【正文】 料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 21 頁(yè) 以老總視察市場(chǎng)為例來(lái)說(shuō)明二者的不同。首先要建立管理倫常觀念，維護(hù)管理者應(yīng)有的尊嚴(yán)。這種時(shí)候員工會(huì)說(shuō)：“這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)架子。當(dāng)員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時(shí)，必然會(huì)得到這樣一句評(píng)語(yǔ)：你擺什么臭架子。 官架子的相對(duì)論 11．．． 什什什 么么么 是是是 “““ 官官官 架架架 子子子 的的的 相相相 對(duì)對(duì)對(duì) 論論論 ””” 我們很難判定官架子這個(gè)詞是褒義還是貶 義，因?yàn)楣偌茏佑邢鄬?duì)論?！? 另外，轉(zhuǎn)變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認(rèn)識(shí)對(duì)員工進(jìn)行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化。 2．走火入魔的 “化骨綿掌 ” 所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號(hào)與實(shí)際 無(wú)法相符，既大又空，甚至?xí)p害企業(yè)的利益，所以要堅(jiān)決杜絕。記住，你只有贏得了不好贏得的客戶(hù)，這才能證明你是高手。比如給員工灌輸“客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同”的觀念，當(dāng)員工向你抱怨某個(gè)客戶(hù)很麻煩時(shí)，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶(hù)沒(méi)有好壞，只有不同?！? 這個(gè)故事就告訴我們一個(gè)道理：有的時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得自己的命令很合理，但下屬卻并不執(zhí)行，這就是因?yàn)槎叩乃季S境界根本不在一個(gè)層次上?！睂?dǎo)游下去以后就問(wèn)這位農(nóng)民 ：“剛來(lái)的老外跟你說(shuō)了什么？”那位農(nóng)民回答道：“這個(gè)老外個(gè)子很高，還長(zhǎng)胸毛，我認(rèn)為他很壯。那位農(nóng)民馬上回答說(shuō)地球有南北兩極?！蓖鈬?guó)朋友說(shuō)：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語(yǔ)溝通。 下面是一個(gè)有趣的小故事，通過(guò)這個(gè)小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。在很大程度上可以說(shuō)，管理嚴(yán)格的企業(yè)一定表現(xiàn)優(yōu)秀，同樣的，表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)一定管理嚴(yán)格，小到企業(yè)大到國(guó)家，道理一樣。雖然拓展市場(chǎng)很艱難，但銷(xiāo)售經(jīng)理的話(huà)卻使每個(gè)業(yè)務(wù)員心里感到溫暖：“天氣太冷，注意身體，白天賣(mài)不動(dòng)，晚上可以去夜市試一下，實(shí)在賣(mài)不完，夜里 11點(diǎn)以 前一定要回來(lái)。改變流程、改善基本條件，出現(xiàn)的問(wèn)題就會(huì)解決。”經(jīng)過(guò)追查發(fā)現(xiàn)：原來(lái)是財(cái)務(wù)部的內(nèi)勤把票放在了抽屜里，第二天又在上面壓了一本書(shū)，把票徹底蓋住了。 火爐效應(yīng)就是要讓爐子的火燒到三丈高，這種情況下沒(méi)有人敢拿手去試溫；爐子要是沒(méi)有火，人人都敢拿屁股往上坐。管理者一定要謹(jǐn)記 —— 授權(quán)不是推卸責(zé)任的借口。 很多員工喜歡說(shuō)“我以為”、“您不知道”，當(dāng)然這“您不知道”后面一定有很多為自己開(kāi)脫的理由。正所謂“思想決定行為”，管理者還要努力培養(yǎng)自身的浩然之氣，即對(duì)員工軍紀(jì)嚴(yán)明，真正做到教導(dǎo)有方，讓員工養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣，與此同時(shí)還要改善員工思想，這樣才能從根本上保證命令的有效性。 【自檢】 請(qǐng)企 業(yè)管理者按照以下對(duì)照單培養(yǎng)和檢測(cè)自己的語(yǔ)言習(xí)慣： 培養(yǎng)項(xiàng)目 簡(jiǎn)述基本要求 自我對(duì)照 有言在先，法不咎既往 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 注重檢核，有理有據(jù) 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 不怕怨氣、只怕冤氣 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 讓員工甘愿受罰 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 異議回答、早作準(zhǔn)備 相距甚遠(yuǎn)□基本做到 □良好 □ 【本講小結(jié)】 打造執(zhí)行力的一大關(guān)鍵是保證領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令合理。 66．．． 異異異 議議議 回回回 答答答 、 早早早 作作作 準(zhǔn)準(zhǔn)準(zhǔn) 備備備 每個(gè)公司的管理者都要面對(duì)員工的抱怨，也就是要面對(duì)“異議回答”。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)人的市場(chǎng)沒(méi)問(wèn)題，假如這個(gè)人 的市場(chǎng)看著完全沒(méi)有問(wèn)題，那就說(shuō)明這個(gè)人有問(wèn)題。 33．．． 注注注 重重重 檢檢檢 核核核 ， 有有有 理理理 有有有 據(jù)據(jù)據(jù) 管理的前提是檢核。如果沒(méi)有成交 40 家店，少一家扣 5元錢(qián)；如果你收到假鈔怎么辦，自己認(rèn)；如果店主簽字漏了怎么辦，應(yīng)加班補(bǔ)回來(lái)；如果有假簽字則當(dāng)場(chǎng)開(kāi)除。首先量化標(biāo)準(zhǔn)，買(mǎi) 4包送 1包，買(mǎi) 8包送 2包，超過(guò) 8包以上不享受獎(jiǎng)勵(lì)。有的時(shí)候一個(gè)員工多年培養(yǎng)起來(lái)的對(duì)企業(yè)、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的感情，會(huì)被一次失誤的處罰打擊得干干凈凈，甚至造成員工辭職。 為什么要建立看板而不像常規(guī)方法那樣填報(bào)市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表呢？ 因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)的市場(chǎng)信息日?qǐng)?bào)表都缺乏有價(jià)值的信息，或者多是重復(fù)的過(guò)時(shí)信息；同時(shí)，報(bào)表經(jīng)過(guò)層層上報(bào)，其提供的信息已經(jīng)嚴(yán)重滯后，因此也不具有價(jià)值了。