【正文】 目的?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤恚鹤龊脤з徆ぷ鳁l目核　對　標　記建立有吸引力的晉升空間有□ 無□做好福利分級有□ 無□做好導購的心態(tài)調整工作有□ 無□做好導購的心理建設工作有□ 無□做好導購的行為建設工作有□ 無□【本講小結】流動率高、培訓無效是當前我國眾多企業(yè)導購管理的現狀，因此，做好導購激勵管理和導購培訓是當務之急。同時，還要與時俱進，不斷增加新的內容。導購見到消費者時千萬不要說“歡迎光臨，你要點什么？”這樣的話語，而是應該站在消費者的角度上，有針對性地提出可以顯示專業(yè)素質的問題。惟一原則簡言之就是要意識到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強?！彼?，一定要告訴導購不要氣餒，推銷就是在概率中實現的。1．心理建設心理建設就是要告訴導購，當他進行銷售的時候，要具備五種基本的心理素質：熱情在對導購人員進行銷售技巧的培訓時，應注重在精神方面的培訓和觀念的灌輸。那個時候再去取錢。要告訴他們：“打工是一個零存整取的過程。2．激勵：不想一輩子當導購，今天請把導購做好引起導購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當導購嗎？你如果不想一輩子做導購，今天就要把導購做好。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，對企業(yè)來說，做好導購培訓是十分重要的。就以家電行業(yè)為例，當顧客進入家電賣場時，素質好的導購會馬上抓住時機，主動向顧客推薦產品，而且會跟據顧客的反應迎合顧客的喜好?！颈局v重點】1. 1.比如，見習導購沒有通訊補貼、交通補貼、假日補貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險、節(jié)日禮物等等；初級導購有通訊補貼50元錢、交通補貼50元錢、假日補貼45元錢；而資深級導購不但有30元錢電話費，而且交通補貼可以報65，假日補貼報60，還有7天帶薪年假。員工一進公司就是一名初級導購。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。當然，這種方法對企業(yè)中那些經受過風雨的經理乃至大區(qū)經理來說并不適用，然而對企業(yè)中處于底層、思想相對單純、非常有上進心且對未來有恐懼感的導購來說，是絕對有效的。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級比一級的工資更高，也就是進行了工資分級。所以，企業(yè)一定要為導購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。要想管理好、用好導購這只隊伍，就要從以下三個方面入手，做好這三個方面的工作，也就相當于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導購精英強隊。許多企業(yè)都號稱自己有“三千導購”，實際在很大的程度上，這樣的隊伍目前只能被稱為“流寇”?，F今，在導購的培訓和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)?？傊髽I(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。計劃3 B不相信員工的自覺性有□ 無□C充分認識到“管理的前提是檢核，檢核的前提是知道”有□ 無□D學會“理管”有□ 無□E善于根據現實的需要不斷地更新制度有□ 無□【本講小結】管理者為了提高企業(yè)的執(zhí)行力，首先要攻破的就是制度關。很多問題不會一次根治，但也不是沒有解決的方法，只是看你有沒有積極去做。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費用。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經理級以上的員工每天完成三個抽查。②電腦交通報銷憑據核對 是指出差的業(yè)務員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。制度要與時俱進管理其實應該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物。⑧檢查電話單和銀行刷卡紀錄通過電話單和銀行刷卡記錄，也可以輕松地查到外埠銷售人員在某段時間的大致位置，如果與其報銷的位置不符，則可證明其在虛報差旅費用。比如公司可以把10名員工的名字寫在黑板上，在每個員工的名字下面掛一個小木牌，每一周讓他們上報周行程計劃，然后由內勤把每個人的周行程計劃抄在木牌上，將木牌掛在公司人流量最大的地方，要求所有經理級以上的員工每天完成三個抽查。