【正文】 力。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把CISCO的技術(shù)高層帶來啊。在章雷的斡使下，CISCO的兩家金牌代理出局。 與此同時(shí)，金總抓緊時(shí)間與王朝套關(guān)系。和這個(gè)項(xiàng)目沒關(guān)系?！?這番話算是切到王朝的心坎里。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 在他的影響下，其他3個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。 當(dāng)晚，金總與IBM的代表達(dá)成協(xié)議。如果IBM中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過IBM（中國）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤。 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第5課：打單必殺技UCV 前一段中央一臺(tái)播出的《大染坊》估計(jì)很多朋友看了。”似乎24集《大染坊》，每一次商戰(zhàn)，唯一的形式都是降價(jià)。 想想日常生活中，除了價(jià)格，一般的商家還會(huì)有哪些常用的競(jìng)爭工具呢？比如，“以質(zhì)量取勝”“以服務(wù)取勝”“創(chuàng)造名牌效應(yīng)”。所謂的補(bǔ)藥，都是對(duì)客戶有好處的，客戶都?xì)g迎都喜歡，但是對(duì)客戶的Burning Issue不一定能夠發(fā)生作用；而UCV呢，就是針對(duì)客戶的Burning Issue提供的，保證藥到病除，而且在幾個(gè)競(jìng)爭者中，你公司是唯一能夠提供此解決方案的，僅此一家，別無他號(hào)。對(duì)于大客戶，除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。 我們先來舉一個(gè)例子，然后再從例子中分析。在這個(gè)案例里，負(fù)責(zé)大廈網(wǎng)絡(luò)及OA系統(tǒng)招標(biāo)的信息中心周主任，他的工作是大廈的整體網(wǎng)絡(luò)及OA建設(shè)，他的Burning Issue是：他的信息中心原來屬于中元集團(tuán)的職能部門，由集團(tuán)負(fù)責(zé)發(fā)工資，而現(xiàn)在整個(gè)系統(tǒng)正在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，據(jù)說所有的既有業(yè)務(wù)又屬于職能部門的，比如信息中心、宣展處之類的，全部要成為業(yè)務(wù)獨(dú)立的單元，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。 精確公司提供的解決方案是，如果本次招標(biāo)選擇精確公司，那么精確公司可以幫助中元信息中心向CISCO公司申請(qǐng)一個(gè)可開辦CISCO認(rèn)證資格工程師課程的網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)室，全部費(fèi)用由精確公司負(fù)擔(dān)（總費(fèi)用約8萬元），并且精確公司可協(xié)助中元信息中心啟動(dòng)并運(yùn)作CISCO認(rèn)證資格工程師課程的全部商業(yè)過程。 這個(gè)方案深深打動(dòng)周主任。于是沒有第二家可以在招標(biāo)截止之前，提供類似方案。 從這個(gè)例子中，我們看到，如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價(jià)值，需要回答如下問題： 我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（What is the specific or measurable business result that we will deliver?） 精確公司提供的是完成周主任的工作：大樓的網(wǎng)絡(luò)和OA建設(shè)；并解決周主任的Burning Issue。如果周主任沒有這個(gè)特殊的Burning Issue，那么他會(huì)從實(shí)驗(yàn)室本身價(jià)值8萬元這點(diǎn)來衡量。 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y(cè)量提供價(jià)值的質(zhì)量？