【正文】 開發(fā)能力。在確定兩者的目標(biāo)之后，化妝品銷售人員應(yīng)將二者的目標(biāo)加以比較，找出與對方完全一致的地方。 　　不要忘記，和你一樣，經(jīng)銷商也有希望通過交易要達(dá)到的目標(biāo)。努力理解化妝品經(jīng)銷商的目標(biāo)。因?yàn)槿绻恢雷约涸阡N售中要達(dá)到什么的話，計(jì)劃也就沒有意義。具體確定在向?qū)Ψ戒N售時，自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。 制定計(jì)劃 雙贏式交易，就是要讓化妝品經(jīng)銷商像銷售人員一樣看待銷售工作，買賣雙方都為彼此達(dá)成一致而努力。真正的銷售始于售后。協(xié)議必須對雙方都有好處。 協(xié)議。即化妝品銷售人員與經(jīng)銷商建立良好的人際關(guān)系。雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏銷售計(jì)劃。下面有個篇與化妝品經(jīng)銷商的雙贏相處計(jì)劃：我們所說的化妝品業(yè)務(wù)員和化妝品經(jīng)銷商雙贏銷售模式包括四個步驟：計(jì)劃（Plans）、關(guān)系（Relationships）、協(xié)議（Agreements）、持續(xù)（Maintenance），簡稱PRAM模式?，F(xiàn)在大家的地位平等了，甚至可以由我來調(diào)遣，用著不順手，我只要給化妝品公司領(lǐng)導(dǎo)打個報告，就可以換掉這個業(yè)務(wù)員了。這不正確，但很正常。當(dāng)化妝品經(jīng)銷商實(shí)力小的時候，廠家業(yè)務(wù)員的地位較高，喜歡發(fā)號施令，亂加指揮。是對一個化妝品業(yè)務(wù)員綜合能力的考驗(yàn)：有沒發(fā)現(xiàn)很多化妝品經(jīng)銷商喜歡說：化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家駐地業(yè)務(wù)員的關(guān)系中誰占上風(fēng)，實(shí)際上也反映了化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠商博弈時的地位較量?；瘖y品經(jīng)銷商就會想：看樣子是這市場是一定要啟動了，那么我自己究竟要成為他們的合作伙伴，還是新的競爭對手。之所以問這個，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r，注意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌。　　市場特性　　既然說到市場，自然也就要順理成章的說說當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦粤?。畢竟，這做市場可沒那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問題，關(guān)鍵是這些問題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對了前面那個來訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場。諸多據(jù)統(tǒng)具體和哪些化妝品廠家合作，別人從哪年開始合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還打算補(bǔ)充哪些化妝品產(chǎn)品等等?！　〈蠹叶嘧鲂┗ハ嗔私猓苍S以后還有什么合作的機(jī)會。　　這次來拜會，目的有三個：　　大家屬于同行，這快市場即將要啟動了，大家以后就要在一個市場里相處，低頭不見抬頭見，得要先來拜個碼頭。下策　　為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么　　為什么找到這個經(jīng)銷商，總得給個理由先。中策　　廠家化妝品空白市場很多，哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來，說明廠家本身對市場開發(fā)缺乏計(jì)劃性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè)，碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。那么，在后期的市場啟動時，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與配合，布局上也不到什么呼應(yīng)。并且這塊市場廠家肯定是要開發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競爭關(guān)系。因?yàn)樵诮?jīng)銷商看來，廠家之所以要開發(fā)這塊市場，背后的因素可能有三個：　　廠家有整體計(jì)劃，計(jì)劃開發(fā)這片市場，正在按步驟在推進(jìn)，在布局上有呼應(yīng)。