【正文】 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標準中 和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢 強調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點一樣重要，但是你是否充分地強調(diào)了你的優(yōu)勢呢？你是否明確地了解這個優(yōu)勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作？ CES銷售計劃第 5課：你是 Top Sales 嗎 柳傳志說：“做生意就是 做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。 風(fēng)靡全球的講財商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。對于如何做銷售計劃， CES給出了 POST法則。但用在這里，就需要反過來說，因為不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中 卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會。連 2020 多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。 對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式（見圖一）。能夠把商業(yè)做到這個層次，想不出名，利潤想低都難了。這種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操 作，比如買個網(wǎng)卡，說明指標、參數(shù)、價格，基本上就可以判斷成交與否。中關(guān)村的很多個柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁慌_價值 5000塊的 PC，讓客戶花 7000塊買走。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。 今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時間之后，會形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。 常規(guī)進行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。 所以彩票期期開獎，大獎的金額足夠啟動一個事業(yè)，卻沒有聽說哪個幸運兒，用彩票贏的錢投資于事業(yè)而最終成功的。作為公司業(yè)務(wù)的管理者，應(yīng)該能夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時定位目標模式在哪里，并在日常的管理中將自己的銷售團隊和業(yè)務(wù)重心向目標方向引導(dǎo)?！? 所以我們形容這個區(qū)間的情況是：生不如死。 D、 E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。 與 C 模式依據(jù)指數(shù)和價格來進行買賣成交的關(guān)鍵點不同， B 模式所銷售的還包括對客戶的業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解決他需要通過這個產(chǎn)品解決的問題。 CES 將不同階段的銷售人員在進行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進行了分類和描述?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。 另外上世紀一個國外的商業(yè)專家大伯 John Preston說不做計劃的好處是： “the nicest thing about not pl anning is that failure es as a plete surprise and is not preceded by a period of worry and depression”（不做計劃的最大好處是，當失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經(jīng)歷相當一段時間的焦慮和沮喪）。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。簡稱為 PRIME。 把握住客戶的核心需求 ，并設(shè)計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于 支持對手的，是銷售成功的關(guān)鍵點之一。 看來這個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述 Top Sales 的特征，以方便大家有一個完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。 杭州小鋪賣包子，永遠是“ 3塊錢一籠 ”、 “交錢 ”、 “拿走 ”；而麥當勞賣漢堡，則是微笑、 “歡迎光臨 ”、 “漢堡嗎 ”、“來個薯條嗎 ”、 “試試我們的優(yōu)惠方案嗎 ”。 （ High Touch Selling） 物以類聚、人以群分。那個時候吳女士當然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。 如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個人，有很強的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長 期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。 在我們做好計劃練好兵準備出去打單的時候，請再花 10 分鐘到 1個小時，將自己的計劃全部審查一遍。形式很重要。 在開始正式投入一次奪單戰(zhàn)斗前， CES有如下 6條建議。 CES建議一：將邏輯相關(guān)的事項分組（ Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次項目的相關(guān)信息。這樣才能集中精力關(guān)注過程的動態(tài)。 資源使用效率就是使用該公司資源與對客戶打動的程度間的一個比率。 “弟兄們，最近有小道消息，說我們美國人對這場戰(zhàn)爭置身事外。第一次上戰(zhàn)場，每個人都會膽怯。但是，真正的男子漢，不會讓恐懼死亡戰(zhàn)勝責任、榮譽和雄風(fēng)。有人膽小，但這并不妨礙他像勇士一樣戰(zhàn)斗。你們今天到這里來，有三 個原因：一、你們來這兒，是為了保衛(wèi)家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親。分配任務(wù)（ Assign responsibility）：分配任務(wù)一定按照邏輯相關(guān)的線索。 確定必須的資源（ Determine resource requirements ） 使每個行動都能服務(wù)于你的策略（ Make certain each action plements your strategy）這兩點我們在上一課計劃檢驗中談過?？梢詫⑺械男畔?、所有的準備工作、所有下一步可能會面對的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進行歸類。不論你和本次銷售項目相關(guān)的人各自溝通了多少次，自認為各方面的信息傳達得多么準確無誤，如果時間許可 ，還是應(yīng)該將團隊有關(guān)的所有人集中在一起。 plan?） 你的競爭對手會提怎樣的方案，你的計劃是否能夠搶先一步控制一些重要資源？先見面后見面，先吃飯后吃飯都不重要，控制排他性資源才有價值。 第一方面：銷售事件本身 在評估機會時你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（ Do you have an action to address each negative or unknown