【正文】 業(yè)大到國家，道理一樣。改善員工思想改善員工思想就是要對員工進行啟發(fā)式教育，主要做好以下三個方面。要避免雞同鴨講掌握了正確的語言表達方式，還要注意對方的思維是否和你一致，否則對方有可能還是聽不懂你的意思。在某種程度上說，雞同鴨講是最可悲的一種命令方式。下面是一個有趣的小故事，通過這個小故事我們可以體味一下雞同鴨講的悲哀所在。小 故 事一個外國朋友來中國旅游，隔著車窗，他看見車下有一群農夫在耕地。這位外國朋友就對導游說：“停車，讓我下去跟這些農夫做做溝通。”導游說：“中國的農民受教育程度不高，一般都不會說英語。”外國朋友說：“不怕，全地球人民是一家，我下去用手語溝通?！蓖鈬笥严萝嚭笾苯诱业侥俏晦r民，他拍拍農民的肩膀，伸出一只手，然后伸伸大拇指，一句話也沒說。這位農民看看老外也不說話，伸出兩個手指；外國朋友看看農民也不說話，伸出4個手指；農民伸出5個手指；外國朋友又看看農民，兩手一起伸出7個手指；農民伸出一只中指在空中甩了甩。外國朋友一轉身又上了車，一上車高興地說：“哎呀，中國的農民了不起！”導游吃驚地問那位老外：“你們倆說什么了？”老外回答說：“我告訴他全世界只有一個地球，農民是地球保衛(wèi)者，我尊重農民。那位農民馬上回答說地球有南北兩極。我又說咱們有4大洲，他立刻回答我還有5大洋。我又說有7大行星，他接著說7大行星全部圍繞一根軸心轉。”導游聽了很吃驚，他說：“沒那么懸吧，你讓我下去問問?！睂в蜗氯ヒ院缶蛦栠@位農民：“剛來的老外跟你說了什么？”那位農民回答道：“這個老外個子很高，還長胸毛，我認為他很壯。他跟我說他一頓能吃一個饃，我說我兒子都能吃兩個饃，他說他餓了能吃4個饃。我又說——廢話，老子餓了能吃5個饃。他越吹越不像話，他說他一頓能吃7個饃，我說他在吹牛，我向他表示——我要扁他，讓他趕緊走?！边@個故事就告訴我們一個道理：有的時候領導覺得自己的命令很合理，但下屬卻并不執(zhí)行，這就是因為二者的思維境界根本不在一個層次上。教化人心是好辦法身為經理，要想讓員工覺得你的命令合理，你必須得讓員工接受你的觀念。因為觀念能決定一個人的行為，決定一個人的習慣，甚至決定一個人的命運。教育員工的工具之一是企業(yè)文化。比如給員工灌輸“客戶沒有好壞，只有不同”的觀念，當員工向你抱怨某個客戶很麻煩時，你就要告訴這位員工：“你不能這么想，客戶沒有好壞，只有不同。你只能說那個客戶與眾不同。所以，你要用不一樣的手段去對待他。你的問題在于你不愿意贏得這位客戶。記住，你只有贏得了不好贏得的客戶，這才能證明你是高手?！碑斈隳托牡刈寙T工接受這個觀念后，他們就會勇于迎戰(zhàn)困難，公司的業(yè)績也會節(jié)節(jié)攀升。第4講 命令和獎罰的技巧（四）【本講重點】1．化骨綿掌給員工洗腦2．給員工洗腦的30句常用口號 “化骨綿掌”威力無窮1．什么是“化骨綿掌”化骨綿掌是啟發(fā)式教育的一種好方法。它包括以下內容：錯誤的信息比沒有信息更可怕，這是針對填寫虛假報表的；工作肯定有問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題；多提建議少提意見；精確匯報有三到——時間到、數字到、現在完成時到；一切回款之前的銷量都是成本，這是針對賒銷的。2．走火入魔的“化骨綿掌”所謂走火入魔的化骨綿掌指的是一些企業(yè)提出的口號與實際無法相符，既大又空，甚至會損害企業(yè)的利益，所以要堅決杜絕。這些口號包括：服務大眾，造福人類；從不同的角度看問題，用積極的心態(tài)去解決；企業(yè)是我家，業(yè)績靠大家；付出自有回報，業(yè)務是一塊磚；人不為己天誅地滅等。3．“化骨綿掌”內功心法要想很好地利用化骨綿掌，就要掌握它的內功心法，如下表所示：　化骨綿掌內功心法化骨綿掌內功心法心　　　法示　　　　　例1要朗朗上口，直白易懂，避免歧義只要思想不滑坡，辦法總比困難多今日事，今日畢，天天開心明日事，早準備，胸有成竹過程做得好，結果自然好工作肯定有問題，如果工作沒問題，那是工作本身有問題合理的是鍛煉，不合理的當磨練只有跟進才有前進推倒部門之間的墻 計劃你的工作，工作你的計劃沒有軟市場，只有軟思想2要能落實到具體工作中錯誤的信息比沒有信息更可怕惡意填假表者，殺無赦陳列改變市場，動手改變命運陳列是搶的，不是用錢買的多提建議，少提意見客戶沒有好壞，只有不同精確匯報有三到一切回款之前的銷量都是成本賺錢的產品要上量，上量的產品要賺錢暴露問題，解決問題給我理由庫存就是負債3激勵最好從他的角度談起打工是一個零存整取的過程立足行業(yè)，志存高遠日經一事，必長一智4視覺、聽覺、道德、激勵、感知系統(tǒng)，全方位出擊【自檢】請據實、按要求填寫下表：你認為你是否是員工心目中“軍紀嚴明、教育有方”的領導？