ces銷售計(jì)劃課程(參考版)
2025-05-20 12:06本頁(yè)面
【正文】 ”。還有的，大概要幾天工夫。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會(huì)克服恐懼。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無(wú)地自容。如果有人說(shuō)他不害怕，那是撒謊。不要怕，每個(gè)人都終究會(huì)死。 你們不會(huì)全部犧牲。二、你們來(lái)這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒有其他更好地方可去。那全是扯淡！美國(guó)人生來(lái)喜歡打仗，真正的美國(guó)人喜歡戰(zhàn)場(chǎng)上的刀光劍影。將其中一段與大家分享。及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果：Communicate results to the sales team 為了團(tuán)隊(duì)的滾動(dòng)調(diào)整計(jì)劃，也為了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人。確定完成日期（identify pletion dates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價(jià)值。制定責(zé)任：Create accountability 銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊(duì)工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺(tái)的接待。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的機(jī)會(huì)成本。因?yàn)閮?yōu)勢(shì)有可能隨著時(shí)間的拖延而被磨損。 按資源利用率給行動(dòng)排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）這個(gè)原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來(lái)排列行動(dòng)順序。行動(dòng)檢驗(yàn)：Test your actions 所謂的行動(dòng)檢驗(yàn)是要最后審核這次行動(dòng)的基本面是否有問(wèn)題，CES建議要檢驗(yàn)以下三方面。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項(xiàng)分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍。一個(gè)看上去不太相關(guān)的例子：一個(gè)國(guó)際著名的籃球裁判在中場(chǎng)時(shí)，別人問(wèn)他比分，他說(shuō)他不知道。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。比如，一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對(duì)手、時(shí)間等。而是來(lái)自對(duì)本次任務(wù)的清晰的認(rèn)識(shí)和決心。所有人在一起的時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what39。因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)人員，他們?cè)诮?jīng)你調(diào)動(dòng)的同時(shí)也有主觀能動(dòng)性，也有在你控制之外的相互配合。 與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)：Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵(lì)、彼此補(bǔ)充。 銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢(shì)，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。 CES銷售計(jì)劃第7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個(gè)CES的課程介紹和如何制定銷售計(jì)劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進(jìn)入最令人興奮的銷售實(shí)戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去?；蛘?，你的計(jì)劃能夠提到一個(gè)制高點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以前進(jìn)？第四方面：你的公司 對(duì)于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?） 如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來(lái)公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時(shí)是否可用…… 你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測(cè)試過(guò)你的計(jì)劃嗎？（Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?） 臨時(shí)掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計(jì)劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進(jìn)行的工作嗎？第五方面：動(dòng)態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過(guò)你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個(gè)路線是更合理的？ 計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒有安排再次測(cè)試你的計(jì)劃的具體時(shí)間？（What could go wrong? （If will）Have you scheduled a date to test your plan again?） 我們講究滾動(dòng)計(jì)劃，銷售項(xiàng)目是動(dòng)態(tài)進(jìn)行，計(jì)劃不可能一成不變。 你的計(jì)劃是否搶了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先招，或者能夠阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（Does your plan anticipate and impede the petitors39。第三方面：策略 你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？（Does your plan leverage your strengths and support your strategy?） 你的策略是什么？是做長(zhǎng)線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實(shí)力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計(jì)劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說(shuō)說(shuō)，還是講個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，還是當(dāng)場(chǎng)演示給他看，還是請(qǐng)他在參觀公司的過(guò)程中給他看，還是請(qǐng)別人展示給他看。 decisionsmaking process?） 比如：這個(gè)項(xiàng)目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會(huì)議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個(gè)常規(guī)過(guò)程中，具體這個(gè)客戶的每個(gè)環(huán)節(jié)是如何操作？由誰(shuí)來(lái)推動(dòng)進(jìn)入下一個(gè)階段？真正能促使他們前進(jìn)的原因是什么？第二方面：客戶 你的計(jì)劃能為客戶創(chuàng)造價(jià)值嗎？（Does your plan create value for customers?） 優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計(jì)劃對(duì)客戶的單位/個(gè)人有價(jià)值嗎？這個(gè)具體體現(xiàn)在客戶哪個(gè)人的身上？ 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過(guò)你的計(jì)劃嗎？（Have you tested your plan with your mentor or supporters?） 為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計(jì)劃，最簡(jiǎn)單的反例是，某大公司費(fèi)勁
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