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魏慶-逼經(jīng)銷商做超市動作分解(doc33)-超市連鎖-展示頁

2024-08-28 18:03本頁面
  

【正文】 因為你在超市里買一瓶水,你一般不會懷疑這個水回去喝死你。假如消費者去超市里買一瓶礦泉水,一般不會這么買:這是一瓶水, 500 毫升,塑料瓶,冷罐裝,保質(zhì)期 12 個月,現(xiàn)在才過了三個月,還有九個月,價格 ,看起來沒問題,買一瓶算了。我打八個堆頭,上 20 個導購。在超市里,排面等于銷量。 在超市里是有規(guī)則的 讓經(jīng)銷商拜訪超市,必然導致終端表現(xiàn)差。經(jīng)銷商的人很多比廠家的人實戰(zhàn),但是他們的人員素質(zhì)相對低,他們受的培訓也相對少,而且他們代理的不是一個產(chǎn)品,是幾十個產(chǎn)品。他們各地都有辦事處。在超市里面,需要非常認真、非常有責任心、非常專業(yè)的人認真細致地去做,才能起量,才能有利潤。在超市里,你手夠不夠快,你拜訪頻率夠不夠高,你客情夠不夠好,你人夠不夠執(zhí)著,直接決定你的終端表現(xiàn),也直接決定你的銷量。我經(jīng)常跟我的下屬說這樣一句話,“陳列是搶的,不是拿錢買的。下星期康師傅的來了,把統(tǒng)一的貨一撥,康師傅的貨就又 上去了;他剛剛一走,統(tǒng)一的又來了。他剛走,統(tǒng)一的業(yè)務員過來了,統(tǒng)一的過來把康師傅一撥,統(tǒng)一的貨上去了??祹煾禈I(yè)務員到超市里面去,肯定要理貨。拜訪超市,是去搶排面,所以拜訪超市要趕后。拜訪零售店,你要趕在對手 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 29 頁 前面。因為中國的內(nèi)資企業(yè)、中小型企業(yè)全面撒開,想把超市作為主渠道攻擊,到最后一定落入不歸路,落入一個逆循環(huán),越做越累, 越做越死。 連鎖砸價 一兩個超市打特價,可能就打死你一個城市的批發(fā)市場,到時候批發(fā)商紛紛找經(jīng)銷商退貨,會出現(xiàn)通路價格矛盾,會出現(xiàn)各個超市分店連鎖砸價。 分店砸價 比如,福州開了個家樂福 分店,這個家樂福分店開了之后,必然要做開店促銷。你跟家樂福、沃爾瑪這樣的大超市合作,你可能一年光費用要交十幾萬、二十幾萬,這個費用可能比你的凈營業(yè)額還要高,更不用說你的利潤了。 為什么說你目前的處境做不了超市? 外部因素 、盈虧平衡 我們內(nèi)資企業(yè)長期以來的強勢銷售渠道在批發(fā),強勢銷售區(qū)域在二類市場,強勢銷售產(chǎn)品在低端產(chǎn)品。為什么?內(nèi)資企業(yè)面臨的這個課題,今天中國的消費品企業(yè)十家有八家半存著在這個問題。怎么中國的企業(yè)、中 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 29 頁 國的品牌一到超市就銷不出去呢?中國沒企業(yè)嗎?當然不是。 中國內(nèi) 資企業(yè)面臨的問題 我們走進超市看看,讓人觸目驚心,超市貨架里沒有幾個中國品牌。廠商之間有統(tǒng)一,也有對立。這兩個經(jīng)濟個體想法完全對立,所以廠商之間不是那么單純可愛的魚水關(guān)系。廠家想讓經(jīng)銷商把貨賣完,經(jīng)銷商想賣不完給你退貨。經(jīng)銷商希望廠家給他獨家經(jīng)銷權(quán),廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷獨家,別賣別的。我認為廠家跟經(jīng)銷商如果是魚水關(guān)系,很多時候就是魚和開水的關(guān)系;如果這兩人是夫妻,絕對是同床異夢;如果是合作伙伴,我看很多情況下也是鬼哄鬼。其實這些詞匯都是從書上看來的。這個舉手的人就是大經(jīng)銷商。 ★ 課程提綱 第一講 逼“經(jīng)銷商”做超市動作分解(上) “不死即傷” 人員斗爭和政策空白 “阻力” 第二講 逼“經(jīng)銷商”做超市動作分解(中) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 5 頁 共 29 頁 第三講 逼“經(jīng)銷商”做超市動作分解(下) 1.“教”經(jīng)銷商做超市的五個動作 “修補” 逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解(上) 【本講重點】 ? “不死即傷” ? ? “阻力” 廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系 有一次我在培訓的時候剛講完大客戶,有一個學員舉手說,“魏老 師,您上一堂課所講的觀點我不同意。 