How have we quantified this value in the cust39。所以精確公司的競(jìng)爭對(duì)手在這一單中敗落了。 和對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值與之不同嗎？How does this value differentiate us from our petitors? 這句話的意思是再確認(rèn)一遍，是否UNIQUE。其他常規(guī)手段，找關(guān)系、吃飯、送錢、洗澡、卡拉OK、出國等等，這些都是補(bǔ)藥，配方公開人人會(huì)用，那個(gè)不算數(shù)。 當(dāng)我們懂得判斷一個(gè)銷售信息中所包含的銷售方向和我們自身的武器之后，接著需要面對(duì)的就是以下幾節(jié)課的內(nèi)容：《銷售關(guān)系學(xué)》。 當(dāng)面對(duì)客戶，第一個(gè)需要建立的關(guān)系就是：“內(nèi)線”。所以，我們把它的中文直譯為“內(nèi)線”。 CES警告：并不是所有的人，都可以做內(nèi)線。 CES對(duì)于選擇內(nèi)線的三個(gè)建議： 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； 《高效成功人士的7個(gè)好習(xí)慣》一書中，有對(duì)人的分類，很適合用于對(duì)合格內(nèi)線的描述。第一類“依賴人格“的人，也是社會(huì)中最多的那類，專長不是很明顯，年輕的時(shí)候靠信心，年紀(jì)大了以后靠忠心，一般在社會(huì)單元，不論是公司、還是政府部門或事業(yè)單位，職位一般都是基層人員。 各個(gè)社會(huì)單元也會(huì)充斥一些個(gè)人成功者，這幅圖中把他們解釋為“獨(dú)立人格”。他們往往有一定專長，并因?yàn)樗膶ｉL會(huì)獲得一些業(yè)務(wù)干部的頭銜。因?yàn)檫@些人，往往自負(fù)，不注意與環(huán)境的和諧。我們往往會(huì)看到一些所謂的懷才不遇者，或者經(jīng)常跳槽者基本上就是這類人。 這些有個(gè)人成功的素質(zhì)的人，再加一些好的思維，比如雙贏、會(huì)換位思考、能夠采取集體努力等，就會(huì)成為互賴人格。 只有這類特點(diǎn)的人，才是合格的內(nèi)線。比如，某剛退休的領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)沒有職位，但是依然有豐富的信息和一定的影響力。如果不能，那么請(qǐng)他做領(lǐng)路人吧，用CES的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)合格的內(nèi)線。 CES銷售實(shí)戰(zhàn)第7課：銷售的情感力量 We like to think we make the “right”（emotional） decisions for “our” logical reasons。回憶一下你購買所有大小東西的過程，從房子、裝修到衣服、兒童玩具，我們發(fā)現(xiàn)即使是最優(yōu)秀的SALES或者是最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碚?，都?huì)先收集信息，然后為自己購買該類產(chǎn)品建立一個(gè)簡單或者復(fù)雜的衡量體系，在這個(gè)體系中裝入幾個(gè)候選方案。 也就是說，選購的過程是理性的，但是拍板的瞬間則很大程度上是感性的。 因此以客戶互動(dòng)為主張的CES課程，特別強(qiáng)調(diào)情感的作用。注意！這非常重要。 CTEATE由這些單詞的開頭字母構(gòu)成：Credibility（信譽(yù)）+Reality（真誠）+Empathy（換位思考）+Adaptability（迎合）+Trust（信任）+Empowerment（感染） Credibility 信譽(yù)當(dāng)你出現(xiàn)在客戶面前的時(shí)候，很多因素都會(huì)給客戶留下印象。 但是，比這些個(gè)人印象都重要的是，你是代表一個(gè)公司去的，這家公司的品牌，及與該客戶的歷史交易狀況，是你的客戶在面對(duì)你之前，就已經(jīng)對(duì)你或者代表你公司去找他的anyone，已經(jīng)預(yù)設(shè)好了的形象。注意，不是觀點(diǎn)，而是感覺。但是，什么是真誠？ 看著對(duì)方的眼睛，用一種真誠的語調(diào)說話，不斷重復(fù)“真的，真的”就是真誠嗎？（那是演戲，誰在乎?。M足客戶所有合理和不合理的要求，就是真誠嗎？（那是冤大頭，人人得以欺之）。同時(shí)也將自己的一些情況和想法坦誠相告。 