698營銷管理-經銷商的五大“錯位”硬傷(doc10)-銷售管理(編輯修改稿)
2025-09-19 13:21 本頁面
【文章內容簡介】 ，積極模仿與學習，一是提防廠家架空自己，一是通過“借勢”發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。 另一方面，經銷商要加強自我學習，提高營銷管理水平，雖理所當然，然而這種方法需要一個長期的過程，經銷商可引進外腦來“造勢”，組建自己的“智囊團”將自己所掌握的稀缺資源發(fā)揮出作用，形成對廠家的強制權力，從而 獲得更多的話語權。 三、風險愛好“錯位” 大量管理資料下載 技術進步與國際化進程加快，競爭越來越激烈，瞬息萬變，風險與機會并存，要把握機會，就要挑戰(zhàn)風險，而經銷商往往是風險回避者，縱然機會有千千萬，也是流失在不經意間，原因有三點： 基一，經銷商大多規(guī)模較小，資金實力不足，承受風險能力不足，面對變革，往往要方馬埋輪、破釜沉舟，只能成功不能失敗，因為失敗意味著全軍覆沒。 其二，經銷商因其經營管理水平的限制，對于未來風險的預測與防范缺乏有效的措施與方法，常常對風險項目“敬而遠之”，在經營中，大多經銷 商持“得過且過”的保守態(tài)度。 其三、從渠道整體來看，廠家希望經銷商成為自己的職業(yè)經理人，成為廠家政策執(zhí)行的工具，不希望經銷商有過于跳躍性的思想。 然而，從組織生命周期來看，經銷商自身大多還處于創(chuàng)業(yè)階段，要求經銷商具有企業(yè)家敢于冒險和創(chuàng)新的創(chuàng)業(yè)精神，這與職業(yè)經理人側重“守業(yè)”的經營理念相背的。經銷商的雙重職能使其既要與廠家協(xié)調，又要自身突破。 相比之下，經銷商規(guī)模較小，企業(yè)常常會以較快的速度發(fā)展，需要保持創(chuàng)新性與靈活性，而且企業(yè)要不斷根據(jù)環(huán)境變化與自身變化來變革，從而達到均衡的協(xié)調關系 ，這對經銷商而言，無疑需要在一個個關鍵的時候作出明智，果敢的決策，敢為人先，先發(fā)制人，以把握住機會，這需要“當家人”有超常的“膽商”。 大量管理資料下載 經銷商也要著手柔性化組織文化建設，以形成學習型與創(chuàng)新型的文化氛圍為主，一方面，通過學習、培訓、交流及經驗總結來增加對員工能力的培養(yǎng)；另一方面，建立一套能促進學習與創(chuàng)新的規(guī)章制度，如鼓勵嘗試，允許失敗，對針對工作提出的合理建議，不論成功與否均給予獎勵。通過不斷學習與創(chuàng)新來把握機會，化解風險，獲得相對優(yōu)勢，時刻保持領先，才是立足市場的最佳方式。 四、產業(yè)價值鏈中 ，廠商對接“錯位” 在當前營銷競爭中，廠家之間的競爭演變?yōu)殡p方所在的整個產業(yè)
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