【正文】 希望我們的服務(wù)能給您帶來什么幫助？ 8. 對低成本開拓業(yè)務(wù)是否有興趣？ 9. 你想過客戶也想在網(wǎng)上了解到你公司的全部情況嗎？ 10. 你想通過網(wǎng)絡(luò)找客戶是嗎？也就是說，您想通過發(fā)布 信息，吸引買家關(guān)注?；勐斁W(wǎng)是目前整個互聯(lián)網(wǎng) ，唯一一個有 自己買家團隊的電子商務(wù)平臺。 對比網(wǎng)絡(luò)形式， B2B 和搜索引擎，搜索引擎只能被動地等客戶找上門，電子商務(wù)平臺是買賣雙方的平臺，而且搜索引擎是大眾搜索，不能保證都是生意人，還不容易控制成本。 ? 因此，我們可從探討客戶購買產(chǎn)品的理由，發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。缺點：展覽時間的不確定性 ： 也許有些人忽略了這一點，你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。 客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 3個廠房 100名工人 25臺機器 ●發(fā)展速度 每年贏利 2億 廠房擴建 ●產(chǎn)業(yè)集中度 義烏小商品市場 龍泉寶劍廠 ●產(chǎn)品價格 價格競爭 競爭壓力 ●效益狀況 企業(yè)利潤 15% ●技術(shù)特點 經(jīng)過 精密儀器加工 ●進出口 出口 30 內(nèi)貿(mào) 70 ●從業(yè)人員的素質(zhì) 高素質(zhì) 低素質(zhì) 土老板 知識老 板 ●產(chǎn)品的營銷方式 網(wǎng)絡(luò)營銷 傳統(tǒng)營銷 電視營銷 ●上下游行業(yè) 上游 石材公司 下游建材公司 影響行業(yè)發(fā)展因素 政策因素：分析產(chǎn)業(yè)政策以及相關(guān)配套政策動向 ● 國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境 ● 上游產(chǎn)品價格的浮動 ● 下游企業(yè)的需求變化（終端的消費習(xí)慣，消費心理） ● 技術(shù)進步 ● 所有制結(jié)構(gòu) 行業(yè)未來發(fā)展趨勢 ● 終端客戶的需求導(dǎo)向 ● 品牌建設(shè) ● 技術(shù)創(chuàng)新 生產(chǎn)基地 生產(chǎn)基地： 指生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)較為集中的區(qū)域，如龍泉市盛產(chǎn)龍泉寶劍。 與老板建立好關(guān)系，會幫你再介紹客戶。 告訴客戶如何操作使用才能達到一個更好的效果。 （ 3） .掌握了客戶的行業(yè)知識，才能更好的和客戶互動溝通，并且能展示自己專業(yè)的一面，建立客戶對自己的信任感。 ： 最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會有展覽。 我們發(fā)現(xiàn)，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。 第三部分（企業(yè)成本和互聯(lián)網(wǎng)利益利用 FAB的形式進行闡述） F—— function ：功能 指汽車所固有的功能 例如： ABS。 ? 銷售 B：張總，那您大概什么時候可以商量好呢？ ? 情景二： 擔(dān)心做了之后客戶找不到他 ? 銷售 A：第一慧聰網(wǎng)到現(xiàn)在有 800萬的買家資源 ，日均 4200萬的瀏覽量， 中國的商人都會上這個平臺，如果把您公司的信息能放在首頁，客戶找不到您都難。因此需求的定義應(yīng)該是客戶日常行為過程中針對問題的一種期望 ? :客戶對難點 困難 不滿的陳述 .例如 :?現(xiàn)在生意真是糟糕透了 ?. ? :客戶對愿望和需求 的具體陳述 .