這里有個小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的，但不能說今天來就是想找你合作的。　　筆者是個化妝品經(jīng)銷商，不太清楚眾多廠家業(yè)務(wù)人員在使用這些談話策略之后的效果會怎么樣，但從筆者自己的角度來看，這種談判模式估計(jì)很難引起經(jīng)銷商的興趣。以提示自己按照預(yù)定的會談計(jì)劃，逐條推進(jìn)。但注意，千萬不要帶介紹企業(yè)狀況的精美畫冊?！　?. 兩支筆，一紅一藍(lán)，全部打開筆帽，放在記錄本上，根據(jù)記錄內(nèi)容的重要程度，分別使用紅藍(lán)筆，若是出差經(jīng)費(fèi)緊張，買不起紅色筆，那最便宜的鉛筆也得備上兩支，記住，一定要是兩支筆同時拿出來，細(xì)節(jié)看素質(zhì)。　　5. 盡可能多的現(xiàn)金，在首次見經(jīng)銷商之前，盡可能多帶現(xiàn)金在身上，現(xiàn)金不但能鎮(zhèn)痛，還有很好的安神作用。很多經(jīng)銷商對戴手表的業(yè)務(wù)人員存在較高的偏好度，認(rèn)為他們有職業(yè)素養(yǎng)，干練，守時。目的是把談話全程都錄下去，回去以后仔細(xì)聽，你肯定會發(fā)現(xiàn)出經(jīng)銷商其實(shí)釋放出許多信息點(diǎn)出來，并且很多話是在現(xiàn)場沒留意的，從中可以分析經(jīng)銷商的談話重點(diǎn)，為下次溝通打好鋪墊?！　。兇馐浅鲇诙Y儀考慮。千萬別帶什么企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，樣品，合同之類的東西。但是，化妝品廠家的角度就是化妝品廠家的角度，你們考慮過化妝品經(jīng)銷商老板看到廠家業(yè)務(wù)人員帶這這些東西的時候，會想到些什么嗎?　　當(dāng)化妝品廠家業(yè)務(wù)人員第一次見化妝品經(jīng)銷商時，就把這些東西都帶上，并展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前的時候，經(jīng)銷商很快就能產(chǎn)生這樣聯(lián)想：這個廠家很想找我合作，東西都準(zhǔn)備的這么齊全，那么，我得拉拉架子，問問他們都肯付出些什么，市場風(fēng)險如何承擔(dān)。合同樣本，樣品等等。價格表。企業(yè)介紹資料。你有這樣的搭檔，何愁事業(yè)不成。市場是一個動態(tài)的過程，營銷工咋是一個隨市場變化而變化的過程。考查好了經(jīng)銷商，接下來就是合作的談判階段，在不違反公司原則的情況下盡量坦誠相處，本著互惠互利的原則，本著共同建立長久搭檔合作關(guān)系為目的簽訂合約。傾聽其對產(chǎn)品的看法，是否適合本公司產(chǎn)品市場開發(fā)的思路，對其提供的寶貴意見更要仔細(xì)地分析。F、磨合程度最關(guān)鍵的一點(diǎn)是化妝品經(jīng)銷商與化妝品廠家的經(jīng)營思路是否達(dá)成一致。D、管理能力A）是否協(xié)調(diào)一致(內(nèi)部溝通情況)；B）有無長期發(fā)展戰(zhàn)略；C）對貨物放賬處理方式；D）貨物流向控制能力；E）公司的經(jīng)營理念。進(jìn)一步了解目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商知道了目標(biāo)化妝品經(jīng)銷商是哪家，下一步就要詳細(xì)了解它的背景、現(xiàn)狀、前途，可以從以下幾個方面了解：A市場能力A）．經(jīng)銷其它品牌的產(chǎn)品能否到達(dá)目標(biāo)賣場；B）．鋪貨覆蓋率達(dá)百分之幾；C）．批發(fā)能力如何(幾級批發(fā)構(gòu)成)；D）．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊；E）．批發(fā)、直銷手段如何；F）．能否控制價格；G）．業(yè)務(wù)人員是否熟練精干；H）．促銷手段是否科學(xué)、有效。I．舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會：這種方式對展示公司晶牌形象有著巨大的推動作用，專業(yè)性的訂貨會，會招來專業(yè)性的化妝品經(jīng)銷商。你當(dāng)然是去推銷你自己的產(chǎn)品。F．廣告公司咨詢：當(dāng)?shù)氐膹V告公司對當(dāng)?shù)氐拿襟w、市場情況比較了解，他們要爭著做你公司的廣告代理商，必然會詳細(xì)告訴你本地經(jīng)銷商情況。D．到賣場查詢：到賣場問問柜組長或是采購人，了解同類產(chǎn)品是從哪家公司進(jìn)的貨并打聽他們的其他情況。C．專業(yè)性的批發(fā)市場，化妝品門店：許多城市有小商品市場或日用品批發(fā)市場，到這種地方多走走，經(jīng)常能看到經(jīng)銷商門口或是店面里面有x x地區(qū)總經(jīng)銷、總代理各式各樣招牌