【正文】 完全不一樣，阿里巴巴是側(cè)重于 義烏 的小商品做的非常不錯(cuò)，那慧聰網(wǎng)主要是五金機(jī)械化工類，做的非常不錯(cuò)！ 第三 篇 顧問(wèn)形象篇 ? 顧問(wèn)式銷售和顧問(wèn)形象的概念 ? 顧問(wèn)形象適合的客戶類型 ? 顧問(wèn)形象的關(guān)鍵點(diǎn) spin ? 客戶需求 ? 問(wèn)題 ? SPIN的提問(wèn)順序 ? 如何樹立顧問(wèn)形象 ? 成功案例 ? 優(yōu)秀的銷售人員必備的素質(zhì) 一 .顧問(wèn)式銷售： 顧問(wèn)式銷售（ Consultative Selling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于 20世紀(jì) 90 年代，具有豐富的內(nèi)涵 以及清晰的實(shí)踐性。 ? 銷售 B： 張總，您怎么會(huì)擔(dān)心客戶找不您呢，只要您做了，客戶肯定能找到您 ? 情景三 ：做了之后沒效果 ? 銷售 A：王總， 我非常理解您這種心情，說(shuō)句心里話，任何一個(gè)在慧聰網(wǎng)做到幾十萬(wàn)幾百萬(wàn)的客戶，他們?cè)诩尤牖勐斁W(wǎng)之前都是跟你一樣的，非常擔(dān)心效果，有些甚至比您還要擔(dān)心！但是咱們?cè)捳f(shuō)回來(lái) ，效果不是我 朱娜 能跟您說(shuō)出來(lái)的，而是用實(shí)實(shí)在在的服務(wù)幫您做出來(lái)的，我說(shuō)的再好也沒有用對(duì)吧，王總，您對(duì)網(wǎng)絡(luò)這么懂，您也知道，所有的效果都是靠服務(wù)來(lái)做支撐的，那目前，在慧聰網(wǎng)這邊，客戶找不到您，您也收不到我們慧聰網(wǎng)發(fā)給您的求購(gòu)信息，那您覺得效果從哪里來(lái)呢？ ? 如果您是我們的付費(fèi)會(huì)員，那么您不僅在客戶搜索的時(shí)候能第一時(shí)間找到您，而且每天您都能收到我們慧聰網(wǎng)經(jīng)過(guò)人工審核過(guò)后的精準(zhǔn)求購(gòu)信息， 那哪怕每天您只收到 8 條，那么一個(gè)月最少也有 240 條，那么在 240條高質(zhì)量的求購(gòu)信息里面，最后哪怕只有 10 個(gè)客戶有意向， 10 個(gè) 有意向的客戶里面哪怕只有一個(gè)有機(jī)會(huì)成交，那一年積攢下來(lái)，您只要做成一個(gè)訂單，您別說(shuō)一年的成本，就連 2年 3年的成本都能給您收回來(lái)！王總，像您的產(chǎn)品這么有優(yōu)勢(shì)，那肯定是沒有問(wèn)題的對(duì)吧？ ? ? 銷售 B：王總，您擔(dān)心效果我也很理解您，但是我們慧聰網(wǎng)在您這個(gè)行業(yè)確實(shí)做的非常專業(yè)，從 92年就開始在做了，到現(xiàn)在已經(jīng)做了 18 年了，我們有一個(gè) 500個(gè)工作人員組成的買家團(tuán)隊(duì)，買家團(tuán)隊(duì)的工作就是每天負(fù)責(zé)把所有的求購(gòu)信息經(jīng)過(guò)一道人工的篩選和匹配，確實(shí)是真實(shí)的求購(gòu)信息，我們才會(huì) 有針對(duì)性的發(fā)給我們的付費(fèi)會(huì)員。 ? 銷售 B：張總，那您大概什么時(shí)候可以商量好呢？ ? 情景二： 擔(dān)心做了之后客戶找不到他 ? 銷售 A：第一慧聰網(wǎng)到現(xiàn)在有 800萬(wàn)的買家資源 ，日均 4200萬(wàn)的瀏覽量， 中國(guó)的商人都會(huì)上這個(gè)平臺(tái)，如果把您公司的信息能放在首頁(yè)，客戶找不到您都難。第二，如果兩個(gè)人商量的話，定下來(lái)也沒那么快，耽誤您在網(wǎng)絡(luò)上做生意。 ? 銷售 A：張總，我理解您的想法，本身我覺得您跟合伙人商量也是應(yīng)該的。您不做的話，您決對(duì)做不到慧聰網(wǎng)的一筆生意，您絕對(duì)是看著您的同行在做慧聰?shù)纳?，如果您做了的話，您現(xiàn)在不但可以擁有慧聰網(wǎng)的市場(chǎng)，而且 2020年我們 不但是有我們自己的市場(chǎng)，而且還和百度 、谷歌、搜搜、搜狗 我們一起合作，是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，所以說(shuō)您做了的話，您就 信息被百度谷歌 搜索 搜狗 抓取幾率是很大的， 那您還會(huì)愁做不到生意嗎？但是如果您現(xiàn)在不做的話，那您現(xiàn)在就失去慧聰這個(gè)市場(chǎng)，希望您可以慎重考慮一下，很簡(jiǎn)單，你只需要考慮加入慧聰是利大于弊還是弊大于弊就可以了 ?? 讓客戶自己去想，然后讓客戶去考慮，如果順利的話，再就直接轉(zhuǎn)配合。