【正文】 如果有人說他不害怕，那是撒謊。 制定責(zé)任： Create accountability 銷售作業(yè)一定是團(tuán)隊工作，包括公關(guān)、包括技術(shù)演示、也包括前臺的接待。比如，一個項目的關(guān)鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關(guān)系、對手、時間等。 你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者 能夠阻止你的競爭對手？（ Does your plan anticipate and impede the petitors39。 （ Team Work） 其實，如果能夠達(dá)到以上 7點，基本上就是值得爭取和珍惜的 Top Sales，第 8和第 9點是錦上添花的補(bǔ)充。人的群有時和“ Title”無關(guān)，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。 關(guān)注人也是 CES 的特征。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的 PPT或者會議更能證明你的價值。 最終，對整體的市場機(jī)會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。 不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標(biāo)是多樣 性的；每一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。 最高層次的 A 模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。 比 E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是 D 模式。 公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模式，建立 正向循環(huán)并堅持下去。 在這個模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價值。 A 模式里，銷售方為客戶解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個人前途的重大事件。 那么，在每一次行動前的計劃工作就顯得非常重要。 以上花了很多時間談做銷售計劃的必要性。同時，聯(lián)想的柳傳志說過 “辦企業(yè)就是辦人 ”，做生意也是做人。其實 CES 的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。什么叫 “深入接觸 ”？考察一個人是不是 Top Sales 的第三步應(yīng)該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人。 每一個公司行為都是團(tuán)隊行為。 plan?） 你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值?？梢詫⑺械男畔?、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。分配任務(wù)（ Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。第一次上戰(zhàn)場，每個人都會膽怯。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個比率。 CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。形式很重要。 如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長 期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。 （ High Touch Selling） 物以類聚、人以群分。 看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述 Top Sales 的特征，以方便大家有一個完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。 把握住客戶的核心需求 ，并設(shè)計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。因此可以降低公司的機(jī)會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。 與 C 模式依據(jù)指數(shù)和價格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點不同， B 模式所銷售的還包括對客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題。” 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。 所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值 5000塊的 PC，讓客戶花 7000塊買走。能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。連 2020 多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。對于如何做銷售計劃， CES給出了 POST法則。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。 關(guān)于 Top Sales， CES用 9個步驟來進(jìn)行衡量。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的 High Touch。一個成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動團(tuán)隊的積極性，安排團(tuán)隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為 Top Sales 的重要一環(huán)。或者，你的計劃能夠提到一個制高點，使競爭對手難以前進(jìn)？ 第四方面：你的公司 對于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（ Have you identified and secured the necessary resource to support the sale?） 如果你需要領(lǐng)導(dǎo)和你一起去公關(guān)，是否已和他訂好日程；如果安排客戶來公司參觀，是否提前將公司相關(guān)內(nèi)部工作安排好；如果需要相關(guān)設(shè)備的調(diào)度，該設(shè)備屆時是否可用??