②電腦交通報銷憑據核對 是指出差的業(yè)務員報銷發(fā)票的時候，不準報銷面額票，而是要報銷電腦交通票，因為必須去長途汽車站拿電腦交通票，而且票上有時間和起止地點；還可以用電腦交通票和住宿票相對照，如果二者地址不符，就證明銷售人員存在問題。不要去抱怨公司的制度不完善，制度永遠都有漏洞。制度要與時俱進管理其實應該倒過來叫“理管”，理就是建立制度的過程，例如讓業(yè)務代表填寫日報表，讓其將一天的行蹤記錄下來。真正管人的高手一定要能做到每天早會言之有物?！碑斈隳軓闹贫壬戏词∽约旱臅r候，你才是一個管理者。通過對上面案例存在的問題進行分析，我們可知，企業(yè)如果缺乏制度監(jiān)控會出現很多很大的問題，特別是出現巨大的管理問題，既會使管理人員和員工陷入迷途，更會給企業(yè)帶來致命的損失，所以，企業(yè)一定要建立和完善制度監(jiān)控。分公司的經理還有可能利用財務控制漏洞瘋狂斂財，這就涉及到營銷行業(yè)的黑暗面。例如可每天打一張應收賬款日報表，顯示今天有幾個客戶信用額度超期超限，同時制定追討方案；每一周再打一張應收賬款周報表，顯示這周有幾個客戶信用額度超期超限，再制定追討或停貨計劃，而且銷售部要每個月給財務做一次述職報告。外埠業(yè)代出假工是管理混亂的第二個表現。單品銷售就是只抓住一個成熟品項拼命賣，致使該品項價格不斷降低、銷量不斷上升，通路利潤卻一再下降，然后把該品項賣死了?！景咐磕彻驹谌珖鴵碛?5個分公司，無銷售月會制度，銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留，差旅費按不同級別標準包干，銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。外資和內資企業(yè)最大的區(qū)別不在新品研發(fā)能力、業(yè)務人員素質、促銷手法的新穎等方面，而在于制度和標準。一名管理者首先要做到的就是夠 “懶”，也就是要掌握“讓別人做”的方法和技巧；掌握“黑”烏鴉定律是使兔子變成烏鴉，讓兔子學會在不同場景扮演不同的角色，擺平內部、搞定外部的又一大秘訣。所以，管理就是要把干毛巾擰出水來，把石頭榨出汁來。而開源則意味著提高銷量，尤其是提高高端產品的銷量。一個真正成熟的銷售經理，一定要學習一點財務管理知識，不管公司是否考核你的利潤，你都要學會用財務經理的眼光去看待自己的銷售額，將你給公司帶來的銷售毛利減去你的辦公費用、人員費用、銷售費用、廣告費用、行政費用后，看看能獲得的毛利有多少。其實這個問題的答案不是固定的，你輸入不同的數值，得到的結果也會不一樣?！′N售額構成表銷 售 額可變成本費用固定成本利潤如上表所示，一個企業(yè)的銷售額等于成本加利潤，假設能夠把成本下降1%，價格提高1%，銷量提高1%，利潤變化會是多少？下面我們舉一個例子來說明這個問題。一個經理要做的是消除負面效應，營造正面的方向和動力。這種思想對于企業(yè)的管理人員來說是萬萬要不得的。若還是不好，那就說明問題不在銷售人員身上，而在企業(yè)身上了?！睂嶋H上，對一名銷售經理來說，新品的推廣難度根本不在于新品本身，而在于銷售人員是否愿意努力推銷，因為所有的員工都愿意推銷最便宜、最暢銷的成熟產品。員工對此往往會有抱怨，他們會這樣對銷售經理說：“生產部又生產了一個產品，價格高，利潤又低，又不好賣，這活兒沒法干了。要向財務部經理表示“發(fā)票報銷慢不是你們的問題，而是我們自己的問題，我們的發(fā)票可能不合規(guī)范，請您告訴我們正確的貼法是怎樣的。公司的財務流程嚴格、報銷慢，應該是你們的自豪；另外，你們要看看自己貼的發(fā)票有沒有問題？有沒有連號、有沒有蓋住票號等等問題。”銷售經理遇到這種情況一定要謹慎處理，千萬不能因重視“兄弟感情”而激發(fā)大家的怨氣，這種做法只會令雙方大打出手，從而使自己和員工都陷入困境。財務部的發(fā)票報銷工作進行得太慢是企業(yè)經常面臨的一大問題。要學會在不同場景扮演不同的角色。由上可知，即使是非常簡單的鋪貨，“烏鴉”也要從事前建標準，到事中緊盯、檢核，再到事后的獎罰總結，只有這樣，“烏鴉”才會越飛越高，才會相對的越來越輕松，掌控的資源才會越來越多。而且，主管要善于在各組之間開展競爭。這不是要替下屬工作，而是做給下屬看，是要確保下屬學會整套方法。也就是8瓶或者16瓶甚至更多瓶都只送一個打火機，這樣可以避免下屬去批發(fā)市場賣貨，以大單化小單；②規(guī)定每個商店都只張貼三張海報，這樣可以避免亂貼海報；③嚴禁在店門外對消費者銷售，只能對商店銷售；④3人一組到商店鋪貨，3個人要分工明確，組長負責進店談判，談判結束后由副組長拿貨，副組長只聽命于組長。所謂事前建標準，就是一只成熟的烏鴉在讓下屬做一件工作之前，自己先要思考出下屬可能出現的所有問題，而且以制度形式將其確定下來，以免下屬犯錯。198。 兔子型經理的處理辦法：兔子型經理會身先士卒，帶領著業(yè)務員們去開拓市場?！景咐恳患夜咀屢晃唤浝砗退窒碌?個業(yè)務員去零售店鋪貨?！颈局v重點】1．在控制質量的前提之下讓別人做好2．