ces銷售計劃(doc10)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 12:56本頁面
【正文】 不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。對于如何做銷售計劃， CES給出了 POST法則。 所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。 CES將奪單的招數(shù)分為五式： “Prove Your Value 證明你的價值 ”、 “Retrieve Missing Information找回忽略的信息 ”、 “Insulate Against Competition 隔絕競爭對手 ”、 “Minimize Your Weakness 掩蓋你的弱點(diǎn) ”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 ”。 可能很多同仁看了這幾條會笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀？我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學(xué)得一招半式，就可以揚(yáng)名立萬。 風(fēng)靡全球的講財商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。 CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào) UCV（ Unique Customer Value：對客戶而言獨(dú)一無二的價值），而不是客戶可以度長量大討價還價的同質(zhì)內(nèi)容。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的 PPT或者會議更能證明你的價值。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。你一定會獲得新的動作靈感。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊的智慧，客戶也是如此。 M：掩蓋你的弱點(diǎn) 把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)） 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃 和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力 弱點(diǎn)是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。 E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中 和你的支持、擁護(hù)者驗證你的優(yōu)勢 強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點(diǎn)一樣重要，但是你是否充分地強(qiáng)調(diào)了你的優(yōu)勢呢？你是否明確地了解這個優(yōu)勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強(qiáng)客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作？ CES銷售計劃第 5課：你是 Top Sales 嗎 柳傳志說：“做生意就是 做人。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。 另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。 關(guān)注人也是 CES 的特征。 關(guān)于 Top Sales， CES用 9個步驟來進(jìn)行衡量。 （ Sales Methodology）：方案銷售 就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信 息都有共通之處，同時在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。 CES的答案是： Top Sales 的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個方案。大家同是做每單 50 塊錢以下的零售生意，他們的不 同所有人都可以感受到。他講 “有控制，才是舞蹈。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“ When”、 “Who”、 “How”去影響客戶，是判斷是否 為 Top Sales 的第二步。人的群有時和“ Title”無關(guān)，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的 High Touch。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務(wù)的機(jī)會。 （ Industry Knowledge） 打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對 方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會議，都請她作為專家列席。 話不投機(jī)半句多。而一個Top Sales 必然具備某個行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識。 榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除 了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。在第一次見面無法根據(jù)他對事情的反映判斷的時候，看他有多少長期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。 （ Team Work） 其實，如果能夠達(dá)到以上 7點(diǎn)，基本上就是值得爭取和珍惜的 Top Sales，第 8和第 9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充。一個成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動團(tuán)隊的積極性，安排團(tuán)隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為 Top Sales 的重要一環(huán)。但是， Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。 CES銷售計劃第 6課：五省吾行 曾子說：“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”這話的大意是講，我每天多次反省自己－替人家謀慮是否不夠盡心？和朋友交往是否不夠誠信？傳授的學(xué)業(yè)是否不曾復(fù)習(xí)？ 作人如此，作生意也得如此。 CES對銷售計劃的審查方法是：五步審查法，分為對銷售事件本身（ Sales Issues）、客戶（ Customer）、策略（ Strategy）、你的公司（ Your Company）、動態(tài)模式（ Dynamic Modeling）五個方面的 10 個問題進(jìn)行審查。那么正處長可能采取什么態(tài)度，是否會支持?jǐn)橙?？或者，這個項目是否會如期進(jìn)行，是否會延期、縮水甚至刪除？ 是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（ Have you addressed all of the customers39。 decisionsmaking pro
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1