【正文】 計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是 最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。 CES將奪單的招數(shù)分為五式： “Prove Your Value 證明你的價(jià)值 ”、 “Retrieve Missing Information找回忽略的信息 ”、 “Insulate Against Competition 隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ”、 “Minimize Your Weakness 掩蓋你的弱點(diǎn) ”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) ”。 CES強(qiáng)調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào) UCV（ Unique Customer Value：對(duì)客戶而言獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值），而不是客戶可以度長(zhǎng)量大討價(jià)還價(jià)的同質(zhì)內(nèi)容。支持企業(yè)決策的永遠(yuǎn)是團(tuán)隊(duì)的智慧，客戶也是如此。 另外一層是說(shuō)，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。 CES的答案是： Top Sales 的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案?！蹦?，或者你的銷售人員能否有控制地安排“ When”、 “Who”、 “How”去影響客戶，是判斷是否 為 Top Sales 的第二步。 （ Industry Knowledge） 打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對(duì) 方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會(huì)議，都請(qǐng)她作為專家列席。在第一次見(jiàn)面無(wú)法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長(zhǎng)期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。 CES銷售計(jì)劃第 6課：五省吾行 曾子說(shuō)：“吾日三省吾身－為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”這話的大意是講，我每天多次反省自己－替人家謀慮是否不夠盡心？和朋友交往是否不夠誠(chéng)信？傳授的學(xué)業(yè)是否不曾復(fù)習(xí)？ 作人如此，作生意也得如此。 第三方面：策略 你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策 略？（ Does your plan leverage your strengths and support your strategy?） 你的策略是什么？是做長(zhǎng)線生意還是本單賺一票大的？你最重要的實(shí)力是什么？是培訓(xùn)？售后服務(wù)？軟件開發(fā)？與廠商的合作關(guān)系？那么這些在計(jì)劃中是否顯示，顯示的方式是否夠直接、或者能給客戶留下深刻印象？比如，是口頭說(shuō)說(shuō)，還是講個(gè)現(xiàn)實(shí)中的例子，還是當(dāng)場(chǎng)演示給他看，還是請(qǐng)他在參觀公司的過(guò)程中給他看，還是請(qǐng)別人展示給他看。 銷售和打仗有異曲同工之妙，比如都是圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢(shì)，比如在開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。而是來(lái)自對(duì)本次任務(wù)的清晰的認(rèn) 識(shí)和決心。有了第一條的將邏輯相關(guān)事項(xiàng)分類后，就可將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍。而一個(gè)訂單的失去不但意味損失該筆收入，而且意味著公司資 源在投入這個(gè)訂單時(shí)損失了其他方面的機(jī)會(huì)成本。將其中一段與大家分享。不要怕，每個(gè)人都終究會(huì)死。還有的，大概要幾天工夫。如果他看到像他同樣膽怯的戰(zhàn)友英勇奮戰(zhàn)，而他卻袖手旁觀的話，將無(wú)地自容。二、你們來(lái)這兒，是為了榮譽(yù)，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有其他更好地方可去。確定完成日期（ identify pletion dates）：沒(méi)有確定完成日期的任務(wù)沒(méi)有價(jià)值。 按資源利用率給行動(dòng)排序（ Sequence the actions for efficient resource utilization） 這個(gè)原則非常重要，要按照資源使用效率最大到最小的遞減順序來(lái)排列行動(dòng)順序。這樣，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。因?yàn)樽鳛閳F(tuán)隊(duì)人員，他們?cè)诮?jīng)你調(diào)動(dòng)的同時(shí)也有主觀能動(dòng)性，也有在你控制之外的相互配合?；蛘?，你的計(jì)劃能夠提到一個(gè)制高點(diǎn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以前進(jìn)？ 第四方面：你的公司 對(duì)于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（ Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?） 如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來(lái)公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時(shí)是否可用?? 你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測(cè)試過(guò)你的計(jì)劃嗎？（ Have you tested your plan with your Mgr., peers, business partners, and support staff?） 臨時(shí)掉鏈子是最不應(yīng)該發(fā)生的事情，在你 全部的計(jì)劃中你的同事可以扮演好你所預(yù)設(shè)的角色嗎？他們掌握、熟悉應(yīng)該進(jìn)行的工作嗎？ 第五方面：動(dòng)態(tài)模式 是否在心里預(yù)演過(guò)你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？ Have you mentally rehearsed the plan? Are the actions in logical sequence? 比如：是應(yīng)該從上往下、還是從下往上、還是從中間往兩頭？到底哪個(gè)路線是更合理的？ 計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒(méi)有安排再次測(cè)試你的計(jì)劃的具體時(shí)間？（ What could go wrong? （ If will） Have you scheduled a date to test your plan again?） 我們講究滾動(dòng)計(jì)劃，銷售項(xiàng)目是動(dòng)態(tài)進(jìn)行，計(jì)劃不可能一成不變。那么正處長(zhǎng)可能采取什么態(tài)度，是否會(huì)支持?jǐn)橙耍炕蛘?，這個(gè)項(xiàng)目是否會(huì)如期進(jìn)行，是否會(huì)延期、縮水甚至刪除？ 是否注意了在客戶決策過(guò)程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（ Have you addressed all of the customers39。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，除了通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對(duì)兵、將對(duì)將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷售員能否成長(zhǎng)為 Top Sales 的重要一環(huán)。而一個(gè)Top Sales 必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)。思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，才是真正的 High Touch。他講 “有控制，才是舞蹈。 關(guān)于 Top Sales， CES用 9個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行衡量。 E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) 把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較