角色轉變：不再是以前的你（上）在控制質量的前提之下讓別人做好3相信兄弟們的自覺能力有□ 無□“烏鴉”與“兔子”是不同的，在某種程度上講，“烏鴉”比“兔子”更難當。所以平時他不去考慮怎么樣去激勵人，而且直言不諱。相信兄弟們的自覺能力業(yè)務員出身的經理經常會說：“這么簡單的事，我交給他，他還能辦砸？”結果你把這項工作交給你的兄弟，他往往會真的給你辦砸了。兄弟感情具有以下四大特點：198。自己是一個業(yè)務高手，并不意味著能帶好一個團隊。以前作為“兔子”，每當拿到一項工作任務的時候，你先想的是怎么樣把這項工作做好。管理者要轉換思路，首先就要夠 “懶”——從“自己去做”到“想辦法讓別人做”。這則故事中的烏鴉是管理者，兔子是執(zhí)行者，要想從執(zhí)行者變成管理者，首先就要學著什么都不干，這就是“懶烏鴉定律”。一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能像你一樣，整天坐在那里什么事也不干嗎？”烏鴉答道：“當然啦，為什么不呢？”于是，兔子便坐在樹下，開始休息。比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經理進行調換，從而催生出無限的人力資源，并抓住很多問題。平調的原因在銷售行業(yè)中單純根據一個時段、一個時期的業(yè)績，很難判斷一個經理是否真的有水平。群眾來信寫的是你，領導晚上睡不著想的又是你。這個人走人之后，能再找到一份工作。這位經理對這個企業(yè)不滿意，他有意在壓縮銷售量。給予對方軟激勵的原因給這位經理軟激勵的主要原因是這位經理很有能力，但他在這個企業(yè)里覺得很不得志。案例分析在現實工作中，同樣一位職業(yè)經理如果遇到的上級不同，就可能獲得不同的待遇，比如上級向其施加隱性壓力，暗示其銷售代表在告狀；也可能會增加任務量；還有可能會獲得加薪、培訓的機會等等。但他的下屬看起來都很忙、很緊張（至少看起來比這位經理忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。而所謂的優(yōu)秀管理者，就是那些善于用人、善于利用人的各種特點來激發(fā)他人主觀能動性的人。打造銷售執(zhí)行力動作分解培訓一、管理者思維方式動作分解第1講 管理者思維方式動作分解（一）管理是什么管理就是通過管人達到理事目的的一個過程，是一門“與人斗”的學問。公司有不少人認為這位經理不夠敬業(yè)，原因是該經理工作似乎都不太緊張，整天談笑風生，從不主動加班。暗示性的激勵比起實實在在的物質獎勵當然可以稱之為“虛”。198。198。 軟激勵的具體方法示例作為上級，你可以這樣對那位經理說：“張經理，我知道你心里很委屈，但你不要以為我這個上級是白當的，我看得出來你的能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代?！秸{平調就是讓兩位銷售經理互換工作區(qū)域，比如把負責廣東的甲經理與負責廣西的乙經理進行對調，由甲來負責廣西，而乙負責廣東。平調的作用銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量，因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度提高，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場做得很混亂，而自己是受命于危難之中。小 故 事一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。上面的小故事折射出的寓意是—在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必須坐在比較高的位置上。管理是通過管人達到理事目的的過程。我們一定要把握主要矛盾，找到讓他們真正變“懶”的好方法。如何治療職業(yè)病治療勤勞型兔子的職業(yè)病首先要攻破心理關，設法讓自己成為一只成熟的烏鴉。 “自己做”和“讓別人做”是兩個概念“自己做”和“讓別人做”是完全不同的。重視兄弟感情業(yè)務員出身的經理很容易與自己手下的員工有一種兄弟感情。198。因為這位一線經理覺得“我與兄弟相處不需要那么虛偽，做得不對我就罵”。以上四點，對于一只從事業(yè)務層面工作的“兔子”來說都沒有錯，因為他相信同事、為人善良、性格直爽，但是，一旦把這些特點帶入到管理層面，這些特點就變成了管理者的大忌。2相信員工的自覺性有□ 無□第2講 管理者思維方式動作分解（二）下面是一個案例，通過這個案例，我們首先了解一下烏鴉（優(yōu)秀的管理者）和兔子型經理面對同樣的工作任務的時候，他們會有什么不同的表現。198。因為他是經理，拿著5000元錢的工資，竟然干著2000元錢的工作，自己居然還覺得挺得意。事前建標準還是以鋪貨為例，為了避免可能出現的問題，銷售經理事前可以確定如下標準：①告知下屬：顧客買4瓶可樂送一個打火機，如果超過8瓶也不多送。事中嚴控制主管在事中首先要身先士卒，帶領下屬出去