是□ 否□在管理員工的過程中，以下幾點你做到了嗎？1上下一致為結果負責是□ 否□2大恕小罰，強調火爐效應是□ 否□3善于發(fā)現問題，改善流程是□ 否□4多動手少動口是□ 否□【本講小結】領導在向員工下達命令時應做到以下幾點：領導是為結果負責的，不聽借口；大錯小罰，要罰得對方心服口服；改善流程，一次完成根本；多動手少動口。不斥責違反制度的員工，而是微笑著對其說：“你去交罰款吧?！绷硗?，轉變員工思想也是培養(yǎng)浩然之氣的好方法，一定要正確認識對員工進行啟發(fā)式教育的重要性，也就是要給員工灌輸正確的思想，打造企業(yè)文化。第5講 命令和獎罰的技巧（五）【本講重點】1．官架子要擺到多少才算合適2．迅速建立官威的11個具體動作（上）命令合理還要求領導合理平衡“鐵腕”和“人性化”管理。領導在人性化管理的同時，還要手段嚴厲、不怒自威、讓人敬畏。要做到這一點，管理者就要正確認識官架子，掌握官威的建立方法。官架子的相對論1．什么是“官架子的相對論”我們很難判定官架子這個詞是褒義還是貶義，因為官架子有相對論。一言以蔽之，官架子的相對論是——因為沒架子，所以有架子；因為有架子，所以沒架子。如果管理者平時與員工打成一片、稱兄道弟。這就說明管理者太沒架子了，在員工眼中，這樣的管理者像兄弟更勝于像領導。當員工向管理者提出非分要求遭到拒絕時，必然會得到這樣一句評語：你擺什么臭架子。這就是所謂的“因為沒架子，所以有架子”。反之，管理者如果平時總是與員工保持著一定的距離，比如，開早會時管理者站著員工坐著，但是員工必須面向管理者；管理者開會的時候，員工不準接手機，不準看傳呼；進管理者的辦公室必須敲門，沒敲門進來要重敲后再進來。偶爾有一次大家一起去鋪貨，因為做得很成功，所以管理者與民同樂，請大家喝酒吃飯。這種時候員工會說：“這個領導沒架子。”這則是“因為有架子，所以沒架子”。人是一種奇怪的情感動物，必須有落差才能有感覺，正所謂距離產生美，這就是官架子相對論的道理所在。所以，烏鴉要想領導好兔子，就要了解和利用官架子的相對論。首先要建立管理倫常觀念，維護管理者應有的尊嚴。這樣做的好處在于能夠保持官威。正所謂“近則不訓，遠則怨恨”，烏鴉離兔子太近，兔子就不拿烏鴉當回事兒；離得太遠，兔子就覺得烏鴉對它不好，所以一定要把握好尺度。2．正確區(qū)分官威和官僚官威和官僚是截然不同的兩個概念，雖然同是形容管理者的詞語，卻帶給人不同的感覺，也會為事業(yè)帶來不同的結果。以老總視察市場為例來說明二者的不同。老總視察市場首先應該深入基層，其次，老總了解完市場，必須要做三件事兒——獎勵員工、處罰員工及為員工提供培訓機會。如果不獎不罰不培訓，那就相當于沒有視察市場。如果這個老總視察市場的方式僅僅是蜻蜓點水，每天只是與經銷商吃頓飯，視察完了拍拍員工肩膀轉身就走，員工就會覺得這個領導水平也不過如此，這就叫官僚。而官威則是那位領導雖然不是山西的經理，但是他對山西的市場比山西的業(yè)務員還熟，他下去視察工作一定要了解到最基層，他會親自就工作詢問商店里的店員。如果他斥責員工，就會將其斥責得有理有據，心服口服；他獎勵員工也要獎勵得心服口服；他培訓員工要讓其五體投地?？傊?，必要的時候，他會身先士卒。這種領導總是和員工保持著一定的距離，他會讓你感覺到威嚴和神秘，這就是官威?？傊?，領導必須要保持官架子，官架子是一個有效的管理武器。不要認為官架子是個貶義詞，如果你有官架子，同時你的業(yè)務非常純熟，能夠踏實地干到基層一線，能夠對下屬的業(yè)績有幫助，這說明你很有官威，否則就是官僚。官威的樹立渠道1．保持適當的距離，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應與員工保持適當的距離，關系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。第6講 命令和獎罰的技巧（六）【本講重點】1．迅速建立官威的11個具體動作（中）2．迅速建立官威的11個具體動作（下）迅速建立官威的11個具體動作1．保持適當的距離，同時要有專業(yè)和實干的形象管理者應與員工保持適當的距離，關系好并不意味著一定要與員工打成一片。如果能使每個員工都尊重他們的直接主管，同時每一個直接主管都能做到言出必行、令行禁止，銷售團隊整體的作戰(zhàn)能力才會提高。2．維護位階秩序和逐級親自考核管理者要想獲得強勢，就要讓自己手下的每一個主管都變得強勢；要想自己說話有威嚴，必須也讓下面的員工和主管說話有威嚴。