您一年的費(fèi)用最少也得兩三萬(wàn)元，而且現(xiàn)在如果想要排名，還需要點(diǎn)擊推廣，費(fèi)用非常高，如果王總您現(xiàn)在加入慧聰網(wǎng)的話，您只需要 作為我們的高級(jí)會(huì)員 7200，您不需要有專門的人操作，就可以一直排名 首頁(yè) 的位置，而且公司的電腦費(fèi)用網(wǎng)絡(luò)等都是一樣的，同樣是一年的時(shí)間，您就可以一家公司操作兩個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)，擁有兩塊國(guó)內(nèi)最大的市場(chǎng)！并且您 7200放在我們HC是投資，并不是您的錢扔了，您得到的回報(bào)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這一點(diǎn)點(diǎn)！所以，您加入我們慧 聰網(wǎng)是幫您節(jié)約錢，擴(kuò)大市場(chǎng)的。 ? B：能夠讓客戶隨時(shí)隨地找到你公司，從而幫您企業(yè)接到更多的網(wǎng)絡(luò)訂單，您成本低了，訂單多了，在金融危機(jī)別人危機(jī)的時(shí)候就是成就你百年老店的時(shí)候，您作為企業(yè)只要抓好自己的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)，客戶我們慧聰會(huì)幫您來(lái)找。 ? A：節(jié)約你的銷售成本就是節(jié)約你的產(chǎn)品成本，最終節(jié)省你的綜合成本，你就有更大的利潤(rùn)讓給客戶，你就能抓住更多的客戶。 B—— benefit ：利益 指此款手機(jī)的功能及優(yōu)勢(shì)功能能夠給消費(fèi)者帶來(lái)的好處、使用價(jià)值、利益 ... 例如：有了這個(gè)功能，您的車子也有了越野的性 能了 ? F：對(duì)比傳統(tǒng)銷售（業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)和展會(huì)）和網(wǎng)上銷售， 網(wǎng)絡(luò)是低成本的一種銷售方式，而且不受時(shí)間地域的限制，一年 365 天不間斷地為你企業(yè)打廣告找客戶。 第三部分（企業(yè)成本和互聯(lián)網(wǎng)利益利用 FAB的形式進(jìn)行闡述） F—— function ：功能 指汽車所固有的功能 例如： ABS。這樣你不但可以馬上領(lǐng)先別人一步，而且可以讓你在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出！迅速成為行業(yè) 領(lǐng)頭羊 。并通過(guò)慧聰網(wǎng)提供的技術(shù)，您發(fā)布的信息將被收錄到 『慧聰網(wǎng)搜索引擎』中，如果您加入買賣會(huì)員也會(huì)大大提高您的排名，就會(huì)讓購(gòu)買 產(chǎn)品的買家能夠更快看到貴公司發(fā)布的信息，從而大大 提高您的成交量，那您覺得這樣會(huì)不會(huì)對(duì)您公司做網(wǎng)絡(luò)生意有所幫助呢？ ? ? 買家服務(wù)：慧聰網(wǎng)每天都有 300 多人的買家團(tuán)隊(duì)專人匹配信息到商務(wù)中心，慧聰網(wǎng)會(huì)員可以 享受買家部每天篩選好的真實(shí)求購(gòu)的信息匹配到郵箱，這樣可以主動(dòng)出擊聯(lián)系到更多的潛在客戶，如果您加入到慧聰網(wǎng)買賣通會(huì)員您也可以享受這樣的優(yōu)勢(shì)，您也可以得到我們買家部每天篩選好的真實(shí)求購(gòu)的信息，從而第一時(shí)間主動(dòng)和買家聯(lián)系，這樣您感覺 會(huì)不會(huì)對(duì)您以后的業(yè)務(wù)增加買家有所幫助呢？ ? ? 品牌：一年 365 天任何時(shí)刻搜素貴公司的產(chǎn)品都可以第一眼看到你，無(wú)論你是在天涯海角還是在新疆西藏，只要綁定你的手機(jī)號(hào)，客戶都會(huì)主動(dòng)打電話與你洽談生意，讓你不想做生意都難。同時(shí)提供買賣通誠(chéng)信指數(shù)，幫助采購(gòu)方判斷公司的供貨實(shí)力。從而增加了你的市場(chǎng)空間與范圍。其次，網(wǎng)上成交客戶基本都是現(xiàn)款交易，傳統(tǒng)渠道成交客戶，拖款和欠款占很大一部分比率，那么在后續(xù)追款過(guò)程中會(huì)浪費(fèi)很多財(cái)力與物力，從而增加很多成本。充分了解客戶購(gòu)買東西有哪些可能的理由，能幫助你提早找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)。她就是因?yàn)?這個(gè)利益點(diǎn)才決定購(gòu)買的。 我們發(fā)現(xiàn)，這些購(gòu)買的理由正是我們最關(guān)心的利益點(diǎn)。 ? 客戶利益點(diǎn)分析 ? 那么如何去發(fā)現(xiàn)客戶的利益點(diǎn)呢？我們先來(lái) 看 下面幾組這樣的例子。 什么是客戶利益點(diǎn) 我們知道，客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)是為了滿足其自身某種需求。這種特性是銷售員在銷售過(guò)程中很難駕馭的。 