獨立領銜操作河北華龍集團 2020 年終端銷售管理 /培訓體系建立咨詢項目,并深入一線輔導企業(yè)實施。曾任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。 誰需要學習本課程? ☆營銷副總、營銷/銷售總監(jiān) ☆各級銷售主管及銷售代表 我能通過本課程學到什么? 在本課程中,魏老師將講授解決這個問題的方法、動作、流程以及經(jīng)銷商溝通話術(shù),讓 您輕松通過經(jīng)銷商將超市納入您的銷售陣營。 6 第 2 講 講逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解(中) 12 廠家要面臨的傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造問題 12 說服老經(jīng)銷商做超市的絕招 14 第 3 講 逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解(下) 17 “教”經(jīng)銷商做超市的五個動作 17 沒做過超市的經(jīng)銷商做超市會碰到哪些問題 21 幫助經(jīng)銷商改善管理流程 23 改善其他管理流程 28 “逼”經(jīng)銷商改造的意義 28 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 29 頁 課程簡介 ★ 本課程講些什么? 為什么要學習本課程? 多數(shù)行業(yè)的企業(yè)而言,超市作為終端大賣場的主要代表,其在企業(yè)銷售渠道中的地位非同尋常。 6 內(nèi)部因素 4 ★ 講師簡介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 逼 “經(jīng)銷商 ”做超市動作分解(上) 5 廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系 5 中國內(nèi)資企業(yè)面臨的問題 5 外部因素 4 誰需要學習本課程? 聯(lián)系方式 , 版本更新 20200601 V 20200910 V 說明 新版本更新, DHaoDVD 將在第一時間通知 DHaoDVD授權(quán)用戶。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 29 頁 時代光華管理課程 逼經(jīng)銷商做超市動作分解 講師: 魏慶 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 29 頁 文檔屬性 文件標題 G42 逼經(jīng)銷商做超市動作分解_魏慶 文檔原作者 時代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD( 各版本文檔制作單位 頂好 DVD( 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM版及其它電子書版 文檔保護信息 只讀版( read only) 文檔版本 V 授權(quán)說明 DHaoDVD 用戶 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD( 作為學習交流使用,不存在商業(yè)目的。資料的版權(quán)歸原制作單位所有。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 29 頁 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡介 4 ★ 本課程講些什么? 4 為什么要學習本課程? 但對大部分經(jīng)銷商而言,擅長做批發(fā)而不愿意做超市卻是一個不爭的事實,這無疑大大減弱了企業(yè)的整體銷售力。 ★ 講師簡介 魏慶 “理念到動作 ”營銷培訓創(chuàng)始人,主張 “有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解 ”。 先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖 果、伊萊克斯電器、美的集團、康佳集團、科龍集團、 TCL集團、創(chuàng)維集團等國內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過實戰(zhàn)營銷培訓服務。 