記住，自己是在和一個(gè)人打交道。很多東西，也許他描述不出來，但是他感覺得到。 Empathy 換位思考換位思考是人人都會(huì)說的詞，但是他往往做不到。因?yàn)樵谝粋€(gè)項(xiàng)目中，能把話說得很明確的情況實(shí)在是少之又少。 如果你自認(rèn)沒有對(duì)方的人生閱歷、人情練達(dá)，無法與對(duì)方換位思考，那你需要找個(gè)能幫你站在對(duì)方角度上考慮問題的老師。 Adaptability 迎合迎合是一種技巧。但是，當(dāng)你遇到一些無法完成的要求，或者客戶的觀點(diǎn)、需求有問題可能帶來不良后果的時(shí)候。客戶可能會(huì)在場(chǎng)面上和你客客氣氣，直說你有道理，表示感謝。 你要相信，隨著客戶選型工作的展開，他接觸的人越來越多，他的想法會(huì)逐漸歸于現(xiàn)實(shí)。 Trust 信任TRUST與CREDIT有什么區(qū)別呢？ TRUST更多的是對(duì)個(gè)人的信任。再有CREDIT的公司，這個(gè)人也不能TRUST。 Empowerment 感染你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時(shí)候選擇你嗎？ 你對(duì)他的情緒能有多大的控制？ 最簡單，你能讓他開懷大笑嗎？ 如果不能，那么你起碼對(duì)這個(gè)客戶沒有感染力?！蔽覀兛梢酝ㄟ^閱讀銷售理論和心理學(xué)書籍，而知道一些銷售過程中可能存在的問題，以及當(dāng)事人當(dāng)時(shí)的心理感受，從而進(jìn)行下一步的銷售行為判斷。 如果說在學(xué)校里讀書，做算術(shù)鍛煉的是人的理性能力的話，在社會(huì)上歷練人情，則是鍛煉人的感性直覺。書本是一個(gè)作家對(duì)一個(gè)問題理性認(rèn)識(shí)后理性書寫出來的，可以反復(fù)體會(huì)；而一個(gè)電影，是導(dǎo)演對(duì)一件事情的理性認(rèn)識(shí)之后，再要求演員感性地表達(dá)出來，一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作、一句臺(tái)詞是一瞬間的事，在這一瞬間，他能否表達(dá)到位，則是考驗(yàn)演員演技的時(shí)候。就像一個(gè)敏感的人看電影和一個(gè)不敏感的人，得到的感覺不一樣，客戶說的同樣一句話，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的理解也決不相同。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，是在全面地接收這個(gè)客戶從他的詞語、他的口氣、他的肢體所發(fā)布的信息。 你注意過你周圍的人在表達(dá)不同感受的時(shí)候，是什么樣的語氣與肢體語言嗎？比如，他們的眼神是這樣時(shí)，他們的內(nèi)心在怎樣活動(dòng)呢？ 就像多讀書才能多知道一些你不了解的事情一樣，多觀察才能多掌握某一個(gè)表情、某種聲調(diào)意味著什么。 你也和你的朋友、同事做如下的練習(xí)，看看他們?cè)诨卮鹨恍┐_定的事、不確定的事、想不起來的事、含糊其詞的事、想回避的事的時(shí)候，是什么樣的身體語言。 Lingual Program）QUESTIONSVisual Memory Questions 視覺記憶問題1. 你能記得大廳里地毯的顏色嗎？2. 還記得你的父母為你買的第一個(gè)書包是什么樣子嗎？3. 這個(gè)會(huì)議樓的外墻是什么顏色？4. 你們家最早的窗戶是什么結(jié)構(gòu)的？5. 你能想起上小學(xué)時(shí)校服的顏色嗎？Sound Memory Questions 聽覺記憶問題1. 今天早上你最早聽到的是什么聲音？2. 還記得上學(xué)時(shí)最后一堂課的下課鈴聲嗎？3. 你十幾歲時(shí)最喜歡的歌是怎么唱的？4. 什么廣告讓你一聽到音樂就知道他在賣什么？Feeling/Sensory Memory Questions 感覺記憶問題1. 描述一下你在傷心后得到母親擁抱時(shí)的感受。3. 還能記得你上大學(xué)的第一天都有哪些讓你覺得難忘的感受嗎？在你學(xué)會(huì)聽、學(xué)會(huì)看，學(xué)會(huì)如何觀察演對(duì)手戲的伙伴的時(shí)候，下一個(gè)就是要看自己的演技如何了。你敲門進(jìn)來，一亮相，說聲：“你好”。 你的人與你的服裝是否彼此不協(xié)調(diào)，你要說的話和你的語氣神態(tài)是否彼此不協(xié)調(diào)，是否你極力裝出老江湖的笑容，而手和腳卻不知道該放到什么地方？有沒有對(duì)著鏡子看自己與人打招呼時(shí)的樣子，或者把自己的一些行動(dòng)錄下來觀看。 