ces銷售計(jì)劃(doc24)-銷售管理(參考版)
2025-08-10 12:56本頁面
【正文】 但是，真正的男子漢，不會(huì)讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責(zé)任、榮譽(yù)和雄風(fēng)。有的要一小時(shí)。真正的英雄，是即使膽怯可仍舊堅(jiān)持作戰(zhàn)的男子漢。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。第一次上戰(zhàn)場，每個(gè)人都會(huì)膽怯。每次戰(zhàn)斗下來，你們當(dāng)中可能會(huì)犧牲百分之二。三、你們來這兒，是因?yàn)槟銈兪钦嬲哪凶訚h，真正的男子漢都喜歡打仗。你們今天到這里來，有三個(gè)原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng) 親。 “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭臵身事外。 提筆寫這課的教程前，我又重讀了巴頓將軍在橫掃歐洲前的那次通篇粗話而又豪情萬丈的著名訓(xùn)話。 執(zhí)行你的行動(dòng)： Execute your actions 做完如上安排后，你就可以做最令人激動(dòng)的事 — 開始打單了。分配任務(wù)（ Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動(dòng)的程度間的一個(gè)比率。同樣，如果訂單沒有希望，也可迅速做出判斷。如果總經(jīng)理出面就能搞定，那么就要盡快安排總經(jīng)理出場。 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） 使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點(diǎn)我們在上一課計(jì)劃檢驗(yàn)中談過。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動(dòng)態(tài)。因?yàn)樗穆氊?zé)是關(guān) 注對每個(gè)球的裁判，至于比賽雙方的輸贏并不是他該關(guān)心的范疇。 CES 建議二：消除冗余（ Eliminate redundancies）。可以將所有的信息、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會(huì)面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。 CES 建議一：將邏輯相關(guān)的 事項(xiàng)分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項(xiàng)目的相關(guān)信息。s missing） 堅(jiān)定思路： Consolidate ideas 堅(jiān)定思想并不是召集大家揮拳頭、喊口號(hào)做那些形式上的東西。只有當(dāng)所有人在一起的時(shí)候，才能夠最大程度地將個(gè)人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個(gè)人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃。不論你和本次銷售項(xiàng)目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認(rèn)為各方面的信息傳達(dá)得多么準(zhǔn)確無誤，如果時(shí)間許可，還是應(yīng)該將團(tuán)隊(duì)有關(guān)的所有人集中在一起。 在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前， CES 有如下 6 條建議。這一課，相當(dāng)于是我們整個(gè)課程出征前的整裝待發(fā)時(shí)的最后交待。要在動(dòng)態(tài)的過程中隨時(shí)觀察與計(jì)劃中有差異的地方，并與客戶內(nèi)部的支持者和公司同事們一起進(jìn)行新一輪計(jì)劃測試。 plan?） 你的競爭對手會(huì)提怎樣的方案，你的計(jì)劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價(jià)值。形式很重要?！碑?dāng)然，這個(gè)不了解情況的代價(jià)只是公司白花錢，這屬于損失很少的情況。 milestones and the criteria in the customers39。 第一方面：銷售事件本身 在評(píng)估機(jī)會(huì)時(shí)你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（ Do you have an action to address each negative or unknown on the Opportunities Assessment?）比如：已經(jīng)和副處長達(dá)成默契，但是正處長還沒有見過。 在我們做好計(jì)劃練好兵準(zhǔn)備出去打單的時(shí)候，請 再花 10 分鐘到1 個(gè)小時(shí)，將自己的計(jì)劃全部審查一遍。沒有這些 attitude ，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的。 （ Appearance） Top Sales 中有美女嗎？似乎我們?nèi)粘？?到的 Top Sales 里，沒有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。 每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。 如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。 （ Longterm Relationship） 羅馬不是一天建成的， Top Sales 也不是一年培養(yǎng)成的。 （ Professional） 什么是專業(yè)？穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)？拿臺(tái)筆記本電腦放PPT 是否就是專業(yè)？我們用個(gè)無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。要打動(dòng)一個(gè)客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。那個(gè)時(shí)候 吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家?？匆粋€(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款（往往會(huì)遇到一堆問題），還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，是判斷這個(gè)銷售員是不是 Top Sales 的第四步。 、增值意識(shí)（ Service, Value） CES 的觀點(diǎn)：銷 售只是一個(gè)開始。什么叫 “深入接觸 ”？考察一個(gè)人是不是 Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。 （ High Touch Selling） 物以類聚、人以群分。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦。 ”什么是控制呢？把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。 （ Influence Customers） 一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《 Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。 杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“ 3 塊錢一籠 ”、 “交錢 ”、 “拿走 ”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、 “歡迎光臨 ”、 “漢堡嗎 ”、 “來個(gè)薯?xiàng)l嗎 ”、 “試試我們的優(yōu)惠方案嗎 ”。 那么如何應(yīng)對每一次的銷售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。供人力資源部門和有志成為 Top Sales 的人們參考。其實(shí) CES 的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。 看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述 T
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