如果銷(xiāo)售的管理者每天堅(jiān)持電話(huà)了解經(jīng)銷(xiāo)商情況，很多一手資料就能被及時(shí) 全面地掌握。 其次，一線(xiàn)拜訪(fǎng)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員的老師，一線(xiàn)市場(chǎng)永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售人員思路的源泉。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 21 頁(yè) 第二，管理者認(rèn)為自己經(jīng)驗(yàn)豐富，不用了解市場(chǎng)。 官官官 僚僚僚 主主主 義義義 的的的 表表表 現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)犯了官僚主義的錯(cuò)誤表現(xiàn)有兩個(gè)： 第一，看報(bào)表。 領(lǐng)導(dǎo)力、命令有效才能帶來(lái)團(tuán)隊(duì)的合作狀態(tài)，如果發(fā)布命令的人和接受命令的人想法不一致，整個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒(méi)有戰(zhàn)斗力。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，命令無(wú)效是正常現(xiàn)象，“用律不用刑”只是一種理想狀態(tài)，是不太可能實(shí)現(xiàn)的。 獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán) 2020 年終端銷(xiāo)售管理 /培訓(xùn)體系建立咨詢(xún)項(xiàng)目，并深入一線(xiàn)輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。 4 ★ 講師簡(jiǎn)介 4 ★ 課程提綱 4 第 1 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（一） 6 “命令有道理”才有執(zhí)行力 6 領(lǐng)導(dǎo)保持市場(chǎng)敏感度的三個(gè)法寶 7 第 2 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（二） 7 員工被處罰后總是抱怨，怎么辦 8 第 3 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（三） 10 改善員工工作中的壞習(xí)慣 11 改善員工思想 12 第 4 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（四） 13 “化骨綿掌”威力無(wú) 窮 13 第 5 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（五） 15 官架子的相對(duì)論 15 官威的樹(shù)立渠道 16 第 6 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（六） 16 迅速建立官威的 11 個(gè)具體動(dòng)作 16 第 7 講 命令和獎(jiǎng)罰的技巧（七） 18 官架子的相對(duì)論 19 官威的樹(shù)立渠道 19 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 4 頁(yè) 共 21 頁(yè) 課程簡(jiǎn)介 ★ 本課程講些什么？ 為什么要學(xué)習(xí)本課程 員工總有很多借口、員工會(huì)大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷、各個(gè)崗位之間互相扯皮 …… 誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程？ ☆ 營(yíng)銷(xiāo)副總、 營(yíng)銷(xiāo)／銷(xiāo)售總監(jiān) ☆ 各級(jí)銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售代表 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 本課程針對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理命令無(wú)效的常見(jiàn)場(chǎng)景，給出具體的解決步驟，最終形成銷(xiāo)售經(jīng)理們塑造管理風(fēng)格、發(fā)布命令的具體行為、語(yǔ)言及動(dòng)作工具，讓銷(xiāo)售經(jīng)理輕松學(xué)會(huì)做管理。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 21 頁(yè) 時(shí)代光華管理課程 命令和獎(jiǎng)罰技巧動(dòng)作分解 講師： 魏慶 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 2 頁(yè) 共 21 頁(yè) 文檔屬性 文件標(biāo)題 G48 命令和獎(jiǎng)罰技巧動(dòng)作分解＿魏慶 文檔原作者 時(shí)代光華 魏慶 文檔整理單位 頂好 DVD（ 各版本文檔制作單位 頂好 DVD（ 發(fā)布版本 WORD 版、 PDF 版、 CHM 版及其它電子書(shū)版 文檔保護(hù)信息 只讀版（ read only） 文檔版本 V 授權(quán)說(shuō)明 DHaoDVD 用戶(hù) 版權(quán)申明 本文檔由 頂好 DVD（ 作為學(xué)習(xí)交流使用，不存在商業(yè)目的。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 21 頁(yè) 目目目 錄錄錄 第 0 講 課程簡(jiǎn)介 4 ★ 本課程講些什么？ 4 為什么要學(xué)習(xí)本課程 4 我能通過(guò)本課程學(xué)到什么？ 先后為可口可樂(lè)公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國(guó)華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、 TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外幾百家企業(yè)提供過(guò)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)。所以，管理者在一些特定的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)采用強(qiáng)制手段來(lái)達(dá)到管理員工的目的。其實(shí)，真正有效的命令應(yīng)該讓員工口服心服。 命令可執(zhí)行、切合實(shí)際 要想做到這一點(diǎn)，就要設(shè)法了解和克服所謂的官僚主義，因?yàn)樗亲屆羁蓤?zhí)行且切合實(shí)際的主要阻礙。其實(shí)不然，管理者如果不了解基層，只憑報(bào)表，一定會(huì)做出錯(cuò)誤的判斷。 對(duì)于報(bào)表，管理者一定要看，但是，要在看報(bào)表的同時(shí)，不應(yīng)忘記了解市場(chǎng)，如果一項(xiàng)命令一直無(wú)法推動(dòng)，這時(shí)管理者就要立刻自問(wèn)：是不是我的命令已經(jīng)脫離了市場(chǎng)實(shí)際？要