一回。 官方手段 這是一個法律常識。是批發(fā) 8 毛錢一個的再生塑料的大臉盆， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 20 頁 共 21 頁 這叫高形象，低價位。聽說最近買可樂都有臉盆送，我拿500箱，你給我 500 個臉盆。沒有任何一個銷售經(jīng)理可以說我都做了 10 年銷售了，以后我再也不會碰到搞不定的問題了，做銷售你做 80 年還會碰到無解病毒，你還是會左右為難，這客戶多了有后遺癥，不多銷量上不來，這個做促銷價格下去了，不做銷量就下去了，你總是會碰到兩難問題，而且很多問題都沒有一個方法一次性根治，做銷售就要有這種心態(tài)。 銷售人員永遠(yuǎn)都在 做三個變，首先要漸變，二開始出現(xiàn)量變，最后實(shí)現(xiàn)質(zhì)變。對于倒雞毛，一我斷你的貨源、收購，二，我想辦法促銷回?fù)?，破壞你的客情，三我可以找政府公平交易局、工商局，告你一個擾 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 21 頁 亂正常市場秩序。 【心得體會】 ____________________________________________________________ _______________________________________________________ ____________________________________________________________