698營銷管理-經(jīng)銷商的五大“錯位”硬傷(doc10)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 13:21本頁面
【正文】 品的生命周期因為經(jīng)銷商的價格戰(zhàn)而加速進(jìn)程，而非品牌產(chǎn)品在市場洗牌壓力下“各領(lǐng)風(fēng)騷一兩 年”，自身的生命周期較短，兩者直接造成經(jīng)銷商總是在不斷的調(diào)整產(chǎn)品組合。戰(zhàn)略能使經(jīng)銷商站到更高的層面，系統(tǒng)地，全面地，前瞻地 考慮一整套營銷方式，以及如何保持自己的優(yōu)勢，至少，經(jīng)銷商會將銷售重心從“數(shù)量”向“質(zhì)量”轉(zhuǎn)移?，F(xiàn)實當(dāng)中，經(jīng)銷商將“銷量”（或廠家短期的返利）取代了“發(fā)展”，本末倒置，在戰(zhàn)略上的錯位使經(jīng)銷商成為井底之蛙，也是長期以來經(jīng)銷商不能找到變革出路的首要原因。 按經(jīng)銷商的定義，區(qū)域市場應(yīng)該是經(jīng)銷商的 ，廠家行使參謀職權(quán)，因為經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)氐那?，公共關(guān)系，消費者最有發(fā)言權(quán)。 許多廠家開始向經(jīng)銷商派出協(xié)銷支援，甚至逐步取代經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的決策權(quán)幾乎喪失殆盡，這已經(jīng)是當(dāng)前渠道管理中的一個普遍現(xiàn)象。雙方難以就區(qū)域經(jīng)營達(dá)成一致，廠商之間在這種極不協(xié)調(diào)的狀態(tài)中合作與運作，其效果自然大打折扣。經(jīng)銷商難免與廠家產(chǎn)生對立情緒，在執(zhí)行當(dāng)中自然是各行其是，各自為政。這是取得對廠家話語權(quán)的唯 一方式，廠商如果能平等對話，則更容易協(xié)調(diào)一致，發(fā)揮渠道體系的協(xié)同效應(yīng)，反過來也有助于促進(jìn)經(jīng)銷商的發(fā)展。 一方面，經(jīng)銷商正好可利用廠家派出輔助的人員或機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)，積極模仿與學(xué)習(xí)，一是提防廠家架空自己，一是通過“借勢”發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。 三、風(fēng)險愛好“錯位” 大量管理資料下載 技術(shù)進(jìn)步與國際化進(jìn)程加快，競爭越來越激烈，瞬息萬變，風(fēng)險與機(jī)會并存，要把握機(jī)會，就要挑戰(zhàn)風(fēng)險，而經(jīng)銷商往往是風(fēng)險回避者，縱然機(jī)會有千千萬，也是流失在不經(jīng)意間，原因有三點： 基一，經(jīng)銷商大多規(guī)模較小，資金實力不足，承受風(fēng)險能力不足，面對變革，往往要方馬埋輪、破釜沉舟，只能成功不能失敗，因為失敗意味著全軍覆沒。 其三、從渠道整體來看，廠家希望經(jīng)銷商成為自己的職業(yè)經(jīng)理人，成為廠家政策執(zhí)行的工具，不希望經(jīng)銷商有過于跳躍性的思想。經(jīng)銷商的雙重職能使其既要與廠家協(xié)調(diào)，又要自身突破。 大量管理資料下載 經(jīng)銷商也要著手柔性化組織文化建設(shè)，以形成學(xué)習(xí)型與創(chuàng)新型的文化氛圍為主，一方面，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、交流及經(jīng)驗總結(jié)來增加對員工能力的培養(yǎng)；另一方面，建立一套能促進(jìn)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的規(guī)章制度，如鼓勵嘗試，允許失敗，對針對工作提出的合理建議，不論成功與
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