【正文】 本篇回顧： 本篇主要講了廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商的思路、廠(chǎng)家業(yè)代在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)通過(guò)哪些具體的動(dòng)作來(lái)落實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商的“行銷(xiāo)意識(shí)”（經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)之一）。 新型的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)給每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固定的路線(xiàn)，固定的周期重復(fù)回訪(fǎng)——周期性主動(dòng)拜訪(fǎng)終端客戶(hù)，上門(mén)訂/送貨、做陳列、處理客訴……。這種做法稍微好一點(diǎn)，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員騙銷(xiāo)、壓貨、銷(xiāo)售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。216。 有些經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨，他幫忙搬貨。 在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員分工狀況。新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)要求：“你們廠(chǎng)出幾個(gè)人幾輛車(chē)幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專(zhuān)柜……”。 問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持話(huà)術(shù)： 張老板，假如果咱們簽協(xié)議，我們廠(chǎng)找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。新型經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶(hù)大車(chē)走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等?！@種客戶(hù)屬于“神智不清”型，這種客戶(hù)決不能要。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。 具體動(dòng)作： 行銷(xiāo)意識(shí)是一個(gè)相對(duì)抽象的概念，如上說(shuō)明會(huì)讓員工對(duì)行銷(xiāo)意識(shí)的理解更清晰，究竟用哪些動(dòng)作判定一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有行銷(xiāo)意識(shí)呢——可通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的三句問(wèn)話(huà)，加兩小時(shí)實(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察切實(shí)完成。他們非常了解廠(chǎng)家要求經(jīng)銷(xiāo)商走終端、進(jìn)賣(mài)場(chǎng)、送零店的想法。 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠(chǎng)家需求變化，老式的經(jīng)銷(xiāo)商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠(chǎng)家放棄，失去廠(chǎng)家政策支持的經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)越做越小。 當(dāng)年，老式經(jīng)銷(xiāo)商和同行小戶(hù)相比，有車(chē)、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）——可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線(xiàn)大戶(hù)）——可以迅速將產(chǎn)品分銷(xiāo)出去！廠(chǎng)家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠(chǎng)家扶持之下老式經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大。 過(guò)去廠(chǎng)家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 前者（以下代的老式經(jīng)銷(xiāo)商）優(yōu)勢(shì)占盡卻日漸衰落，后者（以下代稱(chēng)新型經(jīng)銷(xiāo)商）初出茅廬，資源嚴(yán)重不足卻節(jié)節(jié)攀升？差別就是行銷(xiāo)意識(shí)！ 老式經(jīng)銷(xiāo)商為什么當(dāng)年能迅速崛起。 行銷(xiāo)意識(shí)是指經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的思路是否符合廠(chǎng)家終端銷(xiāo)售的方針，行銷(xiāo)意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展前途。 經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路的培訓(xùn)，只能使員工的概念更加清晰，要想讓員工迅速把培訓(xùn)的知識(shí)運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)中去，還要更進(jìn)一步把思路變成具體的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作。在此前提之下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商越大越“不聽(tīng)話(huà)”。何謂合適？ 企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)前，首先應(yīng)明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷(xiāo)商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷(xiāo)售。從大小權(quán)衡的角度去看，經(jīng)銷(xiāo)商選擇就象是結(jié)婚照對(duì)象，財(cái)大氣粗的不一定好，沒(méi)有面包的愛(ài)情，也不現(xiàn)實(shí)。當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不能選的太小。 思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。如：經(jīng)銷(xiāo)商可能賣(mài)小包裝飲料業(yè)績(jī)很好，但對(duì)大包裝新產(chǎn)品卻無(wú)能為力，原因是大包裝飲料多走超市、酒店渠道。 合作意愿：經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠(chǎng)家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心——沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿(mǎn)足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配 營(yíng)銷(xiāo)是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，首先應(yīng)該思考的是：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣(mài)什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷(xiāo)售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域？”在經(jīng)銷(xiāo)商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。 