【正文】 介紹完了治理沖貨的方法，本講還指出銷售本來是無解命題，不可能根治，但只要認(rèn)真去做，就有好的效果。對(duì)于已經(jīng)出現(xiàn)的死充貨，我們一般是三個(gè)方法。對(duì)于二批接充貨，我們?cè)陬A(yù)防上，一關(guān)注大二批客情，二關(guān)注大二批的進(jìn)貨臺(tái)賬，三要有武裝力量威懾大二批；治理上，分接貨砸價(jià)和接貨不砸價(jià)兩種情況分別治理。你把該做的都做好了，那個(gè)問題也就解決了。比如肝炎，乙肝，乙肝現(xiàn)在在全球都是一個(gè)難題為什么有的乙肝病人照樣臉蛋紅撲撲的活到 80歲，有的乙肝病人不到 30 歲就因肝硬化死了，這個(gè)問題不能根治但可以控制，不能解決但可以好轉(zhuǎn)。 很多事情無法一次根治，但并不是沒有解決的方法，關(guān)鍵看你有沒有積極地去做。 銷售中的無解命題 做銷售的人永遠(yuǎn)都在解無解病毒。結(jié)果我們那個(gè)經(jīng)銷商很壞，說了一句話，他說我這個(gè)賣可樂送臉盆，倒不是為了拿臉盆，主要是為了抓鱉。結(jié)果這個(gè)二批他還真以為我們有臉盆送，還來找我的經(jīng)銷商來了。看著值錢，其實(shí)大量批發(fā)成本很低。 【案例】 曾經(jīng)可樂的經(jīng)銷商把雪碧易拉罐賣到 41，倒雞毛的從外地倒過來 39，后來想了一招，他跟公司申請(qǐng)促銷政策，買兩箱送一個(gè)大臉盆。其實(shí)你把這種事情告訴一個(gè)政府部門，他就愿意出面幫你擺平，就是工商局的公平交易科?！? ②贈(zèng)品搶終端 因?yàn)檫@種人靠客情混，那么一旦他接外地沖貨砸價(jià)，你這時(shí)候打他疼的時(shí)候，他沒有品牌可打，他有客情可打，你要搞臭他，讓他在他的下線客戶中失去威信，失去信譽(yù)，這招不可能一下把所有人都搞定，但是，至少這個(gè)接沖貨、倒雞毛的人，他就感覺到了。最近發(fā)現(xiàn)這個(gè)人從外地接貨， 32 一箱賣給當(dāng)?shù)乜蛻?，?jīng)銷商出的是 33，他 32一箱賣，然后經(jīng)銷商得到消息從公司申請(qǐng)資源，立刻在當(dāng)?shù)刈龃黉N，你還賣 33，但是你一箱送兩瓶，折下來相當(dāng)于一箱 28，你這一個(gè)動(dòng)作下來，你讓凡是從他手里接貨的人都得賠錢，你得讓他虧死，他32 接完了，你變 28 了?！币馑际沁@家伙太可憎了，連續(xù)倒貨，倒的價(jià)格秩序有問題。你就要想辦法，挖陷井破壞他的客情，其方法有兩個(gè)： ①促銷回?fù)? 有個(gè) 流氓無產(chǎn)者專門以倒貨為生，你想打他品牌，沒的打。對(duì)于這種流氓無產(chǎn)者，手里沒品牌，專做雜牌貨，想打他，他說他沒品牌，怎么辦？ 斷貨收購(gòu) 查查他是從哪兒提貨，你把那源頭斷掉，這個(gè)比較難做到，但是也要做。這種人在批發(fā)市場(chǎng)可以做到面子大到什么程度，他能不倒錢貨。 什么叫以倒貨為生？他在這一行業(yè)可能做過業(yè)務(wù)員，他對(duì)這個(gè)行業(yè)的政策懂，比如說可樂，在佛山做了一部分促銷，醒目買一送一，他跑過去買上 500 箱，轉(zhuǎn)過身到東莞賣了。碰到大經(jīng)銷商沒關(guān)系，他大如牛，你小如釘，結(jié)果那個(gè)說你小如 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 21 頁(yè) 釘，我小如針?！? 對(duì)于釘子戶，我們一算賬，讓他覺得劃不來，并告訴他桃李之交，大家皆大歡喜。如果你從我的經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，不從外地進(jìn)貨，如果你釘子戶愿意歸順，愿 意從我們經(jīng)銷商這兒進(jìn)貨，那么我們給你上門訂貨，上門換破損，上門做促銷，上門做服務(wù)，上門做導(dǎo)購(gòu)?！? ■損失銷量 “你跟我們總經(jīng)銷門挨門，你不從他這兒進(jìn)可樂，搞得我們總經(jīng)銷咬牙恨你，不從你那兒進(jìn)方便面，導(dǎo)致你損失我們總經(jīng)銷這么大一塊客戶，損失了這么大一個(gè)銷量，你不值得。假如你在我總經(jīng)銷這兒接貨，你船小好掉頭，一次拿的貨少，降價(jià)你也虧不了，甚至于大幅降價(jià)，還有二批補(bǔ)庫(kù)存，你從外地拿貨，你剛拿完了 200 箱貨，一下降價(jià)了，你一箱賠 5 塊，我不知道你啥時(shí)候能掙回來”。