例如 :?我想找一些買家 ?.?我想瘦下去、 我希望 、 我需要 、 我想 、 我正在找 ...? 客戶需求 問題 一 .提問題的兩種方式 。人類的需求是多樣的，但每個人對各種需求的渴望程度會有不同，要不然，人人都想開奔馳或勞斯萊斯，住別墅或豪宅。 ? 2020 年 2 月： 慧聰國際研制開發(fā)的 I 系列軟件正式對外發(fā)布，并已被國家級網(wǎng)站中國網(wǎng)全面使用。 ◆ 2020 年 10 月，阿里巴巴創(chuàng)建獨立的第三方支付平臺 —— 支付寶，正式進軍電子支付領(lǐng)域，目前，支付寶已經(jīng)和國內(nèi)的工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和招商銀行，國際的 VISA 國際組織 等各大金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，成為全國最大的獨立第三方電子支付平臺。其中包括雅虎的 7000萬美元 (購買普通股 )，以及軟銀的 (購買可轉(zhuǎn)換債券 )。李彥宏在北大資源賓館租了兩間房，連同 1個財會人員 5個技術(shù)人員，以及合作伙伴徐勇， 8 人一行，開始了創(chuàng)建百度公司。 2020年百度成功上市。 247。 2020年 三月到四月：當(dāng)時擔(dān)任 Novell首席執(zhí)行官和董事會主席的埃里克 施密特加入 Google擔(dān)任董事會主席，很快又被任命為首席執(zhí)行官。假設(shè)每次點擊費用是 ，雖然你的每日預(yù)算設(shè)置為 100元人民幣，但只每天只需花 5元人民幣（ 1000 * 1% * ） ? 盈利模式 :Google在中國占有的是高端的客戶 ,所以還是依托點擊收費為主 . 環(huán)球資源和中國制造 ? 環(huán)球和中國制造歷史 ? 環(huán)球和中國制造作模式 ? 環(huán)球和中國制造發(fā)展趨勢 環(huán)球資源和中國制造歷史 ? 環(huán)球資源創(chuàng)始人 ,25 美元單身創(chuàng)亞洲 ,永遠讓自己處于第一線 ,讓自己的溝通始終有效 ? 中國制造創(chuàng)始人菲利浦?多德 ,一個廣播員 .最早是焦點科技開發(fā)有限公司 ,后來改成焦點科技股份有限公司 環(huán)球和中國制造作模式 ? 環(huán)球資源是 b2b的電子商務(wù)平臺 ,環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò) +刊 +展會三大市場做高端客戶 ? 中國制造是一個產(chǎn)品信息薈萃的信息平臺 ,在深圳幫助眾多的企業(yè)和采購商建立關(guān)系 提供了商業(yè)機會 ,從此開啟了電子商務(wù)平臺 環(huán)球和中國制造發(fā)展趨勢 ? 環(huán)球資源現(xiàn)在正在向國內(nèi)電子商務(wù)平臺進軍 ,推出了一個最新的五星級暖市方案 . ? 中國制造發(fā)展的趨勢趨向于慧聰 慧 聰和百渡區(qū)別 從客戶群體來說 百度，面對的是人，而慧聰面對的是商人。 ? 1998年 9 月 7 日：組建 Google 公司，位于加州一個車庫，有四名員工。按 元／次， 5000247。我們選到的這些投資人應(yīng)該說是非常優(yōu)秀的，非常能夠看到長遠目標。 ◆ 2020 年 8月 5 日，百度在美國納斯達克上市，成為 2020 年全球資本市場上最為引人注目的上市公司，百度由此進入一個嶄新的發(fā)展階段。 ◆ 阿里巴巴中國站是中國領(lǐng)先的 B2B網(wǎng)上交易市場。 2020年 10月 成功上市。 