ces銷售計劃課程(參考版)
2025-05-20 12:06本頁面
【正文】 ”。還有的，大概要幾天工夫。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘，便會克服恐懼。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無地自容。如果有人說他不害怕，那是撒謊。不要怕，每個人都終究會死。 你們不會全部犧牲。二、你們來這兒，是為了榮譽，因為此時沒有其他更好地方可去。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。將其中一段與大家分享。及時向銷售團隊通報結(jié)果：Communicate results to the sales team 為了團隊的滾動調(diào)整計劃，也為了團隊的凝聚力，要把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人。確定完成日期（identify pletion dates）：沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價值。制定責(zé)任：Create accountability 銷售作業(yè)一定是團隊工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待。而一個訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資源在投入這個訂單時損失了其他方面的機會成本。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。 按資源利用率給行動排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）這個原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來排列行動順序。行動檢驗：Test your actions 所謂的行動檢驗是要最后審核這次行動的基本面是否有問題，CES建議要檢驗以下三方面。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項先排除出考慮的范圍。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時，別人問他比分，他說他不知道。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。比如，一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等。而是來自對本次任務(wù)的清晰的認識和決心。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what39。因為作為團隊人員，他們在經(jīng)你調(diào)動的同時也有主觀能動性，也有在你控制之外的相互配合。 與銷售團隊相激發(fā)：Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。 銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團隊協(xié)作精神。 CES銷售計劃第7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去?；蛘撸愕挠媱澞軌蛱岬揭粋€制高點，使競爭對手難以前進？第四方面：你的公司 對于銷售所需要的資源你是否進行了確認和保護？（Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?） 如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時是否可用…… 你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測試過你的計劃嗎？（Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?） 臨時掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你全部的計劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進行的工作嗎？第五方面：動態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過你的計劃？各個活動的順序合理嗎？Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個路線是更合理的？ 計劃會產(chǎn)生什么錯誤？（如果可能）有沒有安排再次測試你的計劃的具體時間？（What could go wrong? （If will）Have you scheduled a date to test your plan again?） 我們講究滾動計劃，銷售項目是動態(tài)進行，計劃不可能一成不變。 你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者能夠阻止你的競爭對手？（Does your plan anticipate and impede the petitors39。第三方面：策略 你的計劃是否顯示你的實力并能支持你的策略？（Does your plan leverage your strengths and support your strategy?） 你的策略是什么？是做長線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說說，還是講個現(xiàn)實中的例子，還是當(dāng)場演示給他看，還是請他在參觀公司的過程中給他看，還是請別人展示給他看。 decisionsmaking process?） 比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進入下一個階段？真正能促使他們前進的原因是什么？第二方面：客戶 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（Does your plan create value for customers?） 優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶的單位/個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？ 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（Have you tested your plan with your mentor or supporters?） 為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費勁
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