【正文】 一個(gè) 17 年的買家市場(chǎng)，特別是 03 年在香港上市后，我們國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)都做的很成熟，那王總，您想，要是能把慧聰網(wǎng)積累 17年下來(lái)的買家市場(chǎng)供您開發(fā)的話，是不是對(duì)您做生意來(lái)說(shuō)，幫助特別大呀？ ? 您看我在慧聰網(wǎng)隨便搜索一下螺絲這個(gè)詞，目前都有 77320條供應(yīng)信息，也就是說(shuō)您已經(jīng)有這么多同行幾年前就有在開發(fā)慧聰這個(gè)市場(chǎng)了，而您要是還不知道的話，說(shuō)真的，王總，對(duì)您企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，最起碼比別人已經(jīng)少了一塊市場(chǎng)了！更何況五金行業(yè)大部分專業(yè)的買家都已經(jīng)習(xí)慣了來(lái)慧聰網(wǎng)搜索供應(yīng)商，這樣的話，一搜索，只能看到您的同行，而找不到咱們這邊，呵呵，王總，對(duì)您來(lái)說(shuō)，是不是也是一種損失呀？ ? 銷售 B：王總，慧聰網(wǎng)是從 92年成立的，到現(xiàn)在一直做了 17年， 03年在香港上市，目前為止，我們的付費(fèi)會(huì)員已經(jīng)達(dá)到 500 萬(wàn)以上，是國(guó)內(nèi)做的 非常頂級(jí)的電子商務(wù)平臺(tái)，那么以前還沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候， 慧聰網(wǎng)是做商情雜志起家的，到現(xiàn)在，慧聰網(wǎng)的商 情在業(yè)內(nèi)還是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的！而且慧聰網(wǎng)的展會(huì)也是全國(guó)性的，我們都是逢展必參！ ? 情景五 阿里已經(jīng)做了，不想操作 別的 ? 銷售 A：王總，您是一個(gè)商人，哪有生意不做的哦？呵呵，阿里巴巴您剛剛也說(shuō)了，做的效果非常理想，那也是無(wú)形中證明了您這個(gè)產(chǎn)品非常適合在網(wǎng)上營(yíng)銷，我們每天螺絲新增的求購(gòu)信息都能達(dá)到 3 千多條，那國(guó)內(nèi)最大的兩個(gè) B2B 市場(chǎng)無(wú)非就是慧聰網(wǎng)和阿里巴巴，各自占有一半的市場(chǎng)，您阿里巴巴做的這么成功，那只需要把阿里 的成功直接復(fù)制過(guò)來(lái)就可以了，哪怕阿里巴巴每天能給您賺一百塊錢，慧聰只能給您賺 80，那咱們不可能說(shuō)這 80塊錢您不要了對(duì)嗎？ ? 王總，您也知道現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很好，很多商人都已經(jīng)在為今年的生意做一些準(zhǔn)備了，那么您這邊面對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，是做了那些工作呢？ 那么做生意雖然說(shuō)不能全部靠網(wǎng)絡(luò)，但是確 實(shí)也是個(gè)必不可少的工具，因?yàn)樗某杀臼亲畹偷?，而市?chǎng)覆蓋范圍確是 最廣的！王總，您覺(jué)得在這個(gè)時(shí)候，來(lái)慧聰網(wǎng)積累一些潛在客戶怎么樣呀？ ? 銷售 B：阿里巴巴跟慧聰網(wǎng)是兩個(gè)完全不一樣的市場(chǎng)，有些客戶習(xí)慣了在阿里巴巴采購(gòu)，而有些客戶只習(xí)慣在慧聰 網(wǎng)采購(gòu)，慧聰阿里各自占有一半的市場(chǎng)份額，我們的市場(chǎng) 和客戶群體的側(cè)重點(diǎn)都完全不一樣，阿里巴巴是側(cè)重于 義烏 的小商品做的非常不錯(cuò)，那慧聰網(wǎng)主要是五金機(jī)械化工類，做的非常不錯(cuò)！ 第三 篇 顧問(wèn)形象篇 ? 顧問(wèn)式銷售和顧問(wèn)形象的概念 ? 顧問(wèn)形象適合的客戶類型 ? 