1998年 12月 馬云 和其它 17位創(chuàng)建人在中國杭州發(fā)布了首個網(wǎng)上貿(mào)易市場，名為“阿里巴巴在線” 慧聰網(wǎng)為用戶提供的豐富的產(chǎn)品線，可以滿足中小企業(yè)用戶全面的營銷推廣的需求，在網(wǎng)絡(luò)交易平臺的背后，慧聰網(wǎng)還通過商情廣告、行業(yè)資訊大全以及市場研究等產(chǎn)品，最大限度地擴大服務(wù)的深度和廣度，使國內(nèi)尚未上網(wǎng)的企業(yè)同樣可以參與商業(yè)信 息的全面互動。 ? 在售樓代表不斷地對這棵櫻桃樹的強調(diào)下，這對夫妻所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，最后，這對夫妻花了 50萬元買了那棵 “ 櫻桃樹 ” 。 二 .顧問形象適合的客戶類型 ? 低意愿：對網(wǎng)絡(luò)營銷沒有興趣，不知道為其帶來的好處，不關(guān)心價格，暫不需要 ? 高意愿：對網(wǎng)絡(luò)營銷感興趣，想嘗試，非常關(guān)心 MMT 為其帶來的利益，關(guān)心價格，有網(wǎng)絡(luò)投資計劃。您不做的話，您決對做不到慧聰網(wǎng)的一筆生意，您絕對是看著您的同行在做慧聰?shù)纳?，如果您做了的話，您現(xiàn)在不但可以擁有慧聰網(wǎng)的市場，而且 2020年我們 不但是有我們自己的市場，而且還和百度 、谷歌、搜搜、搜狗 我們一起合作，是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，所以說您做了的話，您就 信息被百度谷歌 搜索 搜狗 抓取幾率是很大的， 那您還會愁做不到生意嗎？但是如果您現(xiàn)在不做的話，那您現(xiàn)在就失去慧聰這個市場，希望您可以慎重考慮一下，很簡單，你只需要考慮加入慧聰是利大于弊還是弊大于弊就可以了 ?? 讓客戶自己去想，然后讓客戶去考慮，如果順利的話，再就直接轉(zhuǎn)配合。同時提供買賣通誠信指數(shù)，幫助采購方判斷公司的供貨實力。這種特性是銷售員在銷售過程中很難駕馭的。 ： 國家或者國際上對行業(yè)信息或者企業(yè)信 息有權(quán)威的統(tǒng)計和分析，是可供參考的重點，對企業(yè)銷售具有重要的指導(dǎo) 作用。 成功案例 劉曉英是 08 年度慧聰網(wǎng)電銷精英王得主，經(jīng)過測評，是典型的顧問式銷售，成功簽下了很多高素質(zhì)客戶，同時發(fā)現(xiàn)自己缺少傳統(tǒng)式銷售中的“贊揚客戶”，導(dǎo)致一部分低素質(zhì)客戶遲遲沒能合作，之后在跟這類客戶溝通過程中不斷提醒自己，并加強了 PMP的演練，從而提升了自己的銷售技能，并成功簽下了很多低素質(zhì)的客戶。 目 錄 1．七大核心進度表 2. 七大核心銷售技能 11 認識銷售人員七大力量核心 12 客戶購買意愿的劃分 13 客戶素質(zhì)的劃分 14 認識具體的客戶的狀態(tài) 15 認識自我的銷售風(fēng)格 16 成功案 第一篇 1． 行業(yè)知識及其研究意義 2． 行業(yè)知識結(jié)構(gòu) 11 產(chǎn)品知識 12 客戶所屬行業(yè)現(xiàn)狀 13 影響行業(yè)發(fā)展方向 14 未來發(fā)展趨勢 15 生產(chǎn)基地 16 網(wǎng)絡(luò)營銷工具 3. 獲取行業(yè)知識的方法 11 搜索 12 權(quán)威數(shù)據(jù)庫 13 專業(yè)網(wǎng)站 14 展會 15 老客戶 16 客戶企業(yè) 17 會議與論壇的相關(guān)新聞 第二篇 1. 客戶利益定義 11 客戶利益定義 12 客戶利益點 13 客戶利益點分析 2. 針對客戶身份得出不同的客戶利益 11 從 KP的角度分析 12 從業(yè)務(wù)員的角度分析 13 從網(wǎng)絡(luò)操作人員的角度分析 3. 從節(jié)約成本和互聯(lián)網(wǎng)利益兩點來分析 4．具體案例分析 第三篇 1． 顧問式銷售和顧問形象的概念 11 顧問式銷售的定義 12 顧問式銷售的內(nèi)容 13 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 14 顧問式銷售的 特點 2． 