常用的一些專業(yè)銷售技巧(doc24)-銷售管理-資料下載頁
2025-08-04 16:50本頁面
【導(dǎo)讀】藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專。業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達(dá)20億美金。經(jīng)過多年的培訓(xùn)磨練成長，逐漸認(rèn)識到：具有78年歷史的。具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機制。消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)。售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營宗。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊伍是。公司參與市場競爭的最強大力量。所有業(yè)務(wù)人員必須通過6-9個月培訓(xùn)，測試合格后才能正式接。隊合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營宗旨。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。培訓(xùn)內(nèi)容作一簡述，供大家參考。和接受我們的工作。要成功地做到這一點，銷售人員必須充分了解自身。在過去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。為引起客戶的興趣，至少準(zhǔn)備三個你自己用來覺得舒服
【正文】 ” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子。 中國最大的管理資源中心 第 18 頁 共 22 頁 發(fā)現(xiàn) ──“…… 而且他們發(fā)現(xiàn) ……” 目的： 舒緩銷售人員面臨的壓力 使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備 這樣做，如果雙方有什么分歧，那問題在第三者身上。但如果如果達(dá)成一致，那么你想誰將獲利？你！ 我們要有 “期盼反對意見 ”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。這顯示顧客對我們有興趣，它能使我們可能大道圓滿的結(jié)局。 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的： 羸起了他 /她的興趣 發(fā)現(xiàn)了他 /她的需求 提出了解決他 /她問題的方法 處理好了他 /她原本所持有的反對意見 至此，既使我們一切 都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。盡管我們雙方都認(rèn)為我們的產(chǎn)品 /服務(wù)可以滿足客戶的需求，但作出決定的過程仍可能會極大程度地引起客戶的緊張情緒，以致于反而一下子倒作不了決定。這時我們的作用在于幫助客戶克服這 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 22 頁 一窘境?，F(xiàn)在的問題已經(jīng)不是客戶是否愿意購買我們的產(chǎn)品 /服務(wù)，而是在于我們該如何幫助他 /她完成這一決策的過程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。 （ VI）取得合同 /訂單的技巧（拍板） 專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板 技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他 /她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法： 征詢意見法 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法 “陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎？ ” “在你看來這會對貴公司有好處嗎？ ” “如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這 是否解決了貴公司 的問題？ ” 這種方式能讓你去探測 “水的深淺 ”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填 中國最大的管理資源中心 第 20 頁 共 22 頁 寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。 從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答 “你準(zhǔn)備訂貨嗎？ ”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是： “你看哪一天交貨最好？ ” “第一批 貨你喜歡什么顏色的？ ” “你希望把它裝配在哪里？ ” 選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他 /她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 “你看是星期四還是星期五交貨好？ ” “是付現(xiàn)金還是賒購？ ” “我們是 20,000 還是 50,000 起售？ ” “你是要紅色的還是要黃色的？ ” 總結(jié)性 中國最大的管理資源中心 第 21 頁 共 22 頁 通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。 “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先 送 20 箱還是 50 箱？ ” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。 “陳先生，那我就給你下訂單了。 ” “李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。 ” 敦促法 “朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨。 ” 懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費。 ” （ VII）鞏固銷售（封板） 祝賀你得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能 有一種 “我贏了，客戶輸了 ”的觀點，千萬避免： “謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝。 ” 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 22 頁 我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品 /服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如： “陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你 …… 。 ”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應(yīng)： “謝謝你！ ” 如果你以前還碰到過 客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語 ”代替 “謝謝你 ”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。 銷售技巧是一種技能，唯有在實踐銷售過程中不斷磨練，你才能熟練掌握。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷售是一個與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個人素質(zhì)，客戶才有可能購買你的產(chǎn)品，你才可能成功。
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