698營銷管理-經(jīng)銷商的五大“錯位”硬傷(doc10)-銷售管理-wenkub.com
2025-07-31 13:21 本頁面
【正文】 將這些渠道選擇的原則來對照傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道模式，不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的渠道再構(gòu)造也是其變革路上不可或缺的一環(huán)。如有許多消費者比較迷信諸如家樂福、沃爾瑪?shù)却筚u場，認(rèn)為只要是這些賣場的產(chǎn)品，基本上價格是最低的，質(zhì)量也能得到保證。比如軟件的銷售，經(jīng)銷商旗下不宜設(shè)立二級分銷商，層級太多，不利于渠道的專業(yè)性，難以保證向消費者提供專業(yè)的服務(wù)。 “客戶數(shù)量與銷量成正比”不但不總是對的，甚至有時過多的客戶 數(shù)量會限制銷量的提升，比如， GUCCI 香水曾采用 1000 多家店頭進(jìn)行密集型分銷，結(jié)果因為 GUCCI 定位高端，許多低檔次的分銷渠道（如非專業(yè)小超市、零售店等）不僅沒帶來銷量增加，而且還降低 GUCCI 在消費者心目中的品牌地位，而反倒引起銷量減少，后來大刀闊斧削減客戶三分之二后卻能力挽狂瀾。于是經(jīng)銷商不僅要重新構(gòu)建自己的扁平化的網(wǎng)絡(luò)，還要迅速提高自己的客戶管理能力，以應(yīng)對即將大幅增加的管理幅度； 要么，自己“出局”，謀求一個合適的職能，比如，退出做廠家的物流服務(wù)商，協(xié)助廠家完成渠道扁平化革命； 大量管理資料下載 或者與廠家通過高度合作，降低交易成本，比如，廠商一體化，加強(qiáng)廠商資源互向流動性，使資源更順暢的流動配置，以挖掘渠道配置效率，從而節(jié)約成本。 大量管理資料下載 經(jīng)銷商也要著手柔性化組織文化建設(shè)，以形成學(xué)習(xí)型與創(chuàng)新型的文化氛圍為主，一方面，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、交流及經(jīng)驗總結(jié)來增加對員工能力的培養(yǎng)；另一方面，建立一套能促進(jìn)學(xué)習(xí)與創(chuàng)新的規(guī)章制度，如鼓勵嘗試，允許失敗，對針對工作提出的合理建議，不論成功與否均給予獎勵。 其三、從渠道整體來看，廠家希望經(jīng)銷商成為自己的職業(yè)經(jīng)理人，成為廠家政策執(zhí)行的工具，不希望經(jīng)銷商有過于跳躍性的思想。 一方面，經(jīng)銷商正好可利用廠家派出輔助的人員或機(jī)構(gòu)的專業(yè)技術(shù)，積極模仿與學(xué)習(xí)，一是提防廠家架空自己，一是通過“借勢”發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。經(jīng)銷商難免與廠家產(chǎn)生對立情緒，在執(zhí)行當(dāng)中自然是各行其是，各自為政。 許多廠家開始向經(jīng)銷商派出協(xié)銷支援，甚至逐步取代經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的決策權(quán)幾乎喪失殆盡，這已經(jīng)是當(dāng)前渠道管理中的一個普遍現(xiàn)象?，F(xiàn)實當(dāng)中，經(jīng)銷商將“銷量”（或廠家短期的返利）取代了“發(fā)展”，本末倒置，在戰(zhàn)略上的錯位使經(jīng)銷商成為井底之蛙，也是長期以
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