【正文】 3． 如何與不同職位的人員拉近關系 11 KP 12 網(wǎng)絡操作人員 13 前臺 14 股份制的大小股東 15 財務人員 16 公司業(yè)務員 17 公司銷售經(jīng)理 第七遍 1． 壓力推銷的定義 2． 壓力推銷分類 3． 銷售的狀態(tài) 4． 壓力銷售時機 5． 成功案例 電話直銷部 “七大核心 ” 教材資料 為了有針對性的提高銷售技能，培訓部在 5 月舉辦了關于 “ 七大核心銷售技能 ” 的培訓 PK計劃，最大限度提高銷 售的主觀能動性，激發(fā)銷售主觀的綜合能力潛質(zhì)，提高整體銷售技能。故 電銷七大核心 活動 于 5月 13日正式啟動，參加此次 “ 銷售精英培訓 PK大擂臺”的人員共84 人，共組成 7大智能團。培訓部結(jié)合各小組的總結(jié)內(nèi)容，及開展此次活動的初衷，整理資料如下： 七大核心銷售技能 客戶素質(zhì)的劃分 認識具體的客戶狀態(tài) 認識自我的銷售風格 成功案例 認識銷售人員的七大力量核心 后期跟蹤 客戶購買意愿的劃分 銷售實力的七大核心要素 顧問式銷售： ? 行業(yè)知識 ? 客戶利益 ? 顧問形象 ? 行業(yè)權(quán)威 傳統(tǒng)式銷售： ? 贊揚客戶 ? 客戶關系 ? 壓力推銷 行業(yè)知識 對客戶所在行業(yè)的廣泛的知識 如：客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、未來發(fā)展趨勢、影響行業(yè)發(fā)展的因素、有哪些領頭羊企業(yè)、生產(chǎn)基地及所涉及的上下游行業(yè)。 顧問形象 確立被客戶感覺為銷售顧問的形象 如何才能被客戶認為是顧問？ 提問是確定顧問形象的手段，有效準確的問題可以贏得客戶的信賴（ SPIN） 如：開放式問題，難點問題，暗示性問題，通過問題了解客戶需求并且創(chuàng)造客戶需求 行業(yè)權(quán)威 在網(wǎng)絡營銷方面的權(quán)威 如：利用自己的網(wǎng)絡營銷知識，針對客戶需求和其實際情況做出相應的打包方案。（如排名靠前，產(chǎn)品發(fā)布，發(fā)發(fā)在線等對效果的影響） 贊揚客戶 銷售溝通重要的技巧 ，緩解各種人際關系的核心能力，尤其針對中間環(huán)節(jié)（ PMP） 贊揚客戶的觀點和看法 贊揚客戶的產(chǎn)品，如：質(zhì)量，性價比，售后服務等 贊揚客戶的行業(yè)地位 贊揚客戶在網(wǎng)絡營銷中取得的成績 贊揚客戶對比其同行所占的優(yōu)勢。 與老板建立好關系，會幫你再介紹客戶。 如：人情壓力：利用跟客戶的關系，幫他申請 MMT服務以外的活動（給客戶優(yōu)惠、甜頭）等來促成其簽單。 客戶購買意愿的劃分 ? 低意愿：對網(wǎng)絡營銷沒有興趣，不知道為其帶來的好處，不關心價格，暫不需要 ? 高意愿：對網(wǎng)絡營銷感興趣，想嘗試，非常關心 MMT 為其帶來的利益，關心價格，有網(wǎng)絡 投資計劃。 客戶狀態(tài) （重點講 ） 低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R2 高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R3 高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R4 認識自我的銷售風格 根據(jù)銷售風格測 評，客觀認識自己的銷售風格，通過不斷的學習和改進，最終熟練掌握七大核心銷售技能，讓自己成為銷售高手，拿下更多訂單。 如：滕州市海特機床有限公司，屬低素質(zhì)，高意愿的客戶，當時給客戶做了很多方案，也基本確定合作， 就是不辦款。 第一篇 行業(yè)知識 一 . 行業(yè)知識及其研究意義： 行業(yè)知識的定義： 與客戶企業(yè)所屬的行業(yè)相關的知識。 掌握行業(yè)知識的對于電話銷售的意義： （ 1） .有利于快速找到和客戶溝通的切入點，共鳴點，需求點 . （ 2） .從同行業(yè)的角度給出適合于企業(yè)電子商務營銷的建議。直接決定簽單的速度，也能夠更好的幫助客戶利用 MMT做生意。 客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 3個廠房 100名工人 25臺機器 ●發(fā)展速度 每年贏利 2億 廠房擴建 ●產(chǎn)業(yè)集中度 義烏小商品市場 龍泉寶劍廠 ●產(chǎn)品價格 價格競爭 競爭壓力 ●效益狀況 企業(yè)利潤 15% ●技術(shù)特點 經(jīng)過 精密儀器加工 ●進出口 出口 30 內(nèi)貿(mào) 70 ●從業(yè)人員的素質(zhì) 高素質(zhì) 低素質(zhì) 土老板 知識老 板 ●產(chǎn)品的營銷方式 網(wǎng)絡營銷 傳統(tǒng)營銷 電視營銷 ●上下游行業(yè) 上游 石材公司 下游建材公司 影響行業(yè)發(fā)展因素 政策因素：分析產(chǎn)業(yè)政策以及相關配套政策動向 ● 國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境 ● 上游產(chǎn)品價格的浮動 ● 下游企業(yè)的需求變化（終端的消費習慣，消費心理） ● 技術(shù)進步 ● 所有制結(jié)構(gòu) 行業(yè)未來發(fā)展趨勢 ● 終端客戶的需求導向 ● 品牌建設 ● 技術(shù)創(chuàng)新 生產(chǎn)基地 生產(chǎn)基地： 指生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)較為集中的區(qū)域，如龍泉市盛產(chǎn)龍泉寶劍。 ● 不同行業(yè)的客戶在這幾大平臺分布的比率。 三 . 獲取行業(yè)知識的方法： 1. 搜索 ： 動動你的手指，信息盡在指尖；網(wǎng)上信息讓你 搜 —— 企業(yè)網(wǎng)站、新聞報道、行業(yè)評論等等。缺點：準確性，可參考性不高，需要經(jīng)過篩選方可放心使用。優(yōu)點：內(nèi)容具有權(quán)威性和準確性。 ： 很多是免費的；各行業(yè)內(nèi)部或者行業(yè)之間為了促進發(fā)展和交流，往往設立有行業(yè)網(wǎng)站，或者該方面技術(shù)的專業(yè)網(wǎng)站。缺點：不包含深層次的信息。會有很多企業(yè)參展。缺點：展覽時間的不確定性 ： 也許有些人忽略了這一點，你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。銷售企業(yè)可根據(jù)同老客戶的關系，獲得行業(yè)內(nèi)部的一些信息，優(yōu)點：信息的針對性和具體性，可參考性高。 ： 非 KP人員，如前臺，業(yè)務員會為您提供相應的一些必要信息。 第二篇 客戶利益篇 一 客戶利益定義 二 針對客戶身份得出不同的客戶利益 三 從節(jié)約成本和互聯(lián)網(wǎng)利益兩點來分析 四 具體的案例分析 第一部分（客戶利益定義） 在銷售過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)客戶需求不僅是多樣的、多變的，而且是潛在和復雜的。如何識別客戶的真正需求，如何把產(chǎn)品的特性和客戶的需求緊密聯(lián)系起來，如何使客戶產(chǎn)生購買的欲望和做出購買的決定 ?? 這就是本章將要探討的重點 —— 客戶利 益點。比如洗發(fā)水的作用是清潔頭發(fā)，這是洗發(fā)水的功能表現(xiàn)，是這個產(chǎn)品與生俱來的特性，而客戶在清洗頭發(fā)時，希望能同時解決頭皮屑的煩惱， 這就是客戶的特殊需求點，客戶的特殊利益點就是能滿足客戶自身特殊需求的地方。某客戶向 A 公司購買了某型號傳真機，而不向 B公司購買 (A、 B兩家公司的產(chǎn)品和價格完全一樣 )；客戶把錢存在了 A銀行，而不存在 B銀行 (A、 B兩家銀行的 利率是一樣的 )；客戶喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜的 ?? 仔細想想，當客戶決定購買一些東西時，是不是有很清楚的購買理由？有些東西也許事先也沒想到要購買，但是一旦決定購買時，總是有一些理由支持著去做這件事。 如我一位香港朋友最近換了一臺可以手寫輸入的手機，能上網(wǎng)、大容量電話簿、輻射小都是該手機的優(yōu)點，但真正促使她做的理由是，她中文拼寫的技術(shù)太差，常常出現(xiàn)收到短信回復困難的情況，而這種手機，可以手寫輸入漢字和發(fā)送短信，能完全解決她中文拼寫的困擾。 ? 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，發(fā)現(xiàn)客戶最關心的利益點。 第二部分（針對客戶身份得出不同的客戶利益） ? （一）從 KP的角度來分析利益點： ? ： ? 首先一個企業(yè)聘請一個業(yè)務人員一年少到一萬五千元，他這一年最多走訪的客戶不會超過兩百個，但是你拿出一萬元投資到慧聰網(wǎng)絡，公司每天的瀏覽量與慧聰每天給你提供的求購的客戶信息數(shù)量至少是五十家，一年的流覽量是多少，按百分之一的成交率來說，也至少是十個人員一年走 訪的客戶數(shù)量。 ? ? 業(yè)務人員一天最多拜訪兩個客戶，但是一天網(wǎng)上的瀏覽量至少 100 次，而且你的客戶群體任何地點任何時間都可以通過網(wǎng)絡來了解你的公司你的產(chǎn)品，無地域限制，無時間限制。 ? ? 信譽認證：網(wǎng)上交易信譽第一，買賣雙方優(yōu)先考慮跟認證過的企業(yè)做生意，您還可以因成為慧聰會員 與國際權(quán)威認證機構(gòu)鄧白氏合作，對您合作方的真實身 份，檔案及信用資料公開，方便查詢，驗證，讓您在慧聰網(wǎng)享受慧聰?shù)谌狡髽I(yè)資質(zhì)認證服務和企業(yè)資質(zhì)展示服務，另外給您企業(yè)提供認證標志，讓你的客戶更放心跟您合作。 ? ? 排名優(yōu)先：一般買家在尋找、采購所需商品時， 80％以上的商家習慣 性選擇商機搜索的方式尋找賣家，在找到相關商家信息時，首先看到的是 排名靠在前面的商家進行詢盤問價，因此，慧聰為買賣通會員提供商機搜索排名靠前的服務，讓采購商第一時間看到您公司信息?；勐斁W(wǎng)的瀏覽量現(xiàn)在已經(jīng)突破 4000萬，貴公司的產(chǎn)品這么熱門，標王第一，可以全方位提高公司曝光率和點擊率，提升公司知名度和品牌。 ? （二）從業(yè)務人員的角度來分析利益點： ? 買家服務：慧聰網(wǎng)每天都有 300 多人的買 家團隊專人匹配信息到商務中心，慧聰網(wǎng)會員可以享受買家部每天篩選好的真實求購的信息匹配到郵箱，這樣可以主動出機聯(lián)系到更多的潛在客戶，如果您加入到慧聰網(wǎng)買賣通會員您也可以享受這樣的優(yōu)勢，您也可以得到我們買家部每天篩選好的真實求購的信息，從而第一時間主動和買家聯(lián)系，這樣您感覺會不會對您以后的業(yè)務增加買家有所幫助呢？ ? （三）從網(wǎng)絡操作人員的角度來分析利益點： ? 固定排名：固定在慧聰網(wǎng)前 8 位，客戶在任何時間搜索這個產(chǎn)品的時候首先看到的就是您公司，也省去了每天操作的時間和經(jīng)歷，目前您這種產(chǎn)品可以排在第三位，如果現(xiàn)在把您 公司這種產(chǎn)品固定排名在第三位， 您公司的瀏覽量是不是馬上就會加大，那您省出來的時間也可以做一些其它更重要的事情。 A—— advantage ：優(yōu)勢 指此款車型區(qū)別于其它車型的優(yōu)勢功能 例如：同價位里，此款車型的輪胎抓地力特別強。 對比網(wǎng)絡形式， B2B 和搜索引擎，搜索引擎只能被動地等客戶找上門，電子商務平臺是買賣雙方的平臺，而且搜索引擎是大眾搜索，不能保證都是生意人，還不容易控制成本。 互聯(lián)網(wǎng)一年 365天，一天 24小時不會 偷懶，會不間斷地為 您企業(yè)找全國甚至全球的生意，哪的客 戶要求購就能第一時間找到您企業(yè)，就能給你去電話，你不用出門就能談天下生意，足不出戶就知道哪有你的客戶。 ? 客戶利益和成本分析說詞 ? 成本分析： ? 王總，加入慧聰網(wǎng)會額外多支付兩千多塊錢是完全沒有必要擔心的！您自己可以算一筆賬：您有專人操作阿里，那人員工資按照您當?shù)氐臉藴室粋€月 2千不多吧？那一年的人工工資 需要 2 萬，在加上電腦費用，上網(wǎng)費用，其他的一些費用，以及您加入阿里巴巴一年投入會員費用 2800元。 ? 客戶利益分析： ? 王總，您自己可以花 2 分鐘的時間來了解一下這個市場，現(xiàn)在您只做了阿里巴巴，只擁有阿里巴巴的一個市場，在國內(nèi)最大的兩家 B2B 電子商務公司就是慧聰網(wǎng)和阿里巴巴了，您現(xiàn)在只做了一個阿里說明您已經(jīng)擁有了 50%的市場，但是您另外 50%的市場是空白，慧聰您做了一年也最多就是 2580 元，每天也就 6塊錢的事情，王總您每天少抽一包煙就可以了。 第四部分（具體的案例分析） ? 情景一： 客戶是阿里會員，阿里有點效果，慧聰網(wǎng)基本確定合作，現(xiàn)在要跟合伙人商量，需要用合 伙人的執(zhí)照，費用 2個人出，而且合伙人對網(wǎng)絡不是很了解。但是有 2點我需要跟您講一下，第一：如果費用兩個人一起承擔的話，后期有從網(wǎng)絡得到的訂單也需要你們 2 個人分，如果這個費用您自己來出的話，那么后期的利潤肯定也是您自己。所以我建議您自己來做這個事情。 第二，慧聰網(wǎng)這么大的市場，如果您沒有做，當買家上來找的時候肯定找不到您的公司，那么他們一定會跟你們的同行聯(lián)系，那么這個生意肯定不是您的?；勐斁W(wǎng)是目前整個互聯(lián)網(wǎng) ，唯一一個有 自己買家團隊的電子商務平臺。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服 能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來要求， 提出積極建議的銷售方法。 顧問銷售的特點： 所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避 異議展開； 引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法； 有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能； 如何將話題從一個問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前應策劃的工作。 確立被客戶感覺為銷售顧問的形象 一 .樹立顧問形象的前提？ 由于顧客的購買行為可分為 產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應 五個過