【正文】 有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘 ，便會克服恐懼。 你們不會全部犧牲。 及時向銷售團(tuán)隊通報結(jié)果： Communicate results to the sales team 為了團(tuán)隊的滾動調(diào)整計劃，也為了團(tuán)隊的凝聚力，要把最新的情況及時告訴應(yīng)該知情的所有人。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。一個看上去不太相關(guān)的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時 ，別人問他比分，他說他不知道。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ Determine what39。 CES銷售計劃第 7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個 CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內(nèi)容將走出練兵和廟算的階段，而進(jìn)入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關(guān)內(nèi)容中去。 decisionsmaking process?） 比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內(nèi)部會議討論、應(yīng)標(biāo)商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進(jìn)入下一個階段？真正能促使他們前進(jìn)的原因是什么？ 第二方面：客戶 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（ Does your plan create value for customers?） 優(yōu)秀的銷售員賣的當(dāng)然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶 的單位 /個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？ 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（ Have you tested your plan with your mentor or supporters?） 為什么要和客戶內(nèi)部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費(fèi)勁心思將某財神請到公司參觀之后午餐，點鮑魚魚翅若干，然后財神說：“我吃素。但是， Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。 榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除 了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務(wù)的機(jī)會。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。 （ Sales Methodology）：方案銷售 就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信 息都有共通之處，同時在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。你一定會獲得新的動作靈感。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。 所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。所以 CES課程把銷售人員的計劃列為重點課程。多算勝，少算不勝，而況于無算乎 ?li ?p 這話的意思大概是，在詳細(xì)的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會低（除非老天作弄 ，對手出了計劃外的大問題）。 對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價。 每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。這種商業(yè)模式如果長大，就會落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。因為利益被傷害的客戶很難是回頭客。但是就像利潤過高不會 持久一樣，與正常模式相比，利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。 所有的人在談商業(yè)的時候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂的“贏”通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，可能會出現(xiàn)突然有一單利潤非常高，但是這種好事不會經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會經(jīng)常中獎一樣。 穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因為每一個客戶的獲得都 不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。 這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了 5 種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個區(qū)間，公司就一定會膠著在消耗的模式。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單位之間才可能作成。 B 型商業(yè)模式 相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤穩(wěn)定地提高，同時給客戶比較公平的回報，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。根據(jù)我們的調(diào)查，? 而根據(jù) CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員 能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為（見圖三）。計劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計劃，就只能自求多福了。 CES認(rèn)為如果一個銷售人員擅長做計劃的話，可以得到如下好處： 首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。 這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計劃去作戰(zhàn)奪單。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。 I：隔離競爭對手 把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計劃 隔離對手，是 Top Sales 擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。那么如何應(yīng)對每一次的銷售機(jī)會，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”