魏慶先生是《銷售與市場》等多家營銷權(quán)威媒體特約撰稿人、專欄作家,出版了系列培訓光碟和四套營銷專著,其專著《經(jīng)銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓教材。您的意思是廠家對大客戶有三個原則,第一剁,第二快剁,第三趕快剁,那大客戶就沒活路了”。 后來我問大家一個問題,你們覺得廠家跟經(jīng)銷商之間是什么關(guān)系?魚水關(guān)系,夫妻關(guān)系,雙贏關(guān)系,戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,這種詞匯非常多。寫廠商關(guān)系是魚水的人,我想他沒有管過經(jīng)銷商。 廠家和經(jīng)銷商 之間不是那么單純可愛的關(guān)系。廠家想讓經(jīng)銷商先款后貨,經(jīng)銷商想讓廠家給他賒銷。廠家想讓經(jīng)銷商穩(wěn)定價格,經(jīng)銷商想他就要砸價,他就要賺取暴利。 跟經(jīng)銷商要斗智斗勇斗狠。廠家對經(jīng)銷商的態(tài)度,或者經(jīng)銷商對廠家的態(tài)度,都應該像這樣:像敬上帝一樣敬起來,像防賊一樣防下去,這個時候,你才是一個理性的商業(yè)經(jīng)營者。男人用的是吉列刀架,女人用的是護舒寶、玉蘭油,小孩尿布是幫寶適,吃的是康師傅方便面,喝的是可口可樂,連避孕套都用的是杜蕾斯,除了牛奶和彩電,基本上全部都是外資企業(yè)的品牌。中國內(nèi)資企業(yè)的產(chǎn)品都在鄉(xiāng)鎮(zhèn),在農(nóng)村,就是不能登堂入室,就是不能進國際連鎖,就是進不了超市。這是你目前的處境,決定 了你做不了超市。進超市,首先費用非常高,盈虧平衡點很高。 通路價格沖突 內(nèi)資企業(yè)長期以來的銷量積累在批發(fā)、零售店、城鎮(zhèn)、農(nóng)村,一旦做超市,會出現(xiàn)通路之間的價格矛盾。一開店促銷,可能拿你的產(chǎn)品打特價,可能超市打特價零包賣的價格比批發(fā)市場的整箱批發(fā)價還低。 內(nèi)部因素 從內(nèi)部因素來講,中國的內(nèi)資企業(yè)、中小型內(nèi)資企業(yè)全面撒開做超市了,基本上都是站著進去,橫著出來。 【案例】 拜訪零售店一定要搶前,因為進入零售店是去搶資金。他買你兩箱“福滿多”,他就沒錢進“巧面館”。康師傅和統(tǒng)一這兩個企業(yè)的業(yè)務員打就打這個,看你進去剛出來,他去了。理完貨以后,他走的時候,貨架上是康師傅的貨。如果這兩個人都是一周拜訪一次的話,這貨架上擺的是統(tǒng)一的貨。 這個例子說明,超市里面永遠是留給強者的舞臺?!蹦愣嘟欢雅_費,臺面不一定大。在超市里面,花同樣的促銷費,這個促銷業(yè)績好不好,跟導購的水平、跟堆頭打的水平、跟海報懸掛的水平、跟 堆頭的位置有很大的關(guān)系。 為什么說 內(nèi)資企業(yè)做超市經(jīng)常會陷入逆境呢 康師傅、可口可樂、百事可樂、寶潔這樣的大公司,他們誰在拜訪超市,誰在打堆頭,誰在做陳列?全是廠家的人。廠家的人拜訪超市跟經(jīng)銷商個人拜訪超市的效果絕對不一樣。他的人員素質(zhì)、專業(yè)程度、專著程度,都決定了如果讓經(jīng)銷商拜訪超市,終端表現(xiàn)一定比廠家的人差。終端表現(xiàn)一差,必然導致超市里的排 面差,銷量一定下滑。 【案例】 我生產(chǎn)一個魏慶奶,我有可能比伊利牛奶賣得好,就在一個超市里面完全可以做到。在超市里面,消費者購物的時候,基本上都屬于一半昏迷狀態(tài)。超市里消費者購物一般是抓起來就拿。買 一瓶水價格很高,宰你,你覺得在 超市里買一瓶水價廉物美,最重要是超市里購物環(huán)境特別棒,幾萬瓶可樂擺在一起,外面賣 2 塊,這兒賣 塊。你們有沒有這種體會,到超市里原打算買一條毛巾,出來推了一車貨。 終端表現(xiàn)差,必然會導致這個產(chǎn)品在超市里的銷量下滑,銷量一下滑,馬上回款就慢。因為你們把超市分為 A類店、 B 類店,超市里面也把你們分為 A類供應商、 B 類供應 商。你銷量一小,他把你打入 C 類供應商,你回款率立刻就下降?;乜盥室宦偌由瞎窘o經(jīng)銷商報銷的超市費用慢,那么經(jīng)銷商費用率更高,經(jīng)銷商更不愿意合作,廠家投入放緩,就會造成經(jīng)銷商更不愿意服務。經(jīng)銷商一旦送貨服務上出問題,經(jīng)銷商終端表現(xiàn)會更差,從而導致銷量更小?;乜盥矢?,經(jīng)銷商更害怕,更不愿意服務,終端更小。 商超逆循環(huán)示意圖 企業(yè)內(nèi)部的障礙,第一個是逆循環(huán),第二個是人的問題?,F(xiàn)在管超市的業(yè)務代表、管超市的
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