【正文】 一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。多算勝，少算不勝，而況于無算乎 ?li ?p 這話的意思大概是，在詳細的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會低（除非老天作弄 ，對手出了計劃外的大問題）。 因為，如果你不做計劃，那么就不知道在事情的推進過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結束了。所以 CES課程把銷售人員的計劃列為重點課程。 最終，對整體的市場機會把握和內外資源能夠和諧而穩(wěn)定調用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。 所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。 可能很多同仁看了這幾條會笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀？我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學得一招半式，就可以揚名立萬。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的 PPT或者會議更能證明你的價值。你一定會獲得新的動作靈感。 M：掩蓋你的弱點 把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗（從而衡量出該弱點真正使你丟的分數(shù)） 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃 和你的支持者確認你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力 弱點是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行。 關注人也是 CES 的特征。 （ Sales Methodology）：方案銷售 就像“道”和“術”的辨證一樣，所有的銷售信 息都有共通之處，同時在細節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。大家同是做每單 50 塊錢以下的零售生意，他們的不 同所有人都可以感受到。 最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。人的群有時和“ Title”無關，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質和靈魂上的東西，導致人與人之間本質上的吸引。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務的機會。 話不投機半句多。 榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除 了醫(yī)務上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應付突發(fā)事件的反應速度，所以他堅持馬拉松訓練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。 （ Team Work） 其實，如果能夠達到以上 7點，基本上就是值得爭取和珍惜的 Top Sales，第 8和第 9點是錦上添花的補充。但是， Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細心。 CES對銷售計劃的審查方法是：五步審查法，分為對銷售事件本身（ Sales Issues）、客戶（ Customer）、策略（ Strategy）、你的公司（ Your Company）、動態(tài)模式（ Dynamic Modeling）五個方面的 10 個問題進行審查。 decisionsmaking process?） 比如：這個項目從開始發(fā)布信息到最后落單，基本上的環(huán)節(jié)是廣泛收集信息、聽取專家意見、內部會議討論、應標商家各出方案、最終一家暫定、一家備份，但是在這個常規(guī)過程中，具體這個客戶的每個環(huán)節(jié)是如何操作？由誰來推動進入下一個階段？真正能促使他們前進的原因是什么？ 第二方面：客戶 你的計劃能為客戶創(chuàng)造價值嗎？（ Does your plan create value for customers?） 優(yōu)秀的銷售員賣的當然不只是產(chǎn)品，你所做的計劃對客戶 的單位 /個人有價值嗎？這個具體體現(xiàn)在客戶哪個人的身上？ 你和你客戶內部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計劃嗎？（ Have you tested your plan with your mentor or supporters?） 為什么要和客戶內部的人一起考證計劃，最簡單的反例是，某大公司費勁心思將某財神請到公司參觀之后午餐，點鮑魚魚翅若干，然后財神說：“我吃素。 你的計劃是否搶了競爭對手的先招，或者 能夠阻止你的競爭對手？（ Does your plan anticipate and impede the petitors39。 CES銷售計劃第 7課：整裝待發(fā) CES課程到現(xiàn)在談了整個 CES的課程介紹和如何制定銷售計劃，這課之后，我們的授課內容將走出練兵和廟算的階段，而進入最令人興奮的銷售實戰(zhàn)的相關內容中去。 與銷售團隊相激發(fā)： Brain storm ideas with the sales team 大家需要彼此激發(fā)、彼此鼓勵、彼此補充。所有人在一起的時候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ Determine what39。比如，一個項目的關鍵點包括客戶需求、我司產(chǎn)品、我司方案、關系、對手、時間等。一個看上去不太相關的例子：一個國際著名的籃球裁判在中場時 ，別人問他比分，他說他不知道。 行動檢驗： Test your actions 所謂的行動檢驗是要最后審核這次行動的基本面是否有問題， CES建議要檢驗以下三方面。因為優(yōu)勢有可能隨著時間的拖延而被磨損。 制定責任： Create accountability 銷售作業(yè)一定是團隊工作，包括公關、包括技術演示、也包括前臺的接待。 及時向銷售團隊通報結果： Communicate results to the sales team 為了團隊的滾動調整計劃，也為了團隊的凝聚力，要把最新的情況及時告訴應該知情的所有人。那全是扯淡！美國人生來喜歡打仗，真正的美國人喜歡戰(zhàn)場上的刀光劍影。 你們不會全部犧牲。如果有人說他不害怕，那是撒謊。有的戰(zhàn)士在火線上不到一分鐘 ，便會克服恐懼。”