【正文】 格的 竄貨 管理方面的管理措施。為確保在產(chǎn)品的物流上不出現(xiàn)問題，公司的物流部門必須保證公司的生產(chǎn)按照經(jīng)銷商的定單進(jìn)行生產(chǎn)，每個(gè)經(jīng)銷商給予一個(gè)代號(hào)，打在產(chǎn)品的包裝上予以識(shí)別，這樣每個(gè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品代號(hào)不同，只要發(fā)生竄貨 就特別容易識(shí)別。 三、采用疏通和控制雙層措施，預(yù)防惡性 竄貨 于未然 防患于未然永遠(yuǎn)比出現(xiàn)了問題再進(jìn)行解決要重要的多。 在當(dāng)時(shí)，即使 A 不愿意進(jìn)店，只要 B 愿意，我也樂意將 A 地所在終端交給 B 來做。為促其進(jìn)店，我經(jīng)過和 B 地經(jīng)銷商的協(xié)商后，由 B 進(jìn)了某一店，并給以大力促銷支持，并告訴 A 終端進(jìn)行了什么樣的活動(dòng)，銷售量怎么樣，客戶贏利怎樣等信息，終于 A 被打動(dòng)，將其它的終端全部進(jìn)店。 我原來所任職某公司的渠道政策是根據(jù)不同渠道而分別設(shè)定的。 （ 3）合理引導(dǎo) 竄貨 行為，有效促進(jìn)鋪貨率的提升。在隨后的一個(gè)星期內(nèi)，即將大型終端恢復(fù)了 80%以上，市場又重新恢復(fù)了。而在這時(shí)，我反而進(jìn)行了火上澆油，故意刺激了一下， “ 自己經(jīng)過多年的努力將我公司的產(chǎn)品樹立了第一品牌的市場，現(xiàn)在放棄一是確實(shí)可惜，二是在同行面前的威望也會(huì)有一定的下降 ” 。在談話的過程中了解到 B 正在談判的店是原先 A 退出的店，出于報(bào)復(fù)和怨氣， A 在 B 接手的時(shí)候設(shè)置了層層障礙，以至于 B 遲遲沒有進(jìn)入該大型終端的信息時(shí)，我故意拋出了現(xiàn)在 B 已經(jīng)進(jìn)了該店的信息，因?yàn)椴磺宄袌龅木唧w歷史，所以才來打個(gè)招呼。我當(dāng)時(shí)是這樣做的：先找到 B，先解決以前沒有給他解決個(gè)別終端的進(jìn)店問 題，以此鼓勵(lì)其積極性，另也給其他的零售客戶一定的信心。在我調(diào)查市場后，我認(rèn)為從綜合因素上考慮都應(yīng)該恢復(fù) A 客戶的積極性，但在只有常規(guī)支持的情況下，直接恢復(fù)其積極性確實(shí)困難。 在這里我主要是利用以下措施來 達(dá)到巧借經(jīng)銷商 竄貨 行為的： 利用量販政策為 竄貨 營造利益基礎(chǔ)點(diǎn)； 利用壓力促動(dòng)和利益吸引要其尋找銷售增長點(diǎn)，迫使經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售； 淳淳告戒不要其 竄貨 ，但又告訴他某地沒有開發(fā)，故意誘其入甕； 在其 竄貨 發(fā)生后勇敢地?fù)]舞大棒； 后期的利益補(bǔ)償，彌補(bǔ)傷害。為解決此問題，該經(jīng)銷商提供了 B 的相關(guān)情況，并愿意以聯(lián)銷的方式進(jìn)行以后的合作，在該經(jīng)銷商的撮合下，我非?？斓赝? 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 21 頁 成了 B 區(qū)域的開發(fā)工作。當(dāng)月 A 得到了一定的獎(jiǎng)勵(lì)， B 雖然銷量不錯(cuò)，因?yàn)楹臀曳經(jīng)]有合作關(guān)系卻少有利潤，所以因認(rèn)為 A 在中間提取的利潤太高，沒有給他分杯羹，不愿意過多的進(jìn)貨。每次 我拜訪 A 的時(shí)候，總是一方面要求盡快上量，為此我還擬訂了一套量販月度銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，另故意透露要其幫助介紹周邊區(qū)域的圈內(nèi)朋友作為開發(fā)對象，因?yàn)闀r(shí)間緊，難以親自開發(fā)而苦惱等作為說辭。原先簽定合同的時(shí)候，也是按照常規(guī)的做法，有著嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策和 竄貨 處罰約定。