與論壇的相關(guān)新聞： 注意那些頭腦們的觀點(diǎn)，這些觀點(diǎn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展會(huì)起到很深的影響。缺點(diǎn)：容易帶主觀思想色彩。而同行業(yè)之間會(huì)有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會(huì)很了解其他客戶的信息。優(yōu)點(diǎn)：更豐富具體的信息。 ： 最值得去的地方；各行業(yè)或者地區(qū)定期或不定期會(huì)有展覽。優(yōu)點(diǎn)：以專業(yè)的眼光看行業(yè)，具有借鑒性，企業(yè)間可做對(duì)比。缺點(diǎn)：不易獲得。 ： 國(guó)家或者國(guó)際上對(duì)行業(yè)信息或者企業(yè)信 息有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)和分析，是可供參考的重點(diǎn)，對(duì)企業(yè)銷售具有重要的指導(dǎo) 作用。優(yōu)點(diǎn)：信息量大，覆蓋面廣泛。 ● 行業(yè)內(nèi)客戶在這幾大平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)。 ● 五金 永康鋼鐵 ● 禮品 義烏小商品 ● 建材 天津鋼管 ● 服裝 廣州服裝 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用 ● 不同行業(yè)內(nèi)客戶經(jīng)常選用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：如百度、谷歌、慧聰、阿里巴巴、環(huán)球資源等。 二 .行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)： 產(chǎn)品知識(shí) 包含：產(chǎn)品功能、產(chǎn)品 應(yīng)用的領(lǐng)域、產(chǎn)品工作的原理、產(chǎn)品價(jià)格等。 （ 3） .掌握了客戶的行業(yè)知識(shí)，才能更好的和客戶互動(dòng)溝通，并且能展示自己專業(yè)的一面，建立客戶對(duì)自己的信任感。 包括 ：客戶所屬行業(yè)的現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、影響行業(yè)發(fā)展的因素、領(lǐng)頭羊企業(yè)、生產(chǎn)基地及所涉及的上下游行業(yè)，等等。后來(lái)用 PMP跟客戶建立了良好的關(guān)系，又通過(guò)人情壓力和促銷壓力的運(yùn)用，使客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理了款項(xiàng)，成功簽下了這一單，之后又給曉英介紹了三家客戶，全部順利簽單。 成功案例 劉曉英是 08 年度慧聰網(wǎng)電銷精英王得主，經(jīng)過(guò)測(cè)評(píng)，是典型的顧問(wèn)式銷售，成功簽下了很多高素質(zhì)客戶，同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己缺少傳統(tǒng)式銷售中的“贊揚(yáng)客戶”，導(dǎo)致一部分低素質(zhì)客戶遲遲沒能合作，之后在跟這類客戶溝通過(guò)程中不斷提醒自己，并加強(qiáng)了 PMP的演練，從而提升了自己的銷售技能，并成功簽下了很多低素質(zhì)的客戶。 客戶素質(zhì)的劃分 知識(shí)水平 文化水平 行業(yè)水平 社會(huì)經(jīng)驗(yàn) 高素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較高，對(duì)其所處行業(yè)的情況及未來(lái)的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具 低素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較低，不了解網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具，但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，擅長(zhǎng)建立客戶關(guān)系。 促銷壓力：對(duì)活動(dòng)的時(shí)間，條件，名額進(jìn)行限制，給客戶制造一種緊張感，要求客戶必須下定單。 壓力推銷 強(qiáng)有 力的言語(yǔ)給客戶造成購(gòu)買是唯一出路的感覺，使用這種強(qiáng)有力的語(yǔ)言的能力 壓力來(lái)源于資源的緊張，來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)源于人性的弱點(diǎn)，來(lái)源于對(duì)弱小者的同情。 客戶關(guān)系 與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系 例如：和前臺(tái)建立好關(guān)系，就能比較方便的了解到公司的基本信息，并能及時(shí)找到 KP. 