顧問(wèn)形象的關(guān)鍵點(diǎn) spin ? 客戶需求 ? 問(wèn)題 ? SPIN的提問(wèn)順序 ? 如何樹立顧問(wèn)形象 ? 成功案例 ? 優(yōu)秀的銷售人員必備的素質(zhì) 一 .顧問(wèn)式銷售： 顧問(wèn)式銷售（ Consultative Selling）是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于 20世紀(jì) 90 年代，具有豐富的內(nèi)涵 以及清晰的實(shí)踐性。 ? 知識(shí)水平；文化水平；行業(yè)水平；社會(huì)經(jīng)驗(yàn) ； ? 高素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較高，對(duì)其所處行業(yè)的情況及未來(lái)的發(fā)展有比較深刻的理解，并且熟悉網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具 ? 低素質(zhì)客戶：知識(shí)文化水平較低，不了解 網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代營(yíng)銷工具，但社會(huì)經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富，擅長(zhǎng)建立客戶關(guān)系。同時(shí)，也希望能查看買家信息的，對(duì)嗎？ 網(wǎng)絡(luò)背景問(wèn)題 1. 通過(guò)什么渠道了解到我們網(wǎng)站？ 2. 是您自己注冊(cè)的嗎？誰(shuí)幫 您注冊(cè)的呢？ 3. 您覺(jué)得 hc的信息對(duì)您公司有幫助嗎？ 4. 您公司做網(wǎng)站了嗎？ 5. 網(wǎng)站做了，效果怎么樣呢？ 6. 您在網(wǎng)絡(luò)上做生意有什么困惑嗎？ 7. 目前業(yè)務(wù) 怎 么做？業(yè)務(wù)員全國(guó)各地去跑嗎？ 8. 以前是怎樣利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)的？ 9. 有無(wú)接過(guò)網(wǎng)絡(luò)的定單？ 10. 如何看待網(wǎng)絡(luò)的買家？ 11. 請(qǐng)教貴公司以前 有 沒(méi)有用過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)嘗試過(guò)推廣 ? 12. 貴公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)應(yīng)用新的電子商務(wù)方面有什么看法 ? 13. 貴公司有無(wú)專門負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的人員？ 1貴公司以前是否有做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，有建自己的網(wǎng)站嗎？ 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 成 功的銷售人員最有可能問(wèn)的問(wèn)題有 : ? 金融危機(jī)大環(huán)境危機(jī)情況下您公司的業(yè)務(wù)有沒(méi)有受到影響 ? 有沒(méi)有擔(dān)心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加大問(wèn)題 ? ? 有很多客戶向我反饋現(xiàn)在生意受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響快揭不開鍋了 ,不知道您有沒(méi)有這種情況或是擔(dān)心過(guò)這種情況 ? ? 以上所有問(wèn)題的共同點(diǎn)都是針對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿而問(wèn) ,而且每個(gè)問(wèn)題都在引誘客戶說(shuō)出隱含需求 ,我們稱之為難點(diǎn)問(wèn)題 . 