銷售模塊(doc18)--首期項目銷售及推廣計劃-銷售管理(完整版)
【正文】 ； ； ?？偨ㄖ娣e，總單元數(shù)、單套面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等 ③ 項目的優(yōu)劣分析 ④ 項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 ⑤ 競爭對手優(yōu)劣分析及對策 C、 業(yè)務基礎培訓課程 企業(yè) ()大量的管理資料下載 12 a、國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定 b、房地產基礎術語、建筑常識： ① 房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解 ② 建筑識圖 ③ 計算戶型面積 c、心理學基礎 d、銀行的按 揭知識，涉及房地產交易的費用 e、國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當?shù)氐姆康禺a走勢 f、公司制度、架構和財務制度 D、 銷售技巧 a、售樓過程中的洽談技巧： ① 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理 ② 恰當使用電話的方法 b、展銷會場氣氛把握技巧： ① 客戶心理分析 ② 銷售員接待客戶技巧 c、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 E、 簽訂買賣合同的程序 a、售樓部簽約程序 ① 辦理按揭及計算 ② 入住程序及費用 ③ 合同說明 ④ 其他法律文件 ⑤ 所需填寫的各類表格 b、展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 ① 訂金的靈活處理 ② 客戶跟蹤 F、 物 業(yè)管理課程 a、物業(yè)管理服務內容、收費標準 b、管理規(guī)則 企業(yè) ()大量的管理資料下載 13 c、公共契約 G、 銷售模擬 a、以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易 b、利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c、及時講評、總結，必要時再次實習模擬 H、 實地參觀他人展銷現(xiàn)場等（如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱） （ 2）銷售手冊： A、 批文 a、公司營業(yè)執(zhí)照 b、商品房銷售許可證 B、 樓宇說明書 a、項目統(tǒng)一說詞 b、戶型圖與會所平面圖 c、會所內容 d、交樓標準 e、選用建筑材料 f、物管內容 C、 價格體系 a、 價目表 b、付款方式 c、按揭辦理辦法 d、利率表 e、辦理產證有關程序、稅費 f、入住流程 g、入住收費明細表 h、物業(yè)管理收費標準 D、 合同文本 a、認購書 b、預售合同標準文本 c、銷售合同 d、個人住房抵押合同 企業(yè) ()大量的管理資料下載 14 e、個人住房商業(yè)性借款合同 E、 客戶資料表 （ 3）客戶管理系統(tǒng)： A、 電話接聽記錄表 B、 客戶表 C、 客戶談訪記錄表 D、 銷售統(tǒng)計表 E、 已成交客戶檔案表 （ 4）銷售作業(yè)指導書 A、 職業(yè)素養(yǎng)準則 a、職業(yè)精神 b、職業(yè)信條 c、職業(yè)特征 B、 銷售基本知識與技巧 a、業(yè)務的階段性 b、業(yè)務的特殊性 c、業(yè)務的技巧 C、 項目概況 a、 項目基本情況 b、優(yōu)勢點訴求 c、阻力點剖析 d、升值潛力空間 D、 銷售部管理架構 a、職能 b、人員設置與分工 c、待遇 第Ⅱ階段 七、開盤工作組織及驗收 開盤工作組織計劃及工作分配 銷售手續(xù)驗收 銷售物料驗收 廣告設計樣稿驗收（文字、圖片、名址、電話等） 企業(yè) ()大量的管理資料下載 15 廣告媒體驗收 （ 1）媒體 （ 2）時間 （ 3）版面 （ 4）界時周邊版面內容情況及要求 （ 5）其它重大影響事件預測： 天氣、重要社會活動、人物來訪等 崗位人員工作準備驗收 重要環(huán)節(jié)演練 八、廣告執(zhí)行
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