698營銷管理-經(jīng)銷商的五大“錯位”硬傷(doc10)-銷售管理(參考版)
2024-08-18 13:21本頁面
【正文】 大量管理資料下載 。因此電熱水器總是在大賣場或?qū)I(yè)店銷售。 渠道規(guī)模與管理能力匹配 渠道規(guī)模太大，戰(zhàn)線太長，貪多嚼不爛，管理當(dāng)然乏力，“樣樣抓，樣樣松”，渠道運作效率低下，服務(wù)跟不上，很容易導(dǎo)致客戶半流失或隱性流失（名義上是客戶，實際上不是有效客戶），即客戶資源不能充分開發(fā)和利用，直接導(dǎo)致經(jīng)銷商銷量難以上升，甚至下降，經(jīng)銷商還以為自己的客戶數(shù)不夠，更加盲目地開發(fā)新客戶，如此把經(jīng)營推向惡性循環(huán)的泥潭當(dāng)中。 渠道性質(zhì)與產(chǎn)品定位相關(guān) 大量管理資料下載 相比產(chǎn)品形象與品牌形象而言，終端形象在消費者心目中的地位與日俱增，什么層次的終端賣什么層次的產(chǎn)品，提供什么層次的服務(wù)；再者，消費者可通過接受終端形象，而促進接受廠家的產(chǎn)品或服務(wù)。 從產(chǎn)品定義的角度來看，定義越不清晰，渠道層級也應(yīng)越扁平，比如咨詢服務(wù)這種形式比較抽象的產(chǎn)品，屬于的低定義產(chǎn)品 ，其渠道應(yīng)該是面對客戶的渠道模式，否則會因為大量的溝通而產(chǎn)生信息失真和時間浪費，直接影響服務(wù)質(zhì)量。 渠道細(xì)分的四大原則 : 渠道層級與產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)化程度協(xié)調(diào) 產(chǎn)品的專業(yè)性越強，需要廠家和經(jīng)銷商的技術(shù)支持時，渠道層級應(yīng)該扁平，經(jīng)銷商應(yīng)直接面向終端或消費者。 大量管理資料下載 經(jīng)銷商常常不忍心剝離一些質(zhì)量差的渠道，認(rèn)為有總比沒有強，使渠道不能適應(yīng)細(xì)分定位營銷的需要，渠道的運營效率與效益不高，總是做無用功。 五、渠道選擇“錯位” 大多經(jīng)銷商的渠道模式還是保留發(fā)家時形成的渠道結(jié)構(gòu)，在那個年代，大眾化營銷占主流，在賣方市場下，通常采用的密集型分銷渠道模式，當(dāng)時經(jīng)銷商信奉“客戶數(shù)量與銷量成正比”的理念，極力拓展渠道規(guī)模，追求數(shù)量更甚于質(zhì)量。 對于后者，經(jīng)銷商通常是以銷售為核心職能，而忽視推廣，財務(wù)等其它職能，不能形成一個完整的營銷體系，而這是與廠家的經(jīng)營模式難以有效對接的重要 原因，不同的經(jīng)營模式往往對應(yīng)不同的經(jīng)營理念，廠商組織形式錯位對接是執(zhí)行力不足的最重要的原因之一。 對于前者，即強勢終端一再將價格揮低，以取得競爭優(yōu)勢，而使得微薄的利潤難以支撐層級的渠道體系，渠道扁平化激發(fā)廠商矛盾，在渠道利潤空間壓縮的趨勢下，實現(xiàn)廠商之間有效的對接，經(jīng)銷商要從根本上轉(zhuǎn)型
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1