相對(duì)于背景問(wèn)題而言 ,難點(diǎn)問(wèn)題與成功銷售的聯(lián)系更緊密 .難點(diǎn)問(wèn)題的詢問(wèn)目的是發(fā)掘潛在需求 .難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)的越多發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題點(diǎn)與不滿就越多 ,就越有機(jī)會(huì)將它們發(fā)展為明確的需求 ,銷售的可能性就越大 . ? 小楊 :(背景問(wèn)題 )您公司的銷售模式是什么 ? ? 客戶 :用業(yè)務(wù)員的方式跑市場(chǎng) ? 小楊 :(難點(diǎn)問(wèn)題 )現(xiàn)在業(yè)務(wù)做起來(lái)有什么困難嗎 ? ? 客戶 :買家不好找 ,生意不好做 . ? 小楊 :MMT能幫您解決這方面問(wèn)題 . ? 客戶 :多少錢 ? ? 小楊 :9000元 . ? 客戶 :(驚訝 )9000元 !! 太貴了我們不做 暗示問(wèn)題 ? 我們挖掘了一個(gè)小的隱含需求 :他生意不好做 .但無(wú)論怎樣不值得花 9000 大鈔去買這樣的一種解決方法 .以價(jià)值等式為條件 ,問(wèn)題需要解決的迫 切程度與需要花費(fèi)的成本代價(jià)不能平衡 . 如果是 2380 塊錢可能客戶就不會(huì)有那么大的反應(yīng) 但也會(huì)考慮是否值得為這么一個(gè)產(chǎn)品要花兩千多塊錢 .所以我們?cè)陔y點(diǎn)問(wèn)題后面要再接上暗示問(wèn)題 . ? 什么是暗示性問(wèn)題？ 暗示問(wèn)題 :反應(yīng)目前這種情況產(chǎn)生的效果及影響 ,目的是將客戶注意力 由問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到問(wèn)題所帶來(lái)的后果 . 能建立起客戶的價(jià)值觀 . ? 例 :傳統(tǒng)市場(chǎng)開發(fā)成本過(guò)高 ,見效太慢 ,對(duì)您企業(yè)有什么樣的影響 ? 09 年下半年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇 ,活下來(lái)的企業(yè)已經(jīng)開始加大市場(chǎng)拓展 ,那目前的情況就是競(jìng)爭(zhēng)加大 ,那么競(jìng)爭(zhēng)加大的話對(duì)于咱們這樣規(guī)模不大的企業(yè)有什么樣的深遠(yuǎn)影響 ? 據(jù)小楊觀察很多企業(yè)銷售渠道單一以至于被很多銷售渠道較多的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)掉 ,您是怎么看的 ? ? 我 : 王 BOSS ,你的車怎么樣了 . ? 王 : 不是很糟 ,雖然有點(diǎn)舊但還能開 . ? 我 : 也就是說(shuō)你并不打算買新車 ? ? 王 : 是的 ,這輛車還能湊合一段時(shí)間 . ? 我 : (難點(diǎn)問(wèn)題 )但你的車至少已經(jīng)有七年了吧 ,是不是已經(jīng)折舊完了 ? ? 王 : 我想是這樣的 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 )因此一年你要損失幾千美元的廢品稅 . ? 王 : 我沒(méi)算過(guò) .我沒(méi)想過(guò)有這么高 ,可能會(huì)有吧 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 )而七年的年齡也就意味著已經(jīng)跑了很多公里 ,不是嗎 ? ? 王 : 是的 ,我總是把油箱加滿 ,但它從來(lái)都跑不了多遠(yuǎn) .似乎要壞了 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 )這就使得你的成本更高了 ,是嗎 ? ? 王 : 是的 ,現(xiàn)在它的運(yùn) 營(yíng)費(fèi)用很高 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 )它那么長(zhǎng)的車齡是不是也意味著耗油率很高呢 ? ? 