特別是 A 地，雖然開發(fā)成功了，但其周邊幾乎是空白，銷售潛量最 大的 B 地更是難以開發(fā)。但有時(shí)巧借經(jīng)銷商的 竄貨 ，也可快速達(dá)到開發(fā)市場的目的。 下面以本人的親身經(jīng)歷來說明： （ 1）合理利用經(jīng)銷商的合理 竄貨 ，快速開發(fā)市場。對這樣的 客戶，我們一定 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 10 頁 共 21 頁 要促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大力鋪貨，完善所屬區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，使這些客戶有貨可買但無處可賣，當(dāng)然嚴(yán)格的價(jià)格體系控制會(huì)大大減少其生存空間。 “ 命 ” 的原因： 所謂 “ 命 ” ，也就是經(jīng)銷商的發(fā)展前途，雖然經(jīng)銷商這一重要的營銷渠道成員的發(fā)展正處變革之時(shí)，但那主要是其和廠家的經(jīng)營機(jī)制、經(jīng)銷商和廠家的合作方式、 零售業(yè) 態(tài)的發(fā)展等因素所影響的 ，正常以經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)為重要手段的經(jīng)銷商一般不會(huì)靠 竄貨來生存。這種 竄貨 是最傷廠家腦筋的事情，也是最傷害市場的事情。 “ 利 ” 的原因： “ 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，決定上層建筑 ” ，經(jīng)濟(jì)方面的原因在所有的 竄貨 因素中應(yīng)該排在首位，是發(fā)生 竄貨 的最主要的原因。 （ 2）維持 “ 名 ” 發(fā)生的非自主 竄貨 ：甲乙是維持多年的經(jīng)銷圈里的朋友，分別在異地經(jīng)銷 A、 B 兩個(gè)廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷商， A、 B 兩個(gè)廠家在兩地又都有其他的商業(yè)合作伙伴。 “ 名 ” 的原因： 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 21 頁 （ 1）因?yàn)楹?“ 名 ” 發(fā)生的 竄貨 ：經(jīng)銷商可能會(huì)因?yàn)樘岣咦约浩髽I(yè)的知名度而不惜投入巨大的資金從別的經(jīng)銷商處撬來一個(gè)知名產(chǎn)品來做；也可能會(huì)因?yàn)?“ 你的操作不行，某某大品牌產(chǎn)品都操作不好 ” 的評價(jià)而不愿意放棄自己經(jīng)銷多年的產(chǎn)品和品牌，這是一部分中國人為顧全名譽(yù)和臉面，強(qiáng)迫自己做自己虧損或不愿意做的事情的主要原因；同時(shí)也可能因?yàn)榻?jīng)銷商為顯示自己的經(jīng)銷渠道的健全而故意向其它區(qū)域或渠道 竄貨 以證明自己 “ 我有如何如何好的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，哪哪的客戶也愿意到我這和我做生意 ” 。 （ 2）報(bào)復(fù)感情使其 竄貨 ：在業(yè)務(wù)合作中，經(jīng)銷商可能因?yàn)閺S家的兌現(xiàn)沒有及時(shí)進(jìn)行或終止了合作，也有可能因?yàn)槠渌慕?jīng)銷商將產(chǎn)品竄到自己的區(qū)域或渠道，由此造成了一定的情感傷害，為報(bào)復(fù)不惜投入比平常市場維護(hù)更加多的費(fèi)用進(jìn)行 竄貨 銷售，這種 竄貨 如果經(jīng)銷商維持原有的產(chǎn)品價(jià)格體系，則因?yàn)椴皇情L久之事，對市場的危害尚不是太大；但如果是砸價(jià) 竄貨 ，就會(huì)引起更多的市場紊亂，價(jià)格體系混亂，如果經(jīng)銷商之間再進(jìn)行惡意的報(bào)復(fù)，則形成惡性循環(huán)，以至市場難以維護(hù)。之所以發(fā)生 竄貨 的難以控制，以至于廠商合作關(guān)系的破裂或市場的整體丟失，就在于廠家在某一方面對經(jīng)銷商的教育或自身的控制失衡所造成的。