現(xiàn)代常用專業(yè)銷售技巧-文庫吧資料
2025-07-04 19:56本頁面
【正文】 預(yù)訂初步訂單 沒有這種反饋，我們就會發(fā)現(xiàn)我們所要解決的問題并不是客戶所最關(guān)心的。 在把各要點介紹完后，我們必須花些時間去確認(rèn)客戶是否贊同我們的介紹。 大多數(shù)的銷售人員存在的主要問題是不知如何區(qū)別功能與用途，除非我們能夠?qū)W著去做，否則我們將面臨只注重介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，而忽視了介紹它們能滿足客戶的什么需求或解決客戶的什么問題。 功能──介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 我們多以某一具體客戶的需求開始。 4. 對特征──功能──用途進(jìn)行說明 專業(yè)銷售人員可以使用的另一個極為重要的工具是向客戶作（產(chǎn)品/服務(wù)的）特征、功能、用途介紹。因此在沒有得到允許前千萬不要引用任何具體第三者的例子。 在舉第三者的例子時，如要使用具體的公司或個人名稱的話，每次都應(yīng)告訴客戶你是得到允許才援引該例子的，如果你不這樣做，你的客戶就會確信你會把每個人的事情告訴任何人。這些例子還可有助于避免銷售人員的難堪，因為如果客戶不同意銷售人員的觀點，那他是在不同意第三者的做法。另外也可有助于我們樹立信譽(yù)。但在試用和征求定單之間不要留太多的時間，拖延的時間越長，就越會增加得不到定單的危險。如果你把這些視覺材料放在一個活頁夾中時，你就必須熟悉它們擺放的次序，這樣你就能很快地找到你所拜訪的客戶所需的資料。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。否則就將它們留在你的辦公室吧！ 最后，每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。這時我們所面臨的主要風(fēng)險是人們通常不會購買他們所不了解的產(chǎn)品。這些術(shù)語和詞往往只有我們自己和我們的同伴能懂，而對于其他大多數(shù)的人來說則是毫無意義的。 取得產(chǎn)品介紹成功的要點： 1. 保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達(dá)我們的思想。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。 專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對于客戶的重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。我們同時也在了解在哪些方面客戶的需求已經(jīng)得到了滿足。就越能在雙方間建立信用和信任，雙方間越有信用和信任，我們就越能控制局勢，就越可能在這次訪問中實現(xiàn)我們總的目標(biāo)。有經(jīng)驗的銷售人員懂得保持對局勢控制并不意味著得由你來講話。 一個困擾著大多數(shù)的銷售人員，并使他們在這一重要領(lǐng)域的工作不十分到位的問題是對自己在作產(chǎn)品介紹時會“失控”的擔(dān)心。 方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。 第二部分：“我是否可以問一下你對他們的什么喜歡程度最低？” 盡管你沒有去問客戶他們不喜歡什么，但是這常常正是你所聽到的。因而在緊接著馬上就要進(jìn)行的產(chǎn)品介紹中，你就可以在這些方面多提供些好處給客戶。加劇了購買者的緊張程度，以致于他／她再也不愿繼續(xù)與你討論下去。無意中加劇了競爭──我們必須正視這一點，因為購買者完全期望著你會說你的產(chǎn)品和服務(wù)要比你競爭對手正在使用的要好。等于是在批評購買者以前所作的購買決定──購買者會堅持他或她沒有什么問題，從而變得不很合作。 向一個未來或老客戶了解他／她目前正在使用的某一種同類產(chǎn)品是一件充滿風(fēng)險的事。其提問的內(nèi)容可包括未來的計劃（如擴(kuò)展計劃、未來的需求量等）。 緊張情緒： 程度低時──你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 程度高時──你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你！ 事實 用以了解事實為目的的題目開場，以幫助降低緊張程度。我們與客戶交談過程中，開場寒喧和會面結(jié)束時最易引起客戶（同樣也包括銷售人員）的緊張。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。 就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。我們在這一方面能否成功很大程度上依賴于我們能否直接、不斷地使我們的客戶一同參與到這一過程中。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。 在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。在介紹情況的時候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品?；\統(tǒng)而不必具體。至少準(zhǔn)備三個你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗，看你是否有效地激起了他們的興趣。貴公司是否會對一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？ 要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。 例子： 這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。同時，越來越多的銷售人員堅持認(rèn)為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。 在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。 中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。 他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。買與不買的感覺通常是很明
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