他說“不黑，我 45 接 的”。 ■資金和庫(kù)房 “老張，你從 我這兒總經(jīng)銷拿貨，跟從你外地拿貨不一樣，各位你們有沒有去批發(fā)市場(chǎng)見到這樣的現(xiàn)象，你說拿一箱華龍面，那個(gè)批發(fā)商說，華龍面，等著我給你拿去，一會(huì)兒推了個(gè)自行車，拿了一箱，他去隔壁借了，他這兒沒有，你從我總經(jīng)銷商這兒提貨，你一次提一箱也可以，提兩箱也可以，提三箱也可以，你甚至于不提貨，有人來要，你借就行了，你從外地提貨，你不可能一個(gè)月跑 8 趟，你一次要提 100 箱、 200 箱，這就意味著要占用資金和庫(kù)房”。 ■運(yùn)費(fèi) 第一筆賬，“我問你老張，你從外地提貨，你有沒有算過運(yùn)費(fèi)”？老張說，“不用算，我就是不提你這個(gè)貨物，我也得去趟省城”。你問為什么，他告訴你，“我從外地接貨比你這兒便宜，一箱便宜 5毛” ?！袄蠌?，你別從外地進(jìn)貨了，你從我們這兒進(jìn)貨吧，你看我們經(jīng)銷商離你一米遠(yuǎn)，你不從這兒進(jìn)貨，你好意思？”給你臉，他說，“行行行，我接”，但轉(zhuǎn)過身不接。算完了之后得讓二批商說，“原來我從廠里接貨還是比從外地接貨便宜。對(duì)于這種人，怎么辦？ ①幫他算本賬 對(duì)于接貨不砸價(jià)的二批商，你就要幫助你的經(jīng)銷商拔掉釘子戶。比如，五排四號(hào)是你們的經(jīng)銷商，代理可口可樂，五排五號(hào)是個(gè)批發(fā)商，兩個(gè)人門挨門，但這個(gè)批發(fā)商就是不在經(jīng)銷商這兒拿貨，他就是要開車去 500 里地之外拿貨，他接了貨如果砸價(jià)你們可以打他，但他從外地接完了貨不砸價(jià) ,你就不能打他，但是你不打吧，對(duì)于經(jīng)銷商的信心有很大打擊。所以，如果二批接沖貨還砸價(jià)，我們就得以暴易暴，先打完了然后再談。廠家真這么干一下，那個(gè)批發(fā)商就徹底完蛋了。你不一樣，你是個(gè)批發(fā)商，你手里代理三十個(gè)牌子，而且你做的是一個(gè)城市的市場(chǎng)，你把我逼急了，你信不信，我們報(bào)請(qǐng)總部支持費(fèi)用從全國(guó)調(diào)貨，我把你 20個(gè)牌子每一個(gè)牌子 砸 5 箱，每一箱砸 5塊，我一次砸死你，你信不信。對(duì)于接貨砸價(jià)的二批，你就得以牙還牙，打過他之后，再跟他談，沒打別談，沒打你上門談，肯定是熱臉碰個(gè)冷屁 股。我告訴你，想死說話，容易，我陪你，你是大，我是小，我是釘你是牛，釘跟牛碰，不一定釘吃虧?！澳阒啦恢勒l砸的？”“不知道，正查呢。 他敢打你，你就敢打他，而且他打你是一次打兩千箱，一箱打 5毛，他為的是賺錢，你打他，一次打 50 箱，一箱打 5 塊，為了整死他。所以對(duì)付接貨砸價(jià)的二批要打他的痛處。遇到這種接貨又砸價(jià)的批發(fā)商，你怎么辦 ? 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 21 頁(yè) 回購(gòu)，他敢砸你就敢買，在家電行業(yè)有這種現(xiàn)象。 解決辦法 —— 治理 預(yù)防二批砸價(jià)三招，一，關(guān)注大二批的客情和異常庫(kù)存，順帶講了一下畫面子的三個(gè)方法，即品項(xiàng)管理、新利潤(rùn)點(diǎn)、庫(kù)存管理，幫經(jīng)銷商改善定訂單質(zhì)量，還有下線客戶網(wǎng)絡(luò)資料，拿到手里；二，大二批進(jìn)貨臺(tái)賬，用數(shù)據(jù)管理批發(fā)；三，武裝力量，對(duì)批發(fā)造成一種威懾力，他敢砸你的價(jià)，你就搶他的客戶。武裝力量就是使二批不砸你所代理產(chǎn)品的價(jià)，這個(gè)經(jīng)銷商必須有直接拜訪終端的能力，如果你有這只武裝力量，二批砸你的價(jià)，你就可以告訴他，他敢砸你的價(jià)，你就砸他的價(jià)，另一方面，他敢砸你的價(jià)，你立刻去搶他的客戶 。厲害的經(jīng)銷商在管理二批上除了能給二批產(chǎn)品和錢，還能給二批高頻率的拜訪，上門退還破損，上門幫他做分銷，上門幫他搞定客訴，給他一些錢和純粹的交易之外的東西，建立客情。數(shù)據(jù)控制就是建立二批的網(wǎng)絡(luò)臺(tái)賬，哪個(gè)二批的銷量異常，隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)。