你參加過專業(yè)的演講嗎？專業(yè)演講的打分內(nèi)容之一就是，把演講的各個(gè)主題的時(shí)間段以秒為單位記錄下來，看看整篇的時(shí)間、重點(diǎn)安排是否合理。演員按照眾多專家的理性分析加上他天份的感性表達(dá)可以完美地演繹別人的人生角色，而我們只需要按照社會(huì)所定義的你的職業(yè)角色扮演好即可。 古兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！爆F(xiàn)代行銷就如同行軍作戰(zhàn)，沒有planning的selling只能說是盲人勇闖八卦陣。 計(jì)劃什么？計(jì)劃人！為什么？因?yàn)槿擞绊懸磺?。只有把目?biāo)客戶分析得入骨三分，才可以對(duì)癥下藥，最后一箭中的。warm吃飽穿暖。 2層：house 安定的生活。 3層：club、marriageamp。包括精神信仰、親情、友情、愛情，甚至對(duì)寵物的喜愛之情（這些基本可以從這個(gè)人的辦公室擺設(shè)里展露端倪）。在西方，共同的宗教信仰常常是Sales與客戶進(jìn)行心靈溝通的鑰匙。需要被尊重，被敬仰，被視為尊貴。對(duì)這類人來講，金錢可以視如糞土，“只買貴的，不買對(duì)的”。可只有極少數(shù)的人能達(dá)到這個(gè)階段，例如比爾 我們通過看“漁夫和商人的故事”就知道了：漁夫每日只打一船魚，商人看到了覺得他不思進(jìn)取，建議他多捕些魚，然后深加工，然后開公司……漁夫一直追問“然后呢”，商人口中最后的結(jié)果是“可以悠閑地在海邊曬太陽了”，而漁夫反道自己已經(jīng)在享受商人心目中的最高境界了！一般來說，我們所能遇到的客戶都屬于“商人”型，所以我們很容易把他劃分到以上的階級(jí)中去，而對(duì)“漁夫”，他真的在精神上已經(jīng)達(dá)到了金字塔的最高境界，他不容易被說服，不容易被利誘，一旦我們的Sales接觸到了這樣真正的或者精神上的“漁夫”該從何下手呢？畢竟人人都會(huì)有死穴，接下來我們可以對(duì)他的性格進(jìn)行分析。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會(huì)如同火山一樣。他們不會(huì)只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。 ★ 貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠伞?★ 鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進(jìn)攻性很強(qiáng)。 通過測(cè)試，你可以很清楚地得知自己屬于哪種人，雖然你不能去給客戶做這個(gè)測(cè)試，但通過他的言行你還是可以對(duì)他的性格進(jìn)行歸類，當(dāng)然，性格有很多種，這里只進(jìn)行了大概的劃分。CES銷售實(shí)戰(zhàn)第10課：深入透析每個(gè)客戶 上期我們對(duì)人做了“階級(jí)”和性格分析，可以初步對(duì)客戶類型進(jìn)行歸類，而這樣的歸類還是不全面的，我們還要對(duì)每一個(gè)人進(jìn)行系統(tǒng)分析。 采購角色面對(duì)一個(gè)客戶，你首先要知道在這次采購過程中，他所扮演的角色是什么。 ★Remender（評(píng)估者），他們負(fù)責(zé)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析，為管理層提供意見，一般會(huì)充當(dāng)產(chǎn)品評(píng)估、采購評(píng)估、法律評(píng)估等幾個(gè)評(píng)估者角色，他們有權(quán)力對(duì)你說NO，但卻沒有資格說YES。 ★Approver（批準(zhǔn)人），他們擁有審查、批準(zhǔn)和否定權(quán)，很少參加前期復(fù)雜的審批，一般也不會(huì)干預(yù)決策，只有5%的幾率會(huì)出現(xiàn)，不過Approver一旦出現(xiàn)，就說明當(dāng)前的局面會(huì)有翻天覆地的改變，可能會(huì)改變投資方向、否定項(xiàng)目，或是把投標(biāo)時(shí)間推遲。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾。一般國營企事業(yè)單位都會(huì)有上級(jí)主管，他們就是Approver，對(duì)于民營企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也許就是Approver。把人們對(duì)