經(jīng)銷商的工作流程(doc10)-營銷制度表格(參考版)
2024-08-22 13:33本頁面
【正文】 服務創(chuàng)造價值，管理出效益。業(yè)務代表要想名副其實，需要全面了解各個角色的工作項目與內(nèi)容，并在實際工作中逐步訓練，不斷演習，以達到爐火純青的境界。 協(xié)同拜訪的步驟：檢查戶外廣告 —— 向客戶打招呼 —— 檢查戶內(nèi)廣告 —— 檢查陳列 —— 檢查存貨 —— 介紹公司情況和市場策略 —— 明確訂貨數(shù)量 —— 收款、道謝。大部分廠家都明確規(guī)定了業(yè)代拜訪經(jīng)銷商的時間、次數(shù)、 頻率等。良好關系的建立一是確保經(jīng)營產(chǎn)品獲利，二是雙方建立和諧的關系。 業(yè)務代表的自我評估包括：銷售目標完成率、信息收集傳遞及時準確性、市場策略有效性、售后服務的及時完善性、業(yè)務跟蹤是否進行、市場問題是否解決、溝通是否到位，等。 下表是一些重要的評估項目與內(nèi)容：評估指標內(nèi)容與備注 銷量重要指標，作為唯一指標則并不全面和可靠 銷售額一年內(nèi)銷量目標的完 成情況 利潤貢獻公司對經(jīng)銷商的投入與產(chǎn)出之比是否合理 中國最大的管理資源中心 第 7 頁 共 10 頁 客戶滿意程度為下線客戶和用戶提供服務的質(zhì)量 市場穩(wěn)定的貢獻對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度 綜合營銷能力①是否有精通業(yè)務的骨干人員；②熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況；③對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力?? （ 5）自我評估 這里的自我評估側(cè)重是業(yè)務代表的自我檢查，在實際銷售過程中，經(jīng)常有業(yè)務代表抱怨經(jīng)銷商不幫忙完成銷售目標，而忽視自己的業(yè)務跟蹤與督導。許多業(yè)務代表根據(jù)某項指標就將經(jīng)銷商評估為合格與不合格經(jīng)銷商，是不全面的。 銷售信息加強“進銷存” 以及“市場信息”“競爭對手”等信息的反饋。存貨積壓：資金占用，存儲調(diào)撥費用增加，降價促銷費用增加。教會經(jīng)銷商對“進銷存”數(shù)據(jù)進行采集、整理與傳遞。對一線統(tǒng)計數(shù)據(jù)的分析，以及各環(huán)節(jié)實際要貨申請，確定訂貨補貨的計劃。計劃落實和追蹤，定期與經(jīng)銷商就計劃工作進行檢討，擬定解決措施。 項目內(nèi)容 銷售計劃數(shù)據(jù)分 析做好銷售預估。這樣既讓經(jīng)銷商對市場前景比較清晰，產(chǎn)生銷售動力，同時也讓經(jīng)銷商通過對銷售預估的確認產(chǎn)生一種自我鞭策力，自己定的目標不努力完成，是食言。列出銷售計劃每周任務分解，進行跟蹤，分析完成與未完成的原因，并找到相應的對策。運用它方便收集市場信息，是管理的好幫手，但必須經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷商的資料。幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn) 銷售培訓服務培訓經(jīng)銷商的業(yè)務人員向經(jīng)銷商及其業(yè)務人員充分解答促銷方案的
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