常用的一些專業(yè)銷售技巧(doc24)-銷售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-21 16:50本頁(yè)面
【正文】 都在告訴你他 /她已作出了愿意購(gòu)買的決定。除非我們已經(jīng)對(duì)自己的產(chǎn)品和工藝非常的熟悉，否則我們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己老是在注意自己該說些什么，而不是在聽客戶告訴我們些什么。如果我們能將我們的產(chǎn)品和服務(wù)正確定位成客戶需求的滿足物時(shí)，客戶就將能夠預(yù)見到他們的需求會(huì)得到滿足，并會(huì)向我們發(fā)出相應(yīng)的信號(hào)。安排一次產(chǎn)品展示 預(yù)訂初步訂單 沒有這種反饋，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。 在把各要點(diǎn)介紹完后，我們必須花些時(shí)間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。 大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與 用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。 功能 ──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 12 頁(yè) 共 22 頁(yè) 我們多以某一具體客戶的需求開始。 4. 對(duì)特征 ──功能 ──用途進(jìn)行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個(gè)極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品 /服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。因此在沒有得到允許前千萬(wàn)不要引用任何具體第三者的例子。 在舉第三者的例子時(shí)，如要使用具體的公司或個(gè)人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會(huì)確信你會(huì)把每個(gè)人的事情告訴任何人。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因?yàn)槿绻蛻舨煌怃N售人員的觀點(diǎn)，那他是在不同意第三者的做法。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。但在試用和征求定單之間不要留太多的時(shí)間，拖延的時(shí)間越長(zhǎng)，就越會(huì)增加得不到定單的危險(xiǎn)。如果你把這些視覺材料放在一個(gè)活頁(yè)夾中時(shí)，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡(jiǎn)要、清晰，易懂的語(yǔ)言與客戶溝通。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個(gè)問題，并需要不斷得到客戶的反饋。這時(shí)我們所面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)是人們通常不會(huì)購(gòu)買他們所不了解的產(chǎn)品。這些術(shù)語(yǔ)和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對(duì)于其他大多數(shù)的人來說則是毫無(wú)意義的。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 11 頁(yè) 共 22 頁(yè) 取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn)： 1. 保持簡(jiǎn)短扼要 我們要盡可能清楚、簡(jiǎn)潔地表達(dá)我們的思想。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問題的方法。 專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問題或滿足這些需求的方法。我們同時(shí)也在了解 在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢(shì)，就越可能在這次訪問中實(shí)現(xiàn)我們總的目標(biāo)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員懂得保持對(duì)局勢(shì)控制并不意味著得由你來講話。 一個(gè)困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們?cè)谶@一重要領(lǐng)域的工作不十分到 位的問題是對(duì)自己在作產(chǎn)品介紹時(shí)會(huì) “失控 ”的擔(dān)心。 方法： “觀察 ”＋ “提問 ”＋ “傾聽 ”，發(fā)掘客戶需要。 第二部分： “我是否可以問一下你對(duì)他們的什么喜歡程度最低？ ” 盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。加劇了購(gòu)買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。無(wú)意中加劇了競(jìng)爭(zhēng) ──我們必須 正視這一點(diǎn)，因?yàn)橘?gòu)買者完全期望著你會(huì)說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在使用的要好。等于是在批評(píng)購(gòu)買者以前所作的購(gòu)買決定 ──購(gòu)買者會(huì)堅(jiān)持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 9 頁(yè) 共 22 頁(yè) 向一個(gè)未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險(xiǎn)的事。其提問的內(nèi)容可包括未來的計(jì)劃（如擴(kuò)展計(jì)劃、未來的需求量等）。 緊張情緒： 程度低時(shí) ──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時(shí) ──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 事實(shí) 用以了解事實(shí)為目的的題目 開場(chǎng)，以幫助降低緊張程度。我們與客戶交談過程中，開場(chǎng)寒喧和會(huì)面結(jié)束時(shí)最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。封閉式的問題：指只需用 “是 ”或 “不是 ”來回答的問題。 就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。我們?cè)谶@一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 7 頁(yè) 共 22 頁(yè) 在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無(wú)法自圓其說的話。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品?；\統(tǒng)而不必具體。至少準(zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？ 要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無(wú)需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們 的興趣。 例子： 這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。如果我們同意加緊催逼無(wú)濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一 種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購(gòu)買態(tài)度加緊催逼是無(wú)濟(jì)于事的。 在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。 中性的購(gòu)買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購(gòu)買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。
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