與網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人建立好關(guān)系，他將會(huì)盡力向老板推薦你的方案 . 與財(cái)務(wù)建立好關(guān)系，方便日后及時(shí)打款。 告訴客戶如何操作使用才能達(dá)到一個(gè)更好的效果。 客戶利益 擁有對(duì)客戶消費(fèi)使用本產(chǎn)品獲得的利益的廣泛了解和認(rèn)知（ FAB） 客戶在使用買賣通時(shí)可能得到的利益，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、客戶需求，有重點(diǎn)的介紹 MMT給客戶帶來(lái)的 好處，讓客戶清楚的知道 MMT怎樣幫他解決正在困饒他的問(wèn)題。 通過(guò) 7 個(gè)小組的探討，各總結(jié)出每個(gè) 團(tuán)隊(duì) 核心的真諦及精華。 目 錄 1．七大核心進(jìn)度表 2. 七大核心銷售技能 11 認(rèn)識(shí)銷售人員七大力量核心 12 客戶購(gòu)買意愿的劃分 13 客戶素質(zhì)的劃分 14 認(rèn)識(shí)具體的客戶的狀態(tài) 15 認(rèn)識(shí)自我的銷售風(fēng)格 16 成功案 第一篇 1． 行業(yè)知識(shí)及其研究意義 2． 行業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu) 11 產(chǎn)品知識(shí) 12 客戶所屬行業(yè)現(xiàn)狀 13 影響行業(yè)發(fā)展方向 14 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 15 生產(chǎn)基地 16 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具 3. 獲取行業(yè)知識(shí)的方法 11 搜索 12 權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù) 13 專業(yè)網(wǎng)站 14 展會(huì) 15 老客戶 16 客戶企業(yè) 17 會(huì)議與論壇的相關(guān)新聞 第二篇 1. 客戶利益定義 11 客戶利益定義 12 客戶利益點(diǎn) 13 客戶利益點(diǎn)分析 2. 針對(duì)客戶身份得出不同的客戶利益 11 從 KP的角度分析 12 從業(yè)務(wù)員的角度分析 13 從網(wǎng)絡(luò)操作人員的角度分析 3. 從節(jié)約成本和互聯(lián)網(wǎng)利益兩點(diǎn)來(lái)分析 4．具體案例分析 第三篇 1． 顧問(wèn)式銷售和顧問(wèn)形象的概念 11 顧問(wèn)式銷售的定義 12 顧問(wèn)式銷售的內(nèi)容 13 顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 14 顧問(wèn)式銷售的 特點(diǎn) 2． 顧問(wèn)形象適合的客戶類型 11 樹立顧問(wèn)形象的前提 12 客戶購(gòu)買意向的劃分 13 客戶素質(zhì)的劃分 14 客戶狀態(tài) 3． 顧問(wèn)形象的關(guān)鍵點(diǎn) —spin 11 如何讓客戶認(rèn)為是顧問(wèn) 12 四種提問(wèn)組合 13 問(wèn)題是需求的前提，需求是什么 14 不同種問(wèn)題的提問(wèn)方式及具體語(yǔ)句案例 15 Spin 的提問(wèn)順序 16 注意事項(xiàng) 4． 成功案例 第四篇 1． 行業(yè)權(quán)威的定義 2． 行業(yè)權(quán)威與行業(yè)知識(shí)的區(qū)別 3． 知己知彼 11 知己 —慧聰網(wǎng)品牌、發(fā)展、優(yōu)勢(shì) 12 知彼 —阿里巴巴 歷史、運(yùn)作模式對(duì)比及發(fā)展趨勢(shì) 13 知彼 —百度 歷史、商業(yè)模式盈利模式及競(jìng)價(jià)規(guī)則 14 知彼 —谷歌 歷史、商業(yè)模式及盈利模式 15 知彼 —環(huán)球資源及中國(guó)制造 的 歷史、模式及發(fā)展趨勢(shì) 4． 慧聰與百度的區(qū)別 11 從客戶群體區(qū)分 12 從功能區(qū)分 13 從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展 14 從費(fèi)用 15 從成交率 16 從信用 17 從行業(yè) 18 從網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略 第五篇 贊揚(yáng)客戶 1． 針對(duì)人 11 不同年齡 12 不同類型 13 不同角色 2． 針對(duì)產(chǎn)品 11 行業(yè)優(yōu)勢(shì) 12 網(wǎng)絡(luò)成績(jī) 13 產(chǎn)品本身 第六篇 1． 客戶關(guān)系的定義 2． 根據(jù)客戶購(gòu)買意愿，客戶素質(zhì)的劃分如何選用客戶關(guān)系