管理能力：經(jīng)銷(xiāo)商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何——（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）； 行銷(xiāo)意識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷(xiāo)商（坐商）（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；選經(jīng)銷(xiāo)商同樣要全面考查： 經(jīng)銷(xiāo)商選擇輕率，合作一段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換，這時(shí)往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已泛濫、超市已開(kāi)始將產(chǎn)品清場(chǎng)、通路上已經(jīng)有較多的即期/破損產(chǎn)品……，而此時(shí)更換新經(jīng)銷(xiāo)商重新啟動(dòng)市場(chǎng)要面對(duì)諸多遺留問(wèn)題（即/過(guò)期產(chǎn)品退換、超市換供貨商的過(guò)戶(hù)手續(xù)、通路價(jià)格的理順拉升、沖貨治理等等）——你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)比啟動(dòng)一個(gè)新市場(chǎng)都難。 一旦企業(yè)市場(chǎng)上遇到障礙，也難逃墻倒眾人推的結(jié)局。不少企業(yè)（尤其是知名企業(yè)），在產(chǎn)品銷(xiāo)路較好的時(shí)候“霸氣十足”，認(rèn)為“我們的產(chǎn)品好銷(xiāo)，我們市場(chǎng)做的細(xì)，終端網(wǎng)絡(luò)都在廠(chǎng)家手里” 、“經(jīng)銷(xiāo)商只不過(guò)是一個(gè)拉車(chē)送貨的司機(jī)，隨時(shí)不聽(tīng)話(huà)我隨時(shí)可以換他”！這種思想主導(dǎo)下企業(yè)在前期經(jīng)銷(xiāo)商篩選和后期經(jīng)銷(xiāo)商更換問(wèn)題上都會(huì)草率行事，造成以下危害：盡量避免招聘時(shí)輕率行事，進(jìn)門(mén)后發(fā)覺(jué)“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費(fèi)用全部無(wú)效浪費(fèi)、市場(chǎng)工作被延誤擱置、 過(guò)高的解聘率又會(huì)造成員工隊(duì)伍的動(dòng)蕩）。廠(chǎng)家選擇經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上是因?yàn)槠髽I(yè)在當(dāng)?shù)貨](méi)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、而直營(yíng)市場(chǎng)成本又太高，所以尋找經(jīng)銷(xiāo)商，利用經(jīng)銷(xiāo)商的在地網(wǎng)絡(luò)、人、車(chē)、物等資源地成本進(jìn)入市場(chǎng)、管理市場(chǎng)，從而把經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)納入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)之中——從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)就像是企業(yè)的員工。 解決一個(gè)問(wèn)題最好的方法是防止問(wèn)題的發(fā)生，要想日后在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上少出麻煩，首先要學(xué)會(huì)選擇一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商。 廠(chǎng)家業(yè)代管理經(jīng)銷(xiāo)商的終極目的是四個(gè)字“協(xié)調(diào)、牽制”。 廠(chǎng)家業(yè)代和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就像“特派員和地方武裝”。 廠(chǎng)家實(shí)際上是依靠經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)各地市場(chǎng)的銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理； 經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材 (三)上篇主要內(nèi)容回顧 上篇分析了廠(chǎng)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)，得到以下結(jié)論： 一、本篇回顧 本篇內(nèi)容主要是理論培訓(xùn)，端正銷(xiāo)售人員觀念，通過(guò)對(duì)“銷(xiāo)售人員對(duì)廠(chǎng)商關(guān)系的認(rèn)識(shí)誤區(qū)”，“廠(chǎng)商之間的利益差異”“廠(chǎng)家用經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的真正原因”，三個(gè)問(wèn)題的分析導(dǎo)出了結(jié)論，“廠(chǎng)商之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)”，“業(yè)務(wù)代表管理經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的”。 廠(chǎng)方業(yè)代管理好經(jīng)銷(xiāo)商的最高標(biāo)準(zhǔn)和終極目的就是：通過(guò)業(yè)代的專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠(chǎng)商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠(chǎng)家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用 ，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)相對(duì)意義上的廠(chǎng)商雙贏。 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的商業(yè)合作伙伴。廠(chǎng)家尋找經(jīng)銷(xiāo)商主要是為了利用他成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速鋪出去。作為業(yè)務(wù)人員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷(xiāo)商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(hù)，在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，要注意沉入市場(chǎng)一線(xiàn)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行終端銷(xiāo)售,同時(shí)把經(jīng)銷(xiāo)商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)二批的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查清楚，掌握在手中。 經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)卷。四、剖析廠(chǎng)商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 通過(guò)上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠(chǎng)商關(guān)系實(shí)質(zhì)了。 216。 216。 現(xiàn)在明白了，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商的很多根本利益互相矛盾，廠(chǎng)商之間往往會(huì)帶給對(duì)方不少負(fù)面結(jié)果，純粹依靠大經(jīng)銷(xiāo)商大代理商銷(xiāo)售廠(chǎng)家會(huì)十分被動(dòng)，密集分銷(xiāo)、廠(chǎng)家直營(yíng)是一種