王 : 你說(shuō)的對(duì) ,每次我都加好多油 ,比我想像中的還要高 ? 我 : (暗示問(wèn)題 ) 車齡對(duì)車的可靠度有什么影響呢 ? ? 王 : 真的很讓人提心吊膽 ,我的確有幾次拋錨的經(jīng)歷 ,而且碰巧每次都是在上班的路上 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 ) 如果它再一次拋錨 ,要在一個(gè)汽車修理廠找到有 7 年車齡的汽車零部伯是不是很困難 ? ? 王 : 到目前為止我還很幸運(yùn) ,但這一點(diǎn)的確值得考慮 . ? 我 : (暗示問(wèn)題 ) 如果你在什么地方拋錨了 ,而要等上兩個(gè)小時(shí)才可以等到零件被送來(lái) ,你會(huì) 不會(huì)很惱火 ? ? 王 : 是的 ,這真是另人擔(dān)心的事情 .我看我應(yīng)該開始考慮是否有必要換一部新車了 .如果我想買一部中型車 ,你有什么建議 ? 確定需求問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題的存在是為了反映目前這種情況產(chǎn)生的影響 .雖然有時(shí)候能夠成交但是很多時(shí)候會(huì)讓客戶不舒服 ,提問(wèn)很多暗示問(wèn)題會(huì)使客戶覺(jué)得沮喪，情緒很低落 . 所以需求效益問(wèn)題可以讓你獲利又可以不用冒使客戶沮喪的風(fēng)險(xiǎn) . ? 確定需求問(wèn)題 :以間接的方法引導(dǎo)客戶了解自己明確的需求 .引導(dǎo)客戶講出或讓客戶意識(shí)到解決問(wèn)題后所產(chǎn)生的價(jià)值 重要性和利益 . ? 例 :不知道您對(duì)節(jié)省市場(chǎng)開拓成本的方法有興趣嗎 ? 如果讓客戶在一發(fā)布求購(gòu)信息您就第一時(shí)間知道并可以和他們聯(lián)系這樣對(duì)您有幫助嗎 ? ? 如果過(guò)早的提出這類問(wèn)題會(huì)容易讓客戶有防備心里 ,所以石提出這類問(wèn)題前先發(fā)現(xiàn) 挖掘并擴(kuò)大客戶的需求 . SPIN提問(wèn)順序 ? 提問(wèn)很重要 ,就使得 SPIN模式的效率很強(qiáng)大 ,提問(wèn)順序直接影響到購(gòu)買過(guò)程的心理 . ? 最初 ,我們提問(wèn)背景問(wèn)題去獲得一系列背景資料 ,但我們并不會(huì)過(guò)多的提問(wèn)背景問(wèn)題 ,因?yàn)檫@樣會(huì)令買方厭倦和憤怒 . ? 接下來(lái) ,我們快速 轉(zhuǎn)入難點(diǎn)問(wèn)題 ,以求發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 困難與不滿 .通過(guò)問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求 ? 然后發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題點(diǎn)開始提問(wèn)暗示問(wèn)題 ,使得隱含需求更大 更急切 ? 一旦買方認(rèn)同問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重到必須采取合理的行動(dòng)時(shí) ,我們就提出需求確認(rèn)問(wèn)題 ,以便鼓勵(lì)買方注重解決方案并描繪解決方案帶來(lái)的利益 ? 這個(gè)順序并不是僵化的 ,它并不總是按照這個(gè)順序發(fā)揮效力 .例如如果一個(gè)客戶剛開始就直接說(shuō)想做推廣給你明確需求 ,那就直接了當(dāng)?shù)奶釂?wèn)明確需求問(wèn)題 ,讓客戶談一下所提供的利益是怎樣適應(yīng)他的需求的 . 注意事項(xiàng) ? 務(wù)必在完全 清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求后 ,再開始 推薦產(chǎn)品 . ? 完全 :客戶有哪些需求 對(duì)他來(lái)講哪些是最重要的 . ? 