銷售經(jīng)理的七大定理(doc10)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-15 11:29本頁面
【正文】 取得消費(fèi)者的信任 ?如何使商家相信經(jīng)銷該產(chǎn)品能盈利 ?如何調(diào)動自己的業(yè)務(wù)人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性 ?經(jīng)過我多年的實踐 ,認(rèn)為要做到這些 ,關(guān)鍵是用好“利、情、法”三個字 : 一是以利誘之。作為銷售經(jīng)理 ,你必須清楚 :你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶 來什么利益 ,有什么好處 ,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比 ,或與替代產(chǎn)品相比 ,有什么優(yōu)點。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚 :業(yè)績好 ,收人就高。無論何種形式 ,都必須是他們需要的。 二是以情動之。因此 ,當(dāng)你滿足對方需要時 ,必須披上一層溫情默默的面紗 ,而不能變成赤裸裸 的金錢關(guān)系。這是建立感情的重要資源 ,更重要的是 ,投入小見效大。少些指責(zé) ,多些鼓勵 !如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點 ,哪怕是微不足道的 ,你也要讓他們知道你不僅看到了 ,而且你還很欣賞。是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流 ,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。 三是以法約之。 我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說 :寧愿在市場上拼命 ,也不愿回公司領(lǐng)命。在市場上可以全身心地投入工作 ,但一回到公司 ,就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。對此 ,銷售經(jīng)理一定要牢記 :你的上級既是一把椅子 ,又是和你我一樣有血有肉的人。我認(rèn)為 ,下級和上級的關(guān)系 ,可以分為五種組合 : 一是媚上 ,即對上級總是花言巧語 ,若上級明智的話 ,會認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用。三是抗上 ,即對上級的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?,則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可交。五是下級能夠很好地“理上” ,即理解上級的根本利益 ,理清 上級的思路或?qū)嵤┓桨?,理性地對待上級的指示 ,理智地完成上級的任務(wù) ,則上級必然認(rèn)為這種下級是可信可用可交。對此 ,建議大家好好學(xué)習(xí)包青天 ,包大人經(jīng)常和皇帝過不去 ,但是 ,皇帝并沒有把他老人家給殺了。二是在皇帝遇到難題時 ,包大人總能幫助皇帝理順?biāo)悸?,提出解決問題之道 ,而不是簡單地抱怨 ,更不是站在一旁看笑話 。四是一旦皇帝同意自己的計劃 ,包公無一例外非常理智地完成任務(wù)。 二、汽球定理 我每次參加企業(yè)銷售經(jīng)理每月例會時，總是聽到銷售經(jīng)理們抱怨廣告宣傳不夠 ,而每次參加企業(yè)經(jīng)銷商會議時 ,廠方總希望經(jīng)銷商增加銷量 ,而經(jīng)銷商們也無一例外地提醒廠方應(yīng)增加廣告投入。廣告的作用在于畫龍點睛 :必須先把龍畫好 ,即建立一支銷售隊伍 ,生產(chǎn)出優(yōu)異的 產(chǎn)品 ,具有競爭力的價格 ,有效的銷售網(wǎng)絡(luò) 。這樣 ,龍才能騰空而起。 如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員
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