顧問形象適合的客戶類型 11 樹立顧問形象的前提 12 客戶購買意向的劃分 13 客戶素質(zhì)的劃分 14 客戶狀態(tài) 3． 顧問形象的關(guān)鍵點 —spin 11 如何讓客戶認為是顧問 12 四種提問組合 13 問題是需求的前提，需求是什么 14 不同種問題的提問方式及具體語句案例 15 Spin 的提問順序 16 注意事項 4． 成功案例 第四篇 1． 行業(yè)權(quán)威的定義 2． 行業(yè)權(quán)威與行業(yè)知識的區(qū)別 3． 知己知彼 11 知己 —慧聰網(wǎng)品牌、發(fā)展、優(yōu)勢 12 知彼 —阿里巴巴 歷史、運作模式對比及發(fā)展趨勢 13 知彼 —百度 歷史、商業(yè)模式盈利模式及競價規(guī)則 14 知彼 —谷歌 歷史、商業(yè)模式及盈利模式 15 知彼 —環(huán)球資源及中國制造 的 歷史、模式及發(fā)展趨勢 4． 慧聰與百度的區(qū)別 11 從客戶群體區(qū)分 12 從功能區(qū)分 13 從網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展 14 從費用 15 從成交率 16 從信用 17 從行業(yè) 18 從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略 第五篇 贊揚客戶 1． 針對人 11 不同年齡 12 不同類型 13 不同角色 2． 針對產(chǎn)品 11 行業(yè)優(yōu)勢 12 網(wǎng)絡(luò)成績 13 產(chǎn)品本身 第六篇 1． 客戶關(guān)系的定義 2． 根據(jù)客戶購買意愿，客戶素質(zhì)的劃分如何選用客戶關(guān)系 3． 如何與不同職位的人員拉近關(guān)系 11 KP 12 網(wǎng)絡(luò)操作人員 13 前臺 14 股份制的大小股東 15 財務(wù)人員 16 公司業(yè)務(wù)員 17 公司銷售經(jīng)理 第七遍 1． 壓力推銷的定義 2． 壓力推銷分類 3． 銷售的狀態(tài) 4． 壓力銷售時機 5． 成功案例 電話直銷部 “七大核心 ” 教材資料 為了有針對性的提高銷售技能，培訓(xùn)部在 5 月舉辦了關(guān)于 “ 七大核心銷售技能 ” 的培訓(xùn) PK計劃，最大限度提高銷 售的主觀能動性，激發(fā)銷售主觀的綜合能力潛質(zhì)，提高整體銷售技能。 客戶狀態(tài) （重點講 ） 低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R1 低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R2 高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為 R3 高素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為 R4 認識自我的銷售風(fēng)格 根據(jù)銷售風(fēng)格測 評，客觀認識自己的銷售風(fēng)格，通過不斷的學(xué)習(xí)和改進，最終熟練掌握七大核心銷售技能，讓自己成為銷售高手，拿下更多訂單。缺點：準確性，可參考性不高，需要經(jīng)過篩選方可放心使用。 第二篇 客戶利益篇 一 客戶利益定義 二 針對客戶身份得出不同的客戶利益 三 從節(jié)約成本和互聯(lián)網(wǎng)利益兩點來分析 四 具體的案例分析 第一部分（客戶利益定義） 在銷售過程中，我們可以發(fā)現(xiàn)客戶需求不僅是多樣的、多變的，而且是潛在和復(fù)雜的。 ? ? 信譽認證：網(wǎng)上交易信譽第一，買賣雙方優(yōu)先考慮跟認證過的企業(yè)做生意，您還可