【正文】
”。還有的,大概要幾天工夫。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘,便會克服恐懼。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn),而他卻袖手旁觀的話,將無地自容。如果有人說他不害怕,那是撒謊。不要怕,每個人都終究會死。 你們不會全部犧牲。二、你們來這兒,是為了榮譽,因為此時沒有其他更好地方可去。那全是扯淡!美國人生來喜歡打仗,真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。將其中一段與大家分享。及時向銷售團隊通報結(jié)果:Communicate results to the sales team 為了團隊的滾動調(diào)整計劃,也為了團隊的凝聚力,要把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人。確定完成日期(identify pletion dates):沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價值。制定責(zé)任:Create accountability 銷售作業(yè)一定是團隊工作,包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待。而一個訂單的失去不但意味損失該筆收入,而且意味著公司資源在投入這個訂單時損失了其他方面的機會成本。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。 按資源利用率給行動排序(Sequence the actions for efficient resource utilization)這個原則非常重要,要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動順序。行動檢驗:Test your actions 所謂的行動檢驗是要最后審核這次行動的基本面是否有問題,CES建議要檢驗以下三方面。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項分類后,就可將部分邏輯不相關(guān)的事項先排除出考慮的范圍。一個看上去不太相關(guān)的例子:一個國際著名的籃球裁判在中場時,別人問他比分,他說他不知道。這樣,不但有利于整理思路,而且有利于分配工作。比如,一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認識和決心。所有人在一起的時候,最重要的工作是:按每人的次序理清被忽略的部分(Determine what39。因為作為團隊人員,他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性,也有在你控制之外的相互配合。 與銷售團隊相激發(fā):Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。 銷售和打仗有異曲同工之妙,比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢,比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作,開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮,前方后方的團隊協(xié)作精神。 CES銷售計劃第7課:整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個CES的課程介紹和如何制定銷售計劃,這課之后,我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段,而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去?;蛘撸愕挠媱澞軌蛱岬揭粋€制高點,使競爭對手難以前進?第四方面:你的公司 對于銷售所需要的資源你是否進行了確認和保護?(Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?) 如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān),是否已和他訂好日程;如果安排客戶來公司參觀,是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好;如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度,該設(shè)備屆時是否可用…… 你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎?(Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?) 臨時掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情,在你全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎?他們掌握、熟悉應(yīng)該進行的工作嗎?第五方面:動態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過你的計劃?各個活動的順序合理嗎?Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如:是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭?到底哪個路線是更合理的? 計劃會產(chǎn)生什么錯誤?(如果可能)有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間?(What could go wrong? (If will)Have you scheduled a date to test your plan again?) 我們講究滾動計劃,銷售項目是動態(tài)進行,計劃不可能一成不變。 你的計劃是否搶了競爭對手的先招,或者能夠阻止你的競爭對手?(Does your plan anticipate and impede the petitors39。第三方面:策略 你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略?(Does your plan leverage your strengths and support your strategy?) 你的策略是什么?是做長線生意還是本單賺一票大的?你最重要的實力是什么?是培訓(xùn)?售后服務(wù)?軟件開發(fā)?與廠商的合作關(guān)系?那么這些在計劃中是否顯示,顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象?比如,是口頭說說,還是講個現(xiàn)實中的例子,還是當(dāng)場演示給他看,還是請他在參觀公司的過程中給他看,還是請別人展示給他看。 decisionsmaking process?) 比如:這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單,基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份,但是在這個常規(guī)過程中,具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作?由誰來推動進入下一個階段?真正能促使他們前進的原因是什么?第二方面:客戶 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎?(Does your plan create value for customers?) 優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品,你所做的計劃對客戶的單位/個人有價值嗎?這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上? 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎?(Have you tested your plan with your mentor or supporters?) 為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃,最簡單的反例是,某大公司費勁