【正文】 時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。 4. 對特征 ──功能 ──用途進行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品 /服務的）特征、功能、用途介紹。 功能 ──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。 安排一次產(chǎn)品展示 除非我們已經(jīng)對自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。 中國最大的管理資源中心 第 13 頁 共 22 頁 語言的信號 “它可不可以被用來 … … ？ ” “你真是個不錯的售貨員。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。 80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質量 3. 服務 4. 競爭 5. 應用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗 8. 信譽 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令 人信服的信息。 表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。用了這兩個詞就好象是在馬上否定掉它們前面的那句話，因而也就在銷售人員和購買者之間豎起了一道障礙，如果你一定用連詞的話，請用 “那么 ”。 提供新的證據(jù) 至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。 處理反對意見的技巧 在處理反對意見時，我們的目標是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子。在你作出 中國最大的管理資源中心 第 17 頁 共 22 頁 答復后，他便只能作出兩種選擇了（ 1） “是，這確實是個問題 ”或（ 2）“不 …… 。 ” 瞧，他就要說出真正的問題所在了。 下面我們可以來分析一下這種方法，并用我們自己的反對意見穿插到這種方法中去模擬練習一下。但如果如果達成一致，那么你想誰將獲利？你！ 我們要有 “期盼反對意見 ”的心態(tài)來面對客戶的反對意見。發(fā)現(xiàn)了他 /她的需求 這時我們的作用在于幫助客戶克服這 中國最大的管理資源中心 第 19 頁 共 22 頁 一窘境。下面是一些經(jīng)常使用的拍板 技巧?！瓣愊壬阏J為這一服務能解決你送貨的困難嗎？ ” 你再也不必重新羅嗦怎樣成交了?！澳憧茨囊惶旖回涀詈?？ ” “你看是星期四還是星期五交貨好？ ” “陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先 送 20 箱還是 50 箱？ ” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。 ” 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 22 頁 我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。 ”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應： “謝謝你！ ” 如果你以前還碰到過 客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語 ”代替 “謝謝你 ”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。 。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關的知識以充實自己，提高自己的自身素質。 利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。 ” 懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費?！瓣愊壬?，那我就給你下訂單了?！拔覀兪?20,000 還是 50,000 起售？ ” “你希望把它裝配在哪里？ ” 選擇法 用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他 /她同意購買你的產(chǎn)品或服務。 從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答 “你準備訂貨嗎？ ”之類的問題?！叭绻覀兡芙鉀Q這一色料的問題，陳先生你認為這 是否解決了貴公司 的問題？ ” 這種方式能讓你去探測 “水的深淺 ”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。以下是一些經(jīng)常使用并行之有效的方法： 征詢意見法 有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。處理好了他 /她原本所持有的反對意見 至此，既使我們一切 都干得很好，如果我們不征求訂單的話，我們也還是可能得不到它。 至此，在我們拜訪客戶期間，我們達到了下述目的： 人家的感覺 ──“其他人也覺得 ……” 目的：這樣可以幫助客戶不失面子。如果你能滿足 他第二個問題，雙方就可能做成生意了。 購買者： “不，這倒不是個問題。如果購買者同意把它看成是一個問題的話，那么他 /她就再也不會把它看成是一個反對意見了。 征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。 ” 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 22 頁 這樣雙方就建立起了合作關系，而不是抵觸的情緒。 ” 銷售員： “我理解你為什么會有這種感覺。如果只是