ces銷售計(jì)劃(doc24)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-22 12:56本頁面
【正文】 op Sales 的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡(jiǎn) 歷和自我介紹中沒有的信息?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì)；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外?！边@句話大概有兩層含義： 一層 是說不會(huì)做人的人就做不了生意。對(duì)于 Top Sales 來講，他們會(huì)做的是根據(jù)具體情況評(píng)價(jià)這個(gè)弱點(diǎn)的傷害性，然后通過正向的渠道將這個(gè)弱點(diǎn)的影響向客戶闡明，同時(shí)借助外力不斷強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ) 弱點(diǎn)的不足。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對(duì)手的，是銷售成功的關(guān)鍵點(diǎn)之一。 I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃 隔離對(duì)手，是 Top Sales 擅長(zhǎng)使用而銷售新手往往想不到的必殺計(jì)之一。 R：找回忽略的信息 向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍 引入生意伙伴和“顧問” 獲取公開可用的信息 一切行動(dòng)的依據(jù)在于目標(biāo)和信息，不論你自以為 已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細(xì)致地整理一遍。同時(shí)，聯(lián)想的柳傳志說過 “辦企業(yè)就是辦人 ”，做生意也是做人。 把握住客戶的核心需求，并設(shè)計(jì)出你能夠?yàn)樗峁┑莫?dú)一無二的方案，只是 證明價(jià)值的一部分。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點(diǎn)對(duì)于這個(gè)客戶都毫無意義?！? 所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動(dòng)準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會(huì)成為 TOP SALES. P：證明你的價(jià)值 證明你的方案如何切中用戶的要害 展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力 確定你以前給該客戶提供的價(jià)值 把握關(guān) 鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求 所謂的銷售也就是出售價(jià)值的過程，那么在客戶出價(jià)格購買這個(gè)價(jià)值之前，首先要讓客戶認(rèn)識(shí)這個(gè)價(jià)值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明?！? 其實(shí)這一點(diǎn)早在 2020 年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋 “長(zhǎng)勝軍無奇師 ”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的 都是扎扎實(shí)實(shí)的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。簡(jiǎn)稱為 PRIME。 這一課就是介紹，在做銷售計(jì)劃的同時(shí)，一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計(jì)劃去作戰(zhàn)奪單。 CES 銷售計(jì)劃第 4 課： PRIME 奪單 俗話說：“養(yǎng)兵千 日，用兵一時(shí)”。 以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。 因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。 CES 認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長(zhǎng)做計(jì)劃的話，可以得到如下好處： 首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對(duì)板。 中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。中國有句古話：長(zhǎng)痛不如短痛。 另外上世紀(jì)一個(gè)國外的商業(yè)專家大伯 John Preston 說不做計(jì)劃的好處是： “the nicest thing about not planning is that failure comes as a plete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做計(jì)劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時(shí)候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計(jì)劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪）。計(jì)劃的越詳盡，贏的 概率越高；不詳盡的計(jì)劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計(jì)劃，就只能自求多福了。他老人家說： “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 那么，在每一次行動(dòng)前的計(jì)劃工作就顯得非常重要?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會(huì)不會(huì)輸，是我的問題。對(duì)于及格、中等和超級(jí)銷售人員，客戶的評(píng)價(jià)一般為（見圖三）。 通過對(duì)一個(gè)具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動(dòng)可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對(duì)這個(gè)銷售人員是什么評(píng)價(jià)，他對(duì)銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對(duì)客戶心態(tài)的把握程度，對(duì)公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，?可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況（見圖二）。 判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對(duì)一個(gè)銷售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。 CES 將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)? 而根據(jù) CES 的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。 CES 銷售計(jì)劃第 2 課 —— 行家一出手 便知有沒有 Monday, August 18 2020 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控 制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對(duì)定單的影響和把握。A 模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個(gè)人前途的重大事件。 與 C 模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵 點(diǎn)不同， B 模式所銷售的還包括對(duì)客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡(jiǎn)單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個(gè)產(chǎn)品解決的問題。 B 型商業(yè)模式 相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長(zhǎng)中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤(rùn)穩(wěn)定地提高，同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào)，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。對(duì)賣方來說，單位利潤(rùn)較低，需要付出的勞動(dòng)也較少。 C 型商業(yè)模式 是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺(tái)所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。 D、 E 兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。
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