清楚 :客戶具體需求有哪些 為什么有這個(gè)需求 ? 明確 :潛在需求 明確需求 ? 證實(shí) :是否與客戶達(dá)成一致 注 :絕大部分客戶對(duì)這方面不是很了解 ,他們需要你 .你問(wèn)的越細(xì)越到位他們?cè)脚d奮 . 如何樹立顧問(wèn)形象 ? 寫下客戶會(huì)有的 并且和 MMT能夠解決的潛在問(wèn)題 . ? 然后 ,更具體的一步是針對(duì)你找出的每一個(gè)潛在問(wèn)題寫出它可能 包括的難點(diǎn)問(wèn)題 ,這樣 ,才可以按部就班 ,有的放矢地問(wèn)出有效的問(wèn)題 . 成功進(jìn)階顧問(wèn)式銷售 成功案例 王婆賣瓜案例 ? 第一個(gè)店主是王婆賣瓜式銷售，只是告訴客戶自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，而不了解客戶需要什么？ ? 第二個(gè)店主懂得通過(guò)簡(jiǎn)單的提問(wèn)找出客戶的一般需要。一套房子能夠滿 足顧客的需求總是不止一個(gè)方面，房子的質(zhì)量、物業(yè)管理、價(jià)格往往只能滿足顧客的初級(jí)需求，這種情況在二次以上置業(yè)時(shí)更為明顯，真正吸引一個(gè)顧客做購(gòu)買決定的，則又往往是樓盤某一兩個(gè)能滿足顧客特別需求的特點(diǎn)，就像上述案例中那棵美麗的櫻桃樹。一個(gè)人的主導(dǎo)需求是離不開他的社會(huì)階層的，顧客的主導(dǎo) 需求是他有能力解決的，搞清楚主導(dǎo)需求，也等于解決準(zhǔn)顧客身份的問(wèn)題。 ? 1992 年 12 月： 與電報(bào)局合作，在北京承辦郵電部 160 咨詢電話的計(jì)算機(jī)、汽車、家用電器商情報(bào)價(jià)專線 1601188 。 ? 2020 年 9 月： 慧聰網(wǎng)與騰訊科技合作，聯(lián)手為商務(wù)人士推出即時(shí)通訊工具“買賣通 TM ”。 2020年 4月 11日，阿里巴巴戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品“旺鋪（ winport）”正式開放體驗(yàn)，記者從阿里巴巴獲悉，該項(xiàng)戰(zhàn)略級(jí)產(chǎn)品名稱叫，該產(chǎn)品是企業(yè)級(jí)電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)，將幫助中小企業(yè)邁開網(wǎng)上生意第一步。 ◆ 7 月 28 日的阿里巴巴集團(tuán)啟動(dòng)香港上市程序，阿里巴巴向香港聯(lián)交所上市委員會(huì)正式遞交了第一次上市申請(qǐng)，將阿里巴巴旗下 B2B（企業(yè)間電子商務(wù)）公司香港上市。 ◆阿里巴巴 （ ）是一個(gè)全新的交易平臺(tái)，它首次引入“廣告是商品”的概念，讓廣告第一次作為商品呈現(xiàn)在交易市場(chǎng)里，讓 買家和賣家都能清清楚楚地看到。其實(shí)大家都明白，做 B2B，就是給企業(yè)做服務(wù)，不能拘泥于形式 .對(duì)于阿里巴巴五十個(gè)詢盤有一個(gè)買家 ,對(duì)于慧聰 ,有十個(gè)詢盤 ,有一個(gè)大的訂單 ,主要是趨于買家的服務(wù) . ? ◆阿里巴巴國(guó)外市場(chǎng)屬于出口通 ,對(duì)海外買家的管理和服務(wù)能力則相對(duì)較弱，曾經(jīng)在歐洲設(shè)立過(guò)一個(gè)買家客服部，后來(lái)撤銷了，所以買家的反饋只能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)。從 1995年起，李彥宏每年要回國(guó)進(jìn)行考察。 對(duì)于百度為何受風(fēng)險(xiǎn)資本青睞，李彥宏說(shuō)：“ 投資者有一種信念，相信百度會(huì)越來(lái)越好。但李彥宏一直保持淡定、從容，隨著資本不斷增加，技術(shù)的不斷成熟，百度有了一日千里的快速發(fā)展。 ◆百度的贏利方式很多的，百度的創(chuàng)始人李彥宏先生是目前世界上唯一擁有幾億網(wǎng)頁(yè)搜索技術(shù)專