【正文】 該認真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。 比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。中關村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。所以，以此原則進行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。而A、B、C三種模式都達到了共贏，但是因其共贏的水準不一，造成了其主營業(yè)務的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導致企業(yè)成長空間的分化。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標、參數(shù)、價格，基本上就可以判斷成交與否。這種商業(yè)模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。 從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當然，產(chǎn)品之外，過程控制重點、主導方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題）。 最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務介入很深的單位間產(chǎn)生。能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。 每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓變成本公司的銷售員。大意為銷售人員只掠誶妹?，能把产品綑{芮宄純傘? 而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務。 CES將不同階段的銷售人員在進行銷售業(yè)務中的狀態(tài)和表現(xiàn)進行了分類和描述。 判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息，他怎么看待這個信息，關注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時以什么為贏得定單的殺手锏。 通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準，通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾?，也可以判斷這個銷售人員的狀況（見圖二）。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為（見圖三）?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。 那么，在每一次行動前的計劃工作就顯得非常重要。他老人家說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。計劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計劃，碰運氣的成分越高；要是不做計劃，就只能自求多福了。 另外上世紀一個國外的商業(yè)專家大伯John Preston說不做計劃的好處是：“the nicest thing about not planning is that failure es as a plete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做計劃的最大好處是，當失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經(jīng)歷相當一段時間的焦慮和沮喪）。中國有句古話：長痛不如短痛。 中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預則立，不預則廢。 CES認為如果一個銷售人員擅長做計劃的話，可以得到如下好處： 首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。 以上花了很多時間談做銷售計劃的必要性。 CES銷售計劃第4課：PRIME奪單 俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。 這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應該具備怎樣的作戰(zhàn)本領，才可以根據(jù)計劃去作戰(zhàn)奪單。簡稱為PRIME。” 其實這一點早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實實的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。” 所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準則，如果你能夠嚴格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會成為TOP SALES.P：證明你的價值 證明你的方案如何切中用戶的要害 展示你提供獨一無二的價值的能力 確定你以前給該客戶提供的價值 把握關鍵人物的業(yè)務、個人需求 所謂的銷售也就是出售價值的過程，那么在客戶出價格購買這個價值之前，首先要讓客戶認識這個價值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。 把握住客戶的核心需求，并設計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。同時，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。R：找回忽略的信息 向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問 善用你的伙伴，關系網(wǎng)和銷售隊伍 引入生意伙伴和“顧問” 獲取公開可用的信息 一切行動的依據(jù)在于目標和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應該按照以上的信息線索將信息再細致地整理一遍。I：隔離競爭對手 把你的方案和關鍵人物的個人利益聯(lián)系起來 在客戶內(nèi)部擴大你的支持度 在用戶內(nèi)部通過延伸領域的方式，平衡關鍵人物和其他人的關系 和你的支持、擁護者演練你的計劃 隔離對手，是Top Sales擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關鍵點之一。對于Top Sales來講，他們會做的是根據(jù)具體情況評價這個弱點的傷害性，然后通過正向的渠道將這個弱點的影響向客戶闡明，同時借助外力不斷強化優(yōu)點，彌補弱點的不足。”這句話大概有兩層含義： 一層是說不會做人的人就做不了生意?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。 看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次