經(jīng)銷商管理二批，每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)他手底下的大二批也建立客戶檔案，發(fā)現(xiàn)這個(gè)大二批最近銷量異常增長(zhǎng)，進(jìn)貨次數(shù)異常增長(zhǎng)，其中必有端倪。 2．建立大二批的進(jìn)貨臺(tái)賬 我們管理經(jīng)銷商，要監(jiān)控每一個(gè)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，要去盤點(diǎn)每一個(gè)經(jīng)銷商的月進(jìn)貨次數(shù)和月進(jìn)貨客戶銷量排名。二批他心里知道，他把哪個(gè)產(chǎn)品砸了價(jià)，就是跟這個(gè)廠家過不去。 怎么樣預(yù)防大二批砸價(jià)，第一，業(yè)務(wù)員要拿到下線二批的客戶資料，而且要跟大二批結(jié)下比較好的客情。 【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________ ______________________________________________________ ____________________________________________________________ 打擊沖貨砸價(jià)動(dòng)作分解（四） 【本講重點(diǎn)】 ? 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9個(gè)動(dòng)作（上） ? 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9個(gè)動(dòng)作（下） 應(yīng)對(duì)二批砸價(jià)的 9 個(gè)動(dòng)作（上） 對(duì)于二批接沖貨怎么辦，跟前面講的帶貨沖貨一樣，還是先預(yù)防，后打擊。解決沖貨的三個(gè)方法：一二批簽協(xié)議，二拉升價(jià)格，三已經(jīng)充貨把張三撤掉，改個(gè)名字叫張三他爹，四實(shí)在不行了，我們可以品項(xiàng)調(diào)整，產(chǎn)品淘汰。同時(shí)市場(chǎng)精耕細(xì)作不給沖貨留余地。在預(yù)防方面，首先組織機(jī)構(gòu)設(shè)立監(jiān)察部，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)均勻性、有效性，防止通貨變大。對(duì)于良性充貨，我們是兩個(gè)眼睛一起閉；仇家充貨我們和稀泥；庫(kù)存充貨我們幫他分銷；空白區(qū)沖貨我們激勵(lì)。提了價(jià)以后，把中間利潤(rùn)給通路，在中國(guó)通路的力量很偉大，實(shí)在不行了，死充貨，圖窮匕首見，讓張三他爹出來，品項(xiàng)調(diào)整了。價(jià)格一抬起來，中間利潤(rùn)分給通路，辦事處直接給超市供貨，把中間利潤(rùn)拿出來，上導(dǎo)購(gòu)，上展臺(tái)，上促銷，結(jié)果一個(gè)奇跡發(fā)生了，據(jù)當(dāng)年官方統(tǒng)計(jì)，說舒蕾的銷量要排在第四名以后，但是我親眼看到，尤其是二類以下市場(chǎng)，舒蕾的銷量?jī)H次于飄柔。其實(shí)舒蕾跟麗花絲寶就是一個(gè)廠家前后兩種產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)麗花絲寶也是被兩大高手掌風(fēng)鎮(zhèn)的快吐血的一個(gè)，感到這日子不好過，麗花絲寶很狡猾，一琢磨，麗花絲寶也在那場(chǎng)戰(zhàn)役中，被掌風(fēng)所震，經(jīng)脈皆斷，好把麗花絲寶收回來， 改了個(gè)名字叫舒蕾，好好宣傳舒蕾比麗花絲寶還好，然后舒蕾這個(gè)品牌比飄柔小，但是舒蕾的價(jià)格在很多城市竟然比飄柔賣得貴，把價(jià)格抬起來以后，留下中間利潤(rùn)給通路，給批發(fā)商，給經(jīng)銷商，給零售店，那就是黑夜中的一道閃電。這兩大高手打仗，掌蹤所致，寸草不生。 【案例】 2020 年左右寶潔公司第一個(gè)在中國(guó)掀起了價(jià)格戰(zhàn)，那是一個(gè)在日化行業(yè)非常著名的戰(zhàn)役，就