【超市經(jīng)銷商管理】經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提升(參考版)
2024-10-22 08:07本頁(yè)面
【正文】 四、一線營(yíng)銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)工作性質(zhì)影響 五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn) ： 公文處理、合同管理、財(cái)務(wù)常識(shí)、商務(wù)技能、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等 專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn) ： 老板和主管要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn) 68 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷培訓(xùn)方式 理論強(qiáng)化 傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力 深入市場(chǎng) 通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題 實(shí)戰(zhàn)演練 不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力 現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng) 結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo) 規(guī)范管理 帶一方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來 69 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 主要培訓(xùn)的手段 ? 老板親自培訓(xùn) ? 以老帶新，師傅帶徒弟 ? 借助廠家的培訓(xùn)職能和平臺(tái) ? 組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和總結(jié) ? 參加社會(huì)各類培訓(xùn)班 ? 外請(qǐng)老師培訓(xùn) 70 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的職業(yè)化 ? “ 以此為生、精于此道 ” 的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以 “ 客戶顧問 ” 為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 71 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷人員的素質(zhì)與能力 ? 產(chǎn)品及技術(shù)專家 ? 洞察與分析的思維能力 ? 溝通與人際社交能力 ? 綜合的客戶服務(wù)能力 ? 自我管理與激勵(lì)能力 72 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 積極引導(dǎo)員工的職業(yè)發(fā)展 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時(shí)的高收入 2. 為組織奉獻(xiàn)才智和業(yè)績(jī)，主動(dòng)多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人 6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場(chǎng)中立 7. 敢于打破常規(guī)、及時(shí)響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) ? 兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。 ?具有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。 ?良好的心理素質(zhì)和承受能力。 ?一定的文化和專業(yè)知識(shí)。 當(dāng)年各期平均投入的營(yíng)運(yùn)資金 ? 通過與銀行存款利率對(duì)比，為客戶投資提供決策依據(jù) ? 通常與資金周轉(zhuǎn)率及銷售利潤(rùn)率成正向增長(zhǎng)關(guān)系 60 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 信用成本分析 ? 主要包括： ? 風(fēng)險(xiǎn)成本：簡(jiǎn)稱損失成本或清算成本 ? 鋪底或應(yīng)收都有清算風(fēng)險(xiǎn) ? 機(jī)會(huì)成本： ? 耽誤其他生意機(jī)會(huì)和收益 ? 資金占用成本： ? 資金利息即為資金占用成本 61 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 逐步建立規(guī)范的財(cái)務(wù)體系 ? 宏觀環(huán)境越來越規(guī)范，健全財(cái)務(wù)體系是趨勢(shì) ? 建立規(guī)范意識(shí)，發(fā)育相關(guān)能力 ? 及時(shí)升級(jí)，管理運(yùn)用好各類發(fā)票 ? 做好稅務(wù)籌劃，學(xué)會(huì)合理避稅 ? 維護(hù)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)好商務(wù)環(huán)境 62 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造 1. 如何招到合適的人 2. 如何有效培訓(xùn)員工 3. 如何用好員工 4. 如何留住優(yōu)秀的員工 63 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何招到合適的人 ? 做好人員構(gòu)成的分析 ? 確定招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 拓寬相應(yīng)的招聘渠道 ? 科學(xué)的評(píng)估與選拔過程 64 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 銷售人員的獲取渠道 ?內(nèi)部調(diào)整、平時(shí)積累和儲(chǔ)備培養(yǎng) ?內(nèi)部人員推薦和親朋介紹 ?定點(diǎn)大專院校 ?廠家輸出和推薦 ?廣告、網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)等公開招聘 ?同業(yè)挖人 ?委托中介獵頭 65 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 初步確定對(duì)業(yè)務(wù)員的要求 ? 形象氣質(zhì) ? 專業(yè)學(xué)歷 ? 語言表達(dá) ? 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ? 專業(yè)技能 ? 理解和反應(yīng)力 ? 面對(duì)壓力挫折 ? 對(duì)行業(yè)企業(yè)熱情 ? 對(duì)自我的期望 ? 工作習(xí)慣狀態(tài) ? 相關(guān)個(gè)性要求 ? 誠(chéng)信度體現(xiàn) 66 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一般遴選標(biāo)準(zhǔn) ?較強(qiáng)的語言表達(dá)和書面表達(dá)能力。 邊際貢獻(xiàn)率 59 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 財(cái)務(wù)比率分析 ? 資金周轉(zhuǎn)率＝年銷售額 247。 對(duì)外銷售金額 ? 保本銷售額＝固定成本 247。 57 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)管理分析 ? 費(fèi)用分析 ? 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比 ? 流程分析 ? 各項(xiàng)主要流程效率、主要問題解析和完善 ? 人員分析 ? 人均效率、成長(zhǎng)和流失情況等 ? 物流分析 ? 平均周轉(zhuǎn)率、庫(kù)齡、品項(xiàng)和損耗等 ? 財(cái)務(wù)分析 ? 投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等 58 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 量本利分析 ? 邊際貢獻(xiàn) (邊利 )=銷售金額 — 變動(dòng)成本總額。 ? 弊端 ? 影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展 ? 導(dǎo)致用人信心不足，影響今后用人 ? 有時(shí)反目成仇，兩敗俱傷 39 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 二、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升 1. 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 2. 成為有效的管理者 3. 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) 40 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 ? 深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感 ? 提高決策
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