下面就個(gè)人一些工作經(jīng)驗(yàn)及對經(jīng)銷商 竄貨 管理的心得體會(huì)拿出來，以饗同行，共同探討： 一、經(jīng)銷商為什么 竄貨 ？ 當(dāng)然要控制經(jīng)銷商 竄貨 ，就要明白經(jīng)銷商為什么要 竄貨 。 經(jīng)銷商 竄貨 就是在銷售過程中經(jīng)銷商為一定利益的獲取所采用的為達(dá)到增加銷 售額和贏利或其 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 8 頁 共 21 頁 它目的的跨區(qū)域或渠道系統(tǒng)的銷售行為。同時(shí)，告知周邊區(qū)域的經(jīng)銷商相關(guān)事宜，一者可以警告，再者避免這些客戶提供產(chǎn)品給該 竄貨 經(jīng)銷商。 減少經(jīng)銷商的庫存所有，使其無貨可竄 如果經(jīng)銷商不同意整改，對情況比較惡劣的，為起到對其他經(jīng)銷商的威懾作用，殺雞儆猴是必需的，此時(shí)當(dāng)斷不斷，必受其亂，廠家應(yīng)該直接函告經(jīng)銷商 解除合作關(guān)系。三是將經(jīng)銷商的返利政策進(jìn)行細(xì)化，分解成銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場開拓獎(jiǎng)勵(lì)、市場表現(xiàn)質(zhì)量獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格體系和區(qū)域銷售體系維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)等，按照經(jīng)銷商的表現(xiàn)進(jìn)行逐項(xiàng)兌現(xiàn)，也可 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁 共 21 頁 引導(dǎo)經(jīng)銷商從單純地追求銷售量向以 市場維護(hù)和精細(xì)化開發(fā)等市場操作為工作重點(diǎn)進(jìn)行思想轉(zhuǎn)移。這對于以銷量為導(dǎo)向的企業(yè)進(jìn)行快速改變是有一定的難度，但我們也要引導(dǎo)自己的 業(yè)務(wù)人員樹立 “ 市場有沒有銷量，關(guān)鍵點(diǎn)在于如鋪貨率、陳列質(zhì)量、對零售客戶的客情關(guān)系等因素的過程積累 ” 的思想觀點(diǎn)。 相關(guān)政策的變革，引導(dǎo)經(jīng)銷商不去 竄貨 。但廠家一定要對經(jīng)銷商的庫存進(jìn)行定期的統(tǒng)計(jì)和分析，以免出現(xiàn)不合理庫存，而使經(jīng)銷商因噎廢食，為快速回流資金而發(fā)生 竄貨 行為。 合理控制經(jīng)銷商庫存。 在制定的文件內(nèi)容中如果加入給予被 竄貨 區(qū)域經(jīng)銷商一定的補(bǔ)償條款，則可以保證經(jīng)銷商自己不 竄貨 ，還可以發(fā)動(dòng)其積極注意其他經(jīng)銷商的 竄貨 行為。這樣在經(jīng)銷商出現(xiàn) 竄貨 后就有一定的資金控制在廠家手中而不得不接受處罰。 擬訂嚴(yán)格的 竄貨 管理方面的管理措施。為確保在產(chǎn)品的物流上不出現(xiàn)問題，公司的物流部門必須保證公司的生產(chǎn)按照經(jīng)銷商的定單進(jìn)行生產(chǎn)，每個(gè)經(jīng)銷商給予一個(gè)代號(hào)，打在產(chǎn)品的包裝上予以識(shí)別，這樣每個(gè)經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品代號(hào)不同，只要發(fā)生 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 6 頁 共 21 頁 竄貨 就特別容易識(shí)別。 三、采用疏通和控制雙層措施，預(yù)防惡性 竄貨 于未然 防患于未然永遠(yuǎn)比出現(xiàn)了問題再進(jìn)行解決要重要的多。 在當(dāng)時(shí)，即使 A 不愿意進(jìn)店，只要 B 愿意，我也樂意將 A 地所在終端交給 B 來做。為促其進(jìn)店，我經(jīng)過和 B 地經(jīng)銷商的協(xié)商后，由 B 進(jìn)了某一店，