如果你手下的員工和主管在辦公室里面吵架，打官司打到你那兒，在這種情況下，你先不要追究誰對誰錯，而是應先告訴員工：“不管任何原因，你沒有資格在上班時間直接對抗你的主管，你要維護公司的位階秩序。有意見可以通過正常渠道反映，如總監(jiān)投訴信箱、總監(jiān)接見日等。我絕不會讓任何人一手遮天的。”領導一定要告訴每一層員工一個道理，即每一個人必須尊重自己的主管。3．用律不用刑領導把制度建立起來，主要是用來發(fā)揮威懾作用。制度一定要條理清楚，明確指出在哪種情況下采用哪種獎勵或處罰方式，一旦有人觸犯就要果斷處罰。4．檢核力度大除了按照制度對執(zhí)行情況有獎有罰，還要設法加大檢核力度。要采取定期或不定期的方式不斷檢查執(zhí)行情況，為“用律”提供依據。同時注意經常變換檢核方法，讓員工無法總結規(guī)律，這也是有效加大檢核力度的好方法。5．信息靈敏上面說過的保持適當的距離、維護位階秩序、用律不用刑以及檢核力度大，這些都是為了營造“殺氣”的做法，而信息靈敏則是營造“殺氣”更厲害的一個方法。如果你發(fā)現公司最近暗流涌動，非常不平穩(wěn)，這時就有必要在各個部門安插一些眼線，從根本上了解事情的真相。這樣，才能在事態(tài)還不嚴重的時候，利用會議當場揭穿一些陰謀，當場處罰肇事者。這樣會讓員工覺得你的信息非常靈敏，而且手段非常嚴厲，從而也就營造出了很強的殺氣，對員工也能起到很好的威懾作用。6．合適的演講內容信息靈敏和合適的演講內容這兩個方法不是每個人都能用的，它們是為那些身居高位的領導在企業(yè)面臨一些特定問題時準備的。當一個公司內部暗流涌動，尤其是外部的“空降兵”進入這個企業(yè)擔任銷售總監(jiān)等高職時，這些“空降兵”往往是以一種改革者的身份出現的，而改革者在改革的過程中必然會傷害到一部分人的利益。這種時候，一定有人會想盡辦法將改革者除掉。而領導者就要使用信息靈敏和合適的演講內容這兩招來營造殺氣，避免公司發(fā)生大的問題。下面列舉一位領導的演講內容來說明“合適的演講內容”的重要作用?！景咐亢线m的演講內容背景——員工看到新老板來了之后，制度和人員都有些變化，大家都變得有點不安。一時間流言四起。一部分員工準備“反戈一擊”，大部分人在觀望，看新老板能走多遠。合適的演講內容1 主旨——變化是正常的大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測，而是對這些變革提出你們建設性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。合適的演講內容2 主旨——變化是正常的我們現在是一條石子路，之后要修一條一級高速柏油路，修路是為了明天生活得更好。但是，修路的過程中，一定會看到到處是石子，到處是坑，是積水。這就是進步的代價。不經歷這個陣痛，不會發(fā)展！合適的演講內容3 主旨——做事不做人相信大家已經知道現在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治的。我和你們每一個人都不認識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔心我是否對你們哪一位有成見，你們只去擔心自己沒有努力把自己負責的工作做好。合適的演講內容4 主旨——馬上行動很多人說我“剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉”。不錯，我承認我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多專業(yè)不夠嫻熟的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應新的變化——因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現在的崗位。【自檢】請你根據對本講內容的學習，自我檢測一下你是否從以下方面進行了樹立官威的工作：樹　立　官　威　條　目核對標記1保持適當的距離，同時要有專業(yè)和實干的形象有□ 無□2維護位階秩序和逐級親自考核有□ 無□3用律不用刑有□ 無□4檢核力度大有□ 無□5信息靈敏有□ 無□6合適的演講內容有□ 無□【本講小結】官架子的相對論主要說明了官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離。距離的問題解決好了，官架子就變成了員工心悅誠服的官威，否則就會變成讓人唾棄的官僚。所以，管理者要掌握樹立官威的七大渠道：保持適當的距離同時要有專業(yè)和實干的形象、維護位階秩序和逐級親自考核、用律不用刑、檢核力度大、信息靈敏、合適的演