ces銷售計劃(doc10)-銷售管理-wenkub
2022-08-25 12:56:28 本頁面
【正文】 客戶而言獨(dú)一無二的價值），而不是客戶可以度長量大討價還價的同質(zhì)內(nèi)容。 風(fēng)靡全球的講財商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。 CES將奪單的招數(shù)分為五式： “Prove Your Value 證明你的價值 ”、 “Retrieve Missing Information找回忽略的信息 ”、 “Insulate Against Competition 隔絕競爭對手 ”、 “Minimize Your Weakness 掩蓋你的弱點(diǎn) ”、“Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢 ”。對于如何做銷售計劃， CES給出了 POST法則。 其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是 最有價值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。但用在這里，就需要反過來說，因?yàn)椴蛔鲇媱潕淼亩掏锤鼊×摇⒏^望，而做了計劃的，長痛之中 卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會。所以，只要看看戰(zhàn)前的計劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。連 2020 多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。 通過 CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的 TOP SALES？ CES銷售計劃第 3課 —— 多算勝 少算不勝 重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己。 對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式（見圖一）。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是 60 分，他也只能做得成 60 分的生意。能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。 從 C 模式到 B 模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討的問題）。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操 作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標(biāo)、參數(shù)、價格，基本上就可以判斷成交與否。所以，以此原則進(jìn)行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值 5000塊的 PC，讓客戶花 7000塊買走。主要管理人在此時應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不適合做這個商業(yè)。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)?，F(xiàn)實(shí)中，這五種模式 的商業(yè)在每個公司的每天都在開展。 今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn)行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地持續(xù)下去，有一些條件是必備的。 常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑，這種競爭會形成一部分競爭者在一個生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。 所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運(yùn)兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 怎樣的模式，是一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是與客戶的雙贏模式。作為公司業(yè)務(wù)的管理者，應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時定位目標(biāo)模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。我們經(jīng)?？梢钥吹?，為了開啟一個大合作，或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個新的層面，大家往往會采取短期內(nèi)，降低利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法?！? 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。但是， CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評級為第四級。 D、 E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動也較少。 與 C 模式依據(jù)指數(shù)和價格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同， B 模式所銷售的還包括對客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題。 CES銷售計劃第 2課 —— 行家一出手 便知有沒有 Monday, August 18 2020 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對定單的影響和把握。 CES 將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。 通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公 司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾?，也可以判斷這個銷售人員的狀況（見圖二）?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。他老人家說： “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。 另外上世紀(jì)一個國外的商業(yè)專家大伯 John Preston說不做計劃的好處是： “the nicest thing about not pl anning is that failure es as a plete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做計劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時間的焦慮和沮喪）。 中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。因此可以降低公司的機(jī)會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。 CES銷售計劃第 4課： PRIME奪單 俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。簡稱為 PRIME?！? 所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準(zhǔn)則，如果你能夠嚴(yán)格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會成為 TOP SALES. P：證明你的價值 證明你的方案如何切中用戶的要害 展示你提供獨(dú)一